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課程背景

2019年末，中國商業地產市場中大型購物中心約6000家，出現結構性飽和，中國商業地產市場供需嚴重失衡。商業地產資產證券化推出在即，流動性顯現，并購交易頻繁。“一個項目值多少錢？一個項目賺多少錢？”項目管理團隊迫切需要學習資管思維、建立資管模式，以項目資產價值為目標，實施營運期招商調整。

在瞬息萬變的商業環境下，項目歷時越久，無疑需求范圍就越難清晰定義，整體進度不確定性也越高，調整起來也愈發費力。如果不能積極地應對項目延期問題，不僅會導致整個項目成本增加、資源失衡，甚至可能面臨項目失敗、錯失市場機遇的尷尬境地。本課程旨在系統性講解商業地產全流程核心業務要點，幫助學員迅速建立商業地產底層操作系統和全流程操盤概念。

課程收益

1、站在資產管理的角度，從后置財務指標與前端業務指標聯系，從資產估值方式拆解到20個核心業務指標分析，結合近百個案例和詳實數據：

2、指導學員掌握購物中心資產管理核心要務--資產估值方法、通過NOI測算制定租賃決策文件、通過專業經營評審測算新合同期租金漲幅。

3、提供一系列工具包，幫助學員掌握招調全流程步驟專業實戰方法--市場調研、SWOT分析與商業定位提煉、商鋪租金分解、業態規劃、動線規劃、鋪位切分、品牌落位、租戶組合、租金談判、物業調改等。

4、介紹實用的招調管理制度案例，包括意向書模板、合同模板、合同管理、招調管控制度等。

課程對象

涉足商業的房地產開發公司中高管；商業管理公司、資產管理公司中高管和一線骨干。

課程大綱

第一部分 REITS前必學資產管理邏輯和運營模式

1、資產價值--資產估值、保值、增值的計算公式和原理【重要】

2、資管模式--輕資產、重資產、中資產等資產管理模式的底層邏輯

3、資產調改的時間點和目的

第二部分 NOI+KPI+招調租賃決策

NOI+KPI--圍繞NOI的KPI考核

4大核心業務職能的責任界面

4大核心業務職能的營運期KPI指標是哪些？

關鍵KPI指標計算方法

招調租賃決策文件關鍵點

租決文件編制思路

租決文件10大要點，其中：

規定租賃面積取值

選擇合適的收益模式【重要】

首期租金單價測算方法【重要】

第三部分 專業定位步驟和工具包【重要】

專業定位8步：

分析區域--解讀區域市場供求數據的方法

界定商圈--界定一級二級三級商圈的專業方法

獲取競品情報--競品4類情報

偵破商戶關系

SWOT分析--項目的優勢、劣勢、機會、威脅如何準確找到？

定位關鍵詞取舍--8個方向

SLOGON提煉

經營策略--通過SWOT分析得出四大策略--揚長、避短、轉機、防范

#本部分綜合大案例--在課程提供的市調信息基礎上，準確找到某項目的SWOT，推導4大策略和項目定位、SLOGON

#包含工具包（6個實用工具）：商圈界定法+4類競品情報+商戶開店調查表+SWOT分析法+定位關鍵詞取舍法+SLOGON提煉法

第四部分 專業招商方法【重要】

品牌庫

品牌庫如何建立？--6個方法

如何及時獲知有價值的商源信息？--6個思路

#案例：創新業態考察清單--64個品牌（品類、所在項目、開業時間、租賃面積、重點拓展區域）

業態規劃

業態結構--凱德、大悅城、龍湖等55個購物中心業態結構調研報告

客流動線

#水平動線常見形態和布局思路【10個案例】

#垂直動線常見形態和布局思路連帶消費【2個案例】

次動線主題街區需要注意4項要點

鋪位切分

主次力店切鋪原則

小商鋪切鋪原則

4、鋪位編號的專業方法

租金分解和報價

區分冷鋪、熱鋪6大要素

#租金分解5大原則【2個案例】

租金報價3大紀律

品牌落位和租戶組合

#“不錯的”落位原則--6匹配【各業態案例詳解】

租戶組合注意4點

物業調改

#掌握特殊業態物業條件基本需求【4個案例】

#與招調同步的物業調改重要性【1個案例】

#計算：物業調改投入產出可行性【1個案例】

第五部分 疫情后租賃談判技巧【重要】

【疫情前，講故事招商；疫情后，算賬招商】

了解租戶--租戶盈利指標和計算公式

#先算后談--租戶盈利能力模擬測算【案例】

租賃談判技巧【3個案例】

（1）價格錨點法

（2）三贏談判法

（3）大面積冷區商鋪招商6招

租賃談判流程--6步定局

第六部分 經營評審【重要】

主要解決以下問題--下一個合同期，業態、品類、租戶組合如何調？商業品質如何提升？租金能不能漲？漲多少？

主力店經營分析

步行街各業態經營分析

找到主要經營問題和招調方向

#課堂討論--根據提供的案例材料，思考：招調前經營評審重要性？需要哪些必要數據、信息？經營評審要點？

討論以下問題并解釋決策依據：

1、整體招調方向（租戶組合、商業品質）？2、主次力店如何調？

3、哪些品類可以組團式區域化布局？4、哪些品牌要淘汰？

5、哪些品類要普遍縮減單個商鋪面積？

第七部分 租賃合同和招調管理制度

一、意向書和意向金【案例】

二、合同管理【案例】

1、合同轉簽

2、檔案管理

3、印章管理

4、租費收繳

三、招調管理

1、品牌庫管理

2、招商準備

3、招商實施

杜老師

擁有26年商業經驗（奢侈品/潮流百貨從業經驗19年，SHOPPING MALL從業經驗7年），其中：10 年總經理經驗、3 年區域總經理經驗。杜老師是商業人才培養專家，已經培養出 8 位下屬走上 SHOPPING MALL 總經理崗位、16位下屬走上副總、總監崗位。

CCIM國際注冊商業房地產投資師（發證機構：國際注冊商業房地產投資師協會）

香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團、招商蛇口等標桿企業商業地產課程授課導師

職業經歷：

1、2003-2006年，任高端百貨-常州購物中心招商營運副總

3年時間完成DIOR、LANCOME、ESTTELAUDER、CHANEL等高化、POLO RALPH LAUREN、AQUASCUTUM、PAUL&SHARK、HUGO BOSS等服裝和歐米茄、卡地亞等名表招商，為后期國際一線奢侈品牌陸續進駐打下堅實基礎。

2、2007-2011年，任常州百貨大樓總經理

將一家“年過半百”的老百貨店一舉打造成長三角地區聞名、全城年輕人購物首選的年輕潮流百貨店，建面3萬㎡，年銷售6億。

3、2011年3月到2016年2月，萬達集團，歷任廣場總經理、區域公司總經理

負責全程籌建、運營了兩家萬達廣場，商業總面積35萬平方米。

其中新北萬達廣場達成按時、滿鋪開業。開業后，新北萬達廣場成為常州市人氣最旺的時尚標桿購物中心，綜合績效始終位于萬達三線城市前列；2014年租賃決策到期招調實現租金增長38.5%。

4、2016年3-10月 江蘇九洲集團

負責九洲新世界廣場的資產管理。8個月內，消滅12000㎡空鋪，將出租率從76%提升至96%，帶領廣場迅速擺脫動蕩，走出培育期，步入成長期。

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