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課程背景

企業保持競爭力的方式：業務創新和成本領先優勢。德魯克說：“企業內部只有成本”。企業對降本是永恒不變的追求，采購管理與從業人員如何從“年年降本年年怨的怪圈”尋找最佳成本節省之本源？探討如何從源頭管控成本？如何分解采購戰略與運用戰略采購，用正確的戰術策略降低成本，有效提高降成本效率，使降本增效成為企業的管理常態，提升供應商價值管理？采購人不僅要具有全局性戰略眼光和規劃布局能力，還需具備風險管控意識和能力。如何培養采購從業者具備戰略供應鏈思維和風險管控意識，是現代企業發展和競爭的主要課題！為此培養戰略采購與熟練運用降成本工具，以價格成本合理為目標，擠出價格中不合理的“水份”，是管理者提升工作的重要目標。當前企業與企業之間的競爭，是供應鏈與供應鏈之間的競爭。

課程目標

本課程重點，如何運用戰略采購與戰術策劃進行價格合理控制，降低采購成本方法為企業創造更大價值。培訓采購人員對供應商在選擇，發揮專長，評價，日常管理。掌握運用供應商管理技能并建立落地的考核目標。授人以魚，不如授人以漁，通過實操掌握完整系統的實戰技能！

課程模式：

知識分析+案例研討+學習互動+實戰沙盤演練

【培訓對象】

供應鏈團隊、品質團隊、采購從業人員、研發團隊

課程大綱

第一章 戰略采購

1.供應鏈管理概述

2.供應鏈的特征，類型，供應鏈管理發展史

3.如何理解供應鏈與供應

4.中國采購發展趨勢與狀況

5.如何進行采購戰略成本分析

5.1公司經營戰略和采購成本關系

5.2戰略采購分析方法

5.3采購成本重點控制方式

5.4供應商關系對采購成本影響

5.5供應鏈對采購成本策略影響

6.工廠成本控制與價值分析

案例分析：大宗原材料趨勢分析與戰略采購策略

課間演練：集合采購對于戰略采購的作用有多大

第二章 分析價格供應市場策劃采購戰略

1.如何分析解讀整體供應鏈

2.通過供應定位模型理解分析供應市場

3.如何通過供應定位模型分析供應市場確定采購優先順序

4.如何通過供應市場分析控制供應風險

5.如何利用波特力量評價供應市場的競爭程度

6.通過供應市場分析解密價格決定因素，并建立成本/價格模型

7.靈活運用供應市場中的五種力量，達到降低成本目標

7.1沒有了解市場行情與供應商情況下，采購執行力只是個悲劇

7.2供應商間競爭力量

7.3“鲇魚法則”引入新供應商沖擊激蕩

7.4偷梁換柱與技術運用

7.5SWOT分析供應商的議價與市場能力

7.6競爭與競爭型號市場類型分析

7.7如何制定戰略供應，市場趨勢分析與預測

8.解讀分析市場定位模型制定戰略供應

8.1采購花費數據分析

8.2商品市場品類分析

8.3產品質量數據分析

8.4市場供應信息

8.5產品銷售市場表現

方法：波特力量分析法

案例分析：某公司通過市場分析價格鎖定達到降成本目標

第三章 戰略采購供應商的精選與開發

1.建立高效的供應商開發渠道

2.利用SPM供應定位模型評估供應商的開發體系（供應定位模型、供應商感知模型和供應關系類型的工具分析）

3.供應商開發評價框架是什么

3.1構建供應商合作框架9大步驟（圖表式表達）

3.2供應商評價基本構建模式

3.3選擇供應商10大原則

4.通過供應商績效考核達到成本控制目的

4.1供應商背景，規模，產能，技術研發能力等能力等級評估

4.2不合理項目整改效果和體現成本的價值

4.3供應商績效考核激勵和考核以成本為最優化

4.4.供應商績效管理流程

4.5供應商績效評估四要素：品質，交期，成本，服務

5.如何設定供應商評審

5.1如何設定和實施供應商開發和評審計劃

5.2如何跳出供應商在評審設置中的套路

5.3如何評估供應商管理能力

5.4如何評審供應商技術能力

5.5如何評審供應商財務能力

5.6供應商社會責任評審

5.7供應商質量保證能力評估

6.供應商管理

6.1采購與供應商之間的關系

6.2“獵人模式”與 “牧人模式”

6.3對不同供應商的采購管理策略

6.4有影響力的供應商如何管理

6.5普通供應商建立合作伙伴

7.如何確保供應商交貨期

7.1采購人員日常跟單實戰技巧

7.2小批量多品種物料如何與供應商合作

7.3如何與技術專利壟斷型/強勢供應商溝通

7.4如何與客戶指定，有“令箭”的供應商溝通

8.如何減少供應商隱形成本浪費實現共贏

方法：優秀供應商開發培養與績效管理

【案例分析】某電器公司“瓶頸”類物料如何實現逆轉

課間演練：不同類別的供應商如何設置驗廠體系表

第四章 戰略采購降成本分析

1.TCO如何構成

1.1采購成本分類

1.2影響采購成本的主要因素

1.3原材料與采購活動成本因素

2.獲取采購報價的三個維度

3.如何得到報價的流程

4.與成本有關聯的幾個因素

4.1價格成本與利潤變化影響

4.2價格成本與MOQ的關系

4.3價格成本與QC關系

4.4價格成本與交貨期影響

4.5價格成本與服務變化影響

4.6采購成本與總成本關系

4.7公司經營戰略和采購成本的關系

5.供應商關系對采購成本的影響

6.供應鏈戰略對采購成本策略的影響

7.獲得供應商真實成本構成的方法

7.1如何計算供應商產品成本

7.2如何計算供應商生產成本

7.3如何計算供應商材料成本

7.4如何界定固定成本與可變成本

7.5如何利用盈虧平衡的方法來分析成本

8.采購定位模型分析與制定降成本戰術

8.1日常類采購降成本戰術

8.2杠桿類采購降成本戰術

8.3瓶頸類采購降成本戰術

8.4關鍵類采購降成本戰術

方法：SWOT分析法

案例分析：某電器制造業如何對物料分類降成

課間演練：報價中材料的可變成本和固定成本如何分析

第五章 通過戰略談判控制價格降低成本

1.控制價格與成本分析

1.1成本是什么

1.2成本管理與成本控制的定義

1.3采購總成本

2.企業戰略與成本管理關系

2.1目標成本管理

2.2質量成本管理

2.3功能成本管理

3.成本分析與價格

3.1價格的合理性5R原則

3.2如何擠出供應商價格水份

3.3砍價依據是什么

4.價格殺手“仗劍天涯”-招投標

4.1什么情況適合招投標

4.2如何防止供應商串標

4.3招標的關鍵點是什么

5.如何利用SWTO制定談判策略

5.1明確談判目標

5.2雙方立場和可能利益

5.3雙方實力優勢和劣勢

5.4設定各自談判可能存在的分歧目標

5.5談判最終策略是什么？最終目標是什么

6.價格談判如何雙贏

6.1如何組建談判團隊

6.2什么是談判？談什么？目標與策略

6.3談判運籌帷幄，知已知彼，精巧布局

6.4談判團隊作戰，不是“團伙”出動

6.5采購價格談判“六脈神劍”

6. 5.1“中庸”之道，差距平均

6.5.2“迂回”戰術，跨越區域

6.5.3“偷梁換柱”法，改變計量單位，引起重視

6.5.4請佛出山，請上級領導出面

6.5.5“高山流水”式，以勢壓人

6.5.6“敲山震虎”招，暗示不利因素

7.“揮刀自宮”“借刀殺人”

8.戰略采購的四大原則

8.1供應鏈的TCO成本分析

8.2建立外部雙贏的戰略合作伙伴

8.3建立內部價值鏈上的協作關系戰略決策

8.4堅持持續實行

案例分析：某公司招標案例分析，成本核算實戰公式與方案

方法：常規塑膠件、壓鑄件、包材等常用公式的掌握和學習

第六章 戰略采購降成本-招標管理

1.招投標前準備工作

1.1制定招標方案立項與招標建議書

1.2編制與提交項目可行性報告(建設類的需提交登記與報建)

1.3按照需求和目標，開發和評審供應商資源

1.4制造類組織供應商打樣測試，物料評估（非制造型招標資格審查）

1.5提交招標文件審核參標資格和提交保證金

1.6發布招標信息

1.7建設類另外辦理交易證

2.招標文件編制

2.1招標文件內容

2.2 編制招投標文件注意事項

2.3招標文件編制要求

2.4招標有效期設定

2.5投標文件遞交方式規定

3.成立招標委員會確立職責

3.1招標資格預審與報批

4.發布招標公告

5.開標

5.1招標會場策劃與布置

5.2招標競價規則設定和會議紀律宣導

5.3招投標方案喧唱確認

5.4主持喧唱招標結果

5.5開標過程記錄，并存檔備查

5.6投標委員會評審定標

5.7定標--主持暄唱中標結果公布的藝術

6.招標后的安排工作

6.1簽發中標通知書，招標保證金啟用（未中標的競標供應商退換保證金）

6.2制定中標供應商的打樣、測試，小批量測試和報備認證推進計劃表

6.3中標供應商品質不良的改善和輔導，按照評審計劃監督實施

6.4按比例設定采購供應

6.5“復局”評估招標降成本的實際達成效果，改善不足方面

7.電子標設定與運用

8.暗標的運用策略

9.如何預防被供應商串標“綁架”圍標

10.如何簽訂防腐協議

11.廢標的處理

12.退還投標保證金

課題演練：招投標書方案PK演習

案例分析1：某公司招標經典案例分析/豐田公司降成本戰略節省USD100億美金

第七章 運用合同進行戰略采購風險管理與控制

1.采購合同概念，構成好合同的要點是什么

2.現貨合同定期合同制訂分析

2.1簽訂合同的步驟

2.2簽訂合同時的基本要求和風險點

2.3如何保證合同有效性，多種習慣聲明合同是否有效

2.4如何制定采購招標合同管理計劃

2.5如何保證合同履行

2.6如何解除合同

2.7如何應對合同

2.8采購在材料行情發生劇烈變化時如何變更合同

2.9出現質量問題如何索賠，可以拒付貨款嗎

2.10如何預防合同中的風險：進度風險/成本風險/質量風險/商業和其他風險

3.合同團隊職責和分工

4.國際貿易合同的基本要求和規避風險

4.1國際貿易術語解釋通則風險的劃分

4.2不同國家的法律通則

5.如何預防合同違約以及如何處理

5.1合同違約不同類風險

5.2如何避免合同違約

6.發生爭端的解決方法與分析

課題演練：原材料發生劇烈波動時，如何利用供應商合同保障供應順暢

案例分析：某公司針對人民幣貶值及原材料上漲，如何實行返利策略

第八章 戰略采購成本控制-降低庫存采購成本

1.庫存管理的績效目標有哪些

2.如何確保庫存數據及時準確

3.如何做好原材料庫存管理

4.如何控制重復性物料的補貨管理

5.如何做到庫存最小化又能保證生產正常供應

6.最優庫存批量管理

7.如何設定安全與提高庫存周轉

案例：某公司庫存管理績效控制方案分析

案例分析：某公司防腐協議模版分析

何小波—國際高級采購與供應鏈管理/咨詢師

中國家電商會/慧聰家電網/中國家電采購人俱樂部首席顧問/執行主席

供應鏈系統實戰(原材料/五金/塑橡膠/電子電器/包裝等材料知識成本核算與采購)

采購員素養與技能要求/采購庫存控制與戰略采購

采購風險成本控制管理/采購職場溝通和商務談判

采購降成本與招投標/供應商開發評估和績效管理

何老師

工作經歷

1.2010—2019 中山東菱威力電器集團（全球著名企業，中國洗衣機第一個品牌，中國洗衣機大王，國家一級企業，江澤民主席題詞，朱镕基總理，習仲勛，李瑞環，萬里，張高麗等國家領導人先后視察威力集團，員工幾萬人）——集團采購管理中心采購總監，高級培訓師，管理整個集團的采購/計劃/倉儲/供應鏈管理工作，贏得公司總裁與董事長的高度認可與信賴。

2.2009—2010 山西垣躍實業集團(全球第一金屬鎂制造企業，集團下設鎂/鐵煉礦，礦產開發，鎂合金，棉紡，房地產，餐飲等22家分公司)——集團中心成本控制中心采購總監，成本控制培訓中心主任

3.2000—2009 德豪潤達電器股份集團（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬多，珠海最大民營企業）——供應鏈管理中心高級采購管理、集團供應鏈采購經理（總監級）

4.1994—2000 世界500強偉創力集團（美資）/美的集團——采購管理工程師/采購部主管

老師優勢

何小波老師曾在世界五百強，中國大型民企、大型制造業，著名美資企業從事高級管理和采購供應鏈管理25年，有多年豐富的工作經歷與實戰經驗，有著跨物料跨行業的采購實戰經驗，對家電、LED照明、制造、礦產等行業有較全面的采購管理和較豐富的供應商資源儲備管理能力，尤其對采購招標、成本分析和供應商的認證、開發、評估、管理有著較為豐富的實戰工作經驗。并在多家國內大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、東菱威力 (東菱集團)推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，幫助企業完成采購管理能力的轉型和提升。

采購招標管理：組織和策劃集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應風險，優化采購與供應關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。把握行情變化最大化為公司降低成本，增強對市場的應變力與快速應對能力，運用采購專業手法，做到最小投入，最大產出。

供應商績效管理：建立符合垣躍集團和中山威力電器集團的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。使團隊有較強的組織、計劃、協調、溝通能力，縮短生產周期、提高生產效率、減少庫存，保障生產的連續性。學習，總結，開拓與創新精神，組建與培訓高效的采購團隊及良好的團隊合作精神。

培訓課題

采購課題：《采購人員職業素養》《采購人員的團隊激勵》《采購人員綜合技能提升》《采購計劃與預算》《采購價格分析與成本控制》《采購談判和渠道選擇戰略》《采購商務談判戰略和戰術》《采購作業流程》《采購合同管理》《采購合同談判》《采購招投標管理》《項目采購與招投標管理》《戰略采購與風險控制》《采購項目風險管理》《集合采購與戰略》《如何培養采購戰略眼光》《MRO備品備件采購及管理》

供應商課題：《供應商定位與管理》《供應商開發/評估/選擇和績效考核》《供應商報價和評估》《供應市場的價格分析策略》《供應商管理與采購談判技巧》《降低采購成本及供應商談判技巧》《采購流程優化及供應商評估與管理》《采購與供應商管理》《跨部門協作-供應鏈與供應商績效評估與管理》

何小波老師的采購大咖圈

何小波老師長期與廣東商會秘書長，慧聰家電網總經理，中山市家電中心總經理（政府主導的國際家電會展中心），全國家電附件標委會委員，美的集團采購CPO，格力集團副總經理，蘇泊爾集團采購總經理，百威集團采購總監，雙喜集團采購總監，德豪潤達集團采購總監等行業采購大咖/風云人物交流溝通或同臺論壇，定期聚會探討制造業發展規劃方向采購戰略策劃與原材料走勢分析會。

咨詢輔導項目

先后為十多家國營，民企，外資公司做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，保障供應，降低成本。目前在“中國家電商會中國家電采購人俱樂部”任首席培訓師，執行主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢，采購人俱樂部培訓，交流，分享，資源整合。

授課風格

何小波老師課程立意新穎，系統貫穿，結合自己采購專業知識高度的提煉和將高深的專業知識運用通俗易懂/幽默的語言歡快的講解，大量穿插自身與采購行業經典案例，風趣教學，激情愉悅的風格深得大家的喜歡，注重互動和有效提問，公司實際案例現場分析解答，對大家影響深刻，課程有高度深度不失實地，將深度的專業知識轉化成日常工作中實戰運用，學員能開心的聽課，快樂的學習，在輕松愉快中快速提高技能，達到授課目的。

授課特色

何小波老師深耕采購與供應鏈管理25年，善于總結和提煉工作問題點與解決方案，并將自身經驗與授課有效結合，結合20多年的工作實戰經驗并有效的總結出采購人員的基本要求與素質，采購工程師的八大技能培養意識，采購商務談判，通過三個維度做采購成本招投標與庫存控制，采購在公司內部有效跨部門溝通和供應商風險控制的黃金分界線。可根據企業特征量身訂制符合企業實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓方案，使團隊具有開拓與創新精神，培訓高效的采購團隊及良好的團隊合作精神。結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥，快速提高學員的專業技能，并能直接運用到工作中，使企業與學員吹糠見米，能立見效果。

何小波老師語錄

1.因為有我，所以更精彩！

2.做采購易，做好采購難，做專業采購更難。讀萬卷書，不如行路千里，行路千里不如閱人無數，閱人無數不如名師指引，經師易得，人師難求。

3.采購在現代企業中起決定作用，采購團隊要不斷優化，持續學習，不斷提升技能。高素質的專業采購人才要不斷學習，成功的企業必然注重培養采購的專業性，專業采購直接影響企業的盈利能力與市場競爭力。誰擁有專業采購團隊，就擁有先機。隨著國際與國內形勢變化，中國人口紅利消退，未來15年企業發展必須實現效率翻倍和成本減半才可支撐經濟良性發展，未來企業與企業之間的戰爭將是供應鏈與供應鏈之戰，所以專業的采購人員是企業生存的基本要求也是企業生存與發展的關鍵。

服務客戶

中國慧聰家電采購培訓中心、520家電峰會特約講師連續多屆六方論壇評論員、方正科技集團有限公司、廣東德豪潤達電氣股份有限公司、中山威力集團（洗衣機）有限公司、格力電器、美國享特集團、香港昇威電子有限公司、中山市港華燈飾有限公司、佛山小熊電器、山西垣躍實業集團、北京大學珠海分校、香港普賢電子公司、雙喜電器股份有限公司、深圳高科潤電子科技集團、珠海威仕茂集團、珠海市潤成金屬有限公司、雷士照明集團有限公司、中山愛卡電器、櫻花電器有限公司、中山今正包裝有限公司、佛山德順電器、惠爾浦電器有限公司、深圳市德宇技術有限公司、深圳市科歐達電子、浙江聯合電子電器有限公司、深圳星凡五金、智上智能電器有限公司、廣東意歐電器有限公司、寧波宇順實業有限公司等。

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