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課程介紹

當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)格局下，出海已從企業(yè)“機(jī)會(huì)性選擇”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;戰(zhàn)略必然”。外部層面，歐美貿(mào)易政策收緊、國內(nèi)市場內(nèi)卷加劇，倒逼企業(yè)尋找新的增長空間；內(nèi)部層面，中國企業(yè)在制造、技術(shù)等領(lǐng)域的核心優(yōu)勢日益凸顯，具備了參與全球競爭的基礎(chǔ)。

然而，出海之路布滿荊棘，文化差異、本地化需求、跨境協(xié)同難、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)高等問題，成為眾多企業(yè)折戟海外的主要原因。

企業(yè)出海的核心 命 題 ， 本質(zhì)是 “ 如何在 陌生 市場建立信任 、 高效轉(zhuǎn)化并實(shí)現(xiàn)可持 續(xù) 經(jīng)營” ” 。華為作為中國企業(yè)出海的標(biāo)桿，其通過“鐵三角”協(xié)同機(jī)制、MCR（客戶關(guān)系管理）體系與 LTC（線索到回款）全流程管理，在全球 170 多個(gè)國家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)了高效擴(kuò)張，驗(yàn)證了這套體系在出海場景下的實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

本課程將深度拆解華為出海實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，助力企業(yè)掌握出海場景下的客戶拓展與全流程營銷方法，實(shí)現(xiàn)海外市場的穩(wěn)步突破。

培訓(xùn)收益

掌握出海場景下鐵三角組織運(yùn)作邏輯明確售前在跨境協(xié)同中的核心價(jià)值

精通海外LTC全流程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)破解跨境協(xié)同、本地化適配等核心難題

理解出海MCR客戶關(guān)系管理體系構(gòu)建適配海外市場的客戶協(xié)作基礎(chǔ)

提升海外項(xiàng)目成功率

落地出海實(shí)用工具與標(biāo)桿案例經(jīng)驗(yàn)

培訓(xùn)對象

企業(yè)出海業(yè)務(wù)銷售、售前技術(shù)支持、海外項(xiàng)目經(jīng)理

課程大綱

第一部分、出海場景下鐵三角運(yùn)作機(jī)制與 MCR 客戶關(guān)系管理（跨境協(xié)同基礎(chǔ)）

破冰對齊——出海鐵三角的核心邏輯與價(jià)值認(rèn)知

學(xué)習(xí)目標(biāo)

明確出海鐵三角的本質(zhì)是“打破跨境壁壘與部門墻，以海外項(xiàng)目為中心的協(xié)同作戰(zhàn)單元”

對齊銷售、解決方案經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理在海外業(yè)務(wù)中的角色定位與跨境協(xié)同邊界

理解“以客戶為中心”在海外鐵三角運(yùn)作中的核心體現(xiàn)（本地化適配、跨文化信任構(gòu)建）

核心內(nèi)容

華為出海鐵三角的 起 源與底層邏輯：從海外 “ 單兵作戰(zhàn) ” 到 “ 鐵三角協(xié)同 ” 的變革（結(jié)合華為某國通信項(xiàng)目案例）

出海鐵三角三大核心角色的 職責(zé) 與跨境協(xié)同接口 ：

AR（客戶經(jīng)理）：主導(dǎo)海外客戶關(guān)系、售前項(xiàng)目運(yùn)作、跨境項(xiàng)目統(tǒng)籌、本地銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

SR（解決方案經(jīng)理）：海外客戶需求挖掘、本地化方案設(shè)計(jì)、跨文化技術(shù)賦能

FR（交付經(jīng)理）：海外項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管控、跨境資源協(xié)調(diào)、本地交付銜接與客滿管理

售前視角的出海協(xié)同核心：從 “ 國內(nèi) 被 動(dòng)支持 ” 到 “ 海外主動(dòng)前 置 ”

互動(dòng)環(huán)節(jié)

分組討論：當(dāng)前企業(yè)出海業(yè)務(wù)中“銷售-售前-項(xiàng)目經(jīng)理”協(xié)同的 3 個(gè)核心痛點(diǎn)（如跨時(shí)區(qū)溝通、本地化需求解讀偏差、文化和規(guī)則問題等）

出海鐵三角運(yùn)作機(jī)制——售前如何高效“跨境呼喚炮火”與協(xié)同

學(xué)習(xí)目標(biāo)

掌握出海鐵三角“全球大平臺+海外精兵作戰(zhàn)”的運(yùn)作模式

學(xué)會(huì)售前在海外協(xié)同中的跨境資源調(diào)用、多語言需求響應(yīng)流程

理解海外授權(quán)與激勵(lì)機(jī)制對跨境協(xié)同效率的影響核心內(nèi)容

核心內(nèi)容

出海鐵三角運(yùn)作的底層架構(gòu)：海外一線呼喚炮火→國內(nèi)/區(qū)域平臺資源支撐售前跨境協(xié)同的關(guān)鍵流程

需求同步：海外銷售傳遞客戶初步需求→售前結(jié)合當(dāng)?shù)卣?標(biāo)準(zhǔn)輸出《海外需求初步分析表》

資源申請：售前根據(jù)海外項(xiàng)目復(fù)雜度，申請跨境技術(shù)專家、本地化演示資源等

決策協(xié)同：重大海外技術(shù)方案、投標(biāo)策略的跨時(shí)區(qū)鐵三角內(nèi)部評審機(jī)制

有效授權(quán)與激勵(lì)：考核如何牽引售前跨境協(xié)同

工具演練

場景：某歐洲大客戶提出“綠色數(shù)字化轉(zhuǎn)型”模糊需求，海外銷售初步對接后需售前介入

演練任務(wù)：分組模擬出海鐵三角協(xié)同——售前快速響應(yīng)，結(jié)合歐盟碳排放標(biāo)準(zhǔn)輸出《海外需求初步分析表》，并提出需調(diào)用的跨境平臺資源清單

點(diǎn)評：重點(diǎn)關(guān)注售前對海外需求解讀的精準(zhǔn)度、跨境資源申請的合理性

出海 MCR 流程實(shí)戰(zhàn)——以客戶為中心的跨文化關(guān)系構(gòu)建

學(xué)習(xí)目標(biāo)

掌握出海 MCR（客戶關(guān)系管理）核心架構(gòu)與跨文化適配流程

學(xué)會(huì) CC3 在海外客戶關(guān)系構(gòu)建中的賦能和作用

理解“立體海外客戶關(guān)系”對跨境項(xiàng)目推進(jìn)的支撐價(jià)值

核心內(nèi)容

出海 MCR 流程五大核心環(huán)節(jié)（適配跨文化、本地化需求）

海外客戶戰(zhàn)略解讀：售前通過技術(shù)視角結(jié)合當(dāng)?shù)卣?、行業(yè)趨勢，分析海外客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)海外客戶關(guān)系規(guī)劃：鐵三角分工——AR 主導(dǎo)海外關(guān)鍵決策人關(guān)系及整體客戶關(guān)系，SR 主導(dǎo)本地技術(shù)部門關(guān)系，項(xiàng)目經(jīng)理主導(dǎo)本地交付對接人關(guān)系

海外客戶期望管理：如何結(jié)合本地技術(shù)水平、合規(guī)要求，合理管理客戶技術(shù)預(yù)期，避免過度承諾

海外客戶信息管理：技術(shù)類信息（客戶現(xiàn)有系統(tǒng)、本地技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、痛點(diǎn)數(shù)據(jù)）及跨文化偏好的收集與歸檔

立體海外客戶關(guān)系的協(xié)同構(gòu)建：普通客戶/關(guān)鍵客戶/組織客戶關(guān)系

工具演練

工具：海外權(quán)力地圖（Power Map）；跨境客戶關(guān)系管理工具等

場景：某中國企業(yè)出海拓展拉美某大型數(shù)字化平臺建設(shè)項(xiàng)目

演練任務(wù)：分組繪制海外權(quán)力地圖，明確鐵三角各角色對應(yīng)的對接人、跨文化協(xié)同策略（重點(diǎn)

體現(xiàn)售前如何對接 CTO、信息部經(jīng)理，適配本地技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)）

展示與點(diǎn)評：優(yōu)化海外權(quán)力地圖的精準(zhǔn)度與跨文化協(xié)同可行性

第二部分 海外 LTC 全流程實(shí)戰(zhàn)——出海項(xiàng)目拓展與鐵三角協(xié)同落地

海外 LTC 流程概述——線索到回款的跨境協(xié)同邏輯

學(xué)習(xí)目標(biāo)

掌握海外 LTC（線索到回款）核心階段與跨境適配要點(diǎn)

明確鐵三角在海外 LTC 各階段的協(xié)同重點(diǎn)（跨時(shí)區(qū)、跨文化、本地化）

理解海外 MCR 與 LTC 流程的銜接邏輯

核心內(nèi)容

海外 LTC 流程體系建設(shè)背景：華為“以客戶為中心”的出海流程變革

海外 LTC 三大階段與鐵三角協(xié)同

管理線索（ML）

管理機(jī)會(huì)點(diǎn)（MO）

管理合同履行（MCE）

前后呼應(yīng)：第一天 MCR 構(gòu)建的海外客戶關(guān)系，是 LTC 線索轉(zhuǎn)化的核心基礎(chǔ)

海外 LTC 前序階段——線索挖掘與機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證（跨境適配）

學(xué)習(xí)目標(biāo)

掌握出海場景下線索挖掘的“一老二會(huì)三平臺”本地化方法

學(xué)會(huì)鐵三角協(xié)同驗(yàn)證海外機(jī)會(huì)點(diǎn)的核心標(biāo)準(zhǔn)（含合規(guī)、本地化）

掌握 PPVVC 工具在海外線索到商機(jī)轉(zhuǎn)化中的應(yīng)用

核心內(nèi)容

海外線索挖掘的有效方式（結(jié)合華為出海實(shí)戰(zhàn)案例）

“一老二會(huì)三平臺”：海外老客戶轉(zhuǎn)介紹、國際行業(yè)展會(huì)/技術(shù)峰會(huì)、當(dāng)?shù)卣脚_/行業(yè)

協(xié)會(huì)/海外線上平臺

售前視角：通過多語言技術(shù)文章、海外行業(yè)報(bào)告、跨境技術(shù)交流挖掘隱性線索

案例：華為售前通過發(fā)布“拉美數(shù)字化轉(zhuǎn)型報(bào)告”，吸引當(dāng)?shù)囟嗉移髽I(yè)主動(dòng)咨詢線索到機(jī)

會(huì)點(diǎn)的跨境驗(yàn)證流程

鐵三角協(xié)同評估：海外銷售確認(rèn)客戶意向，售前驗(yàn)證技術(shù)可行性（含本地化、合規(guī)），項(xiàng)

目經(jīng)理評估跨境交付資源

驗(yàn)證核心標(biāo)準(zhǔn):海外客戶需求真實(shí)、預(yù)算明確、決策鏈清晰、技術(shù)匹配度高、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)可控

工具和理論學(xué)習(xí)：結(jié)合 PPVVC、痛苦鏈&價(jià)值鏈，適配海外客戶需求挖掘

分組演練

場景：基于第一天各組出海客戶實(shí)戰(zhàn)案例，匹配當(dāng)前該海外客戶已表達(dá)初步合作意向，需驗(yàn)證是

否成為正式機(jī)會(huì)點(diǎn)

演練任務(wù)：核心填寫項(xiàng)：海外客戶基本信息、本地需求痛點(diǎn)、技術(shù)匹配度（含本地化）、決策鏈、

鐵三角分工、跨境下一步行動(dòng)計(jì)劃

點(diǎn)評：重點(diǎn)關(guān)注海外機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證的合規(guī)性、本地化適配性

海外 LTC 核心階段——商機(jī)運(yùn)作與售前關(guān)鍵協(xié)同

學(xué)習(xí)目標(biāo)

掌握海外 MO 階段的標(biāo)前引導(dǎo)、本地化方案設(shè)計(jì)、跨境投標(biāo)協(xié)同技巧

理解海外客戶決策鏈分析在商機(jī)運(yùn)作中的作用（含本地隱性決策人識別）

核心內(nèi)容

標(biāo)前引導(dǎo)：售前主導(dǎo)的“跨境價(jià)值溝通”

協(xié)同要點(diǎn)：銷售鎖定海外關(guān)鍵決策人，售前輸出本地化價(jià)值方案，項(xiàng)目經(jīng)理同步測算跨境

交付成本

解決方案制定：售前的核心協(xié)同動(dòng)作（適配出海場景）

需求深度挖掘：使用“痛苦鏈分析工具”，結(jié)合海外客戶戰(zhàn)略、本地政策與痛點(diǎn)

方案差異化：突出技術(shù)優(yōu)勢與本地化價(jià)值（如適配當(dāng)?shù)卣Z言、合規(guī)要求、運(yùn)維習(xí)慣）

鐵三角評審：方案的技術(shù)可行性、跨境商務(wù)匹配度、海外交付風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部評審

跨境投標(biāo)與談判協(xié)同

海外客戶決策鏈再分析：結(jié)合第一天的海外權(quán)力地圖，識別隱性決策人

海外 LTC 后序階段——合同履行與協(xié)同閉環(huán)（跨境交付）

學(xué)習(xí)目標(biāo)

掌握海外合同履行階段的鐵三角跨境協(xié)同邏輯

理解海外客戶滿意度管理的核心動(dòng)作（跨文化適配）

實(shí)現(xiàn)海外項(xiàng)目復(fù)盤與經(jīng)驗(yàn)沉淀

核心內(nèi)容

合同履行（MCE）階段的跨境協(xié)同：

海外客戶滿意度管理：鐵三角協(xié)同閉環(huán)

海外項(xiàng)目復(fù)盤：AAR 方法論等

復(fù)盤維度：海外客戶關(guān)系、本地化方案設(shè)計(jì)、跨境協(xié)同效率、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管控

沉淀輸出：《海外項(xiàng)目復(fù)盤報(bào)告》（含本地化改進(jìn)措施）

綜合實(shí)戰(zhàn)演練一

場景：某出海項(xiàng)目完成合同簽訂，進(jìn)入海外交付準(zhǔn)備階段，需明確鐵三角在跨境交付前的協(xié)同

動(dòng)作

分組任務(wù)：每組模擬出海鐵三角協(xié)同會(huì)議，輸出《海外交付前協(xié)同計(jì)劃》，包含：跨境技術(shù)對

接、本地化資源協(xié)調(diào)、海外客戶溝通、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案

點(diǎn)評：重點(diǎn)關(guān)注協(xié)同計(jì)劃的跨境適配性、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案的針對性

綜合實(shí)戰(zhàn)演練二

實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目復(fù)盤及總結(jié)：基于各組實(shí)際操盤的出海項(xiàng)目（成功或未成功），CC3 分別圍繞“如果

再來一次”的假設(shè)，輸出復(fù)盤總結(jié)（包括且不限于：海外客戶關(guān)系、本地化技術(shù)方案、跨境交

付支撐、部門協(xié)同、平臺支持、海外商務(wù)方案等）

孔老師

大客戶全球銷售實(shí)戰(zhàn)專家

墨爾本皇家理工工程管理碩士

華為代表處LTC變革成員

華為鐵三角運(yùn)作落地及新鐵三角運(yùn)作管理專家

曾任:華為技術(shù)有限公司|全球銷售部資深銷售管理架構(gòu)師

華為技術(shù)有限公司|北歐通信集團(tuán)大區(qū)銷售總監(jiān)

華為技術(shù)有限公司|北非國家運(yùn)營商大客戶銷售總監(jiān)

美鉆石油鉆采有限公司(上市公司)|中東國家銷售副總

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

18年企業(yè)全球銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，超過16年國際大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)

12年華為海外一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

世界著名大型跨國公司經(jīng)歷

在華為公司級某全球大客戶部區(qū)域跨國大客戶部總監(jiān)，負(fù)責(zé)大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃、公

司級戰(zhàn)略項(xiàng)目落實(shí)、高層客戶關(guān)系規(guī)劃等工作

服務(wù)客戶

通信:華為、中國移動(dòng)、Telenor集團(tuán)、芬蘭DNA、利比亞Madar/LTT/Libyana

殼牌、道達(dá)爾、中國石油、伊朗石油等

餐飲: La Camera (): Pavillon de Costes (上海)

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