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課程背景

“當(dāng)年，華為是急著解決飯碗問(wèn)題，顧不及科學(xué)家的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。……今天我們已經(jīng)度過(guò)饑荒時(shí)期了，有些領(lǐng)域也走到行業(yè)前頭了，我們要長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)看未來(lái)，我們不僅需要工程商人，也需要科學(xué)家，而且還需要思想家。”— — 任正非

目前中國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中面臨的困局：

1.基于職能劃分的組織對(duì)客戶變化，市場(chǎng)變化不敏感，以客戶為中心成為一種口號(hào)，無(wú)法落地。

2.項(xiàng)目成敗依賴個(gè)人式的英雄，跨部門團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱。

3.部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對(duì)客戶的承諾不一致。

4.項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程缺乏質(zhì)量管理的方法與工具。在與客戶接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方案不能滿足客戶需求，交付問(wèn)題也層出不窮。

5.市場(chǎng)管理能力弱，市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)晚，每個(gè)項(xiàng)目都需要血拼，缺乏對(duì)市場(chǎng)的控制力與主動(dòng)管理能力。

6.合同質(zhì)量差，交付成本高，需求變更損失高，極大壓縮了企業(yè)的利潤(rùn)空間。

當(dāng)前，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)殘酷，最終能存活下來(lái)的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。

課程大綱

一、管理體系流程化建設(shè)概述

1.從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值

2.企業(yè)組織運(yùn)作的能力階段

3.業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

二、從線索到回款的由來(lái)

1.什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理

2.從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系

三、業(yè)務(wù)流程與工具

1.從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹

2.業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題

3.線索管理流程 / 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)

四、角色與職責(zé)

1.業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題

2.流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異

五、銷售決策

1.業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題

2.銷售決策總體方案

3.決策點(diǎn)與決策機(jī)制

六、業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角究竟是什么

1.鐵三角不同階段的能力適配

2.企業(yè)一線作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)中常見問(wèn)題與困惑

七、鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值

1.營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系框架以及鐵三角價(jià)值呈現(xiàn)

2.提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)

3.團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功

4.鐵三角對(duì)營(yíng)銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值

說(shuō)明：課堂演練和研討，根據(jù)客戶實(shí)際需求穿插在上述議題中進(jìn)行。

陳老師

陳老師（Simon chan）

18年華為管理工作經(jīng)驗(yàn)，16年海外工作經(jīng)驗(yàn)。曾負(fù)責(zé)海外區(qū)域銷售與服務(wù)。端到端（銷售+交付+回款）管理華為公司特級(jí)重大項(xiàng)目（單項(xiàng)目金額通常為數(shù)億美元）；建立并管理海外地區(qū)部、代表處交付與服務(wù)端到端流程及日常運(yùn)作，有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)；華為變革項(xiàng)目（LTC、ITR等項(xiàng)目）的重要成員。華為工作期間，為運(yùn)營(yíng)商及其供應(yīng)商提供管理培訓(xùn)和流程優(yōu)化變革咨詢服務(wù)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：LTC流程（銷售管理+交付管理）、 ITR流程（運(yùn)維管理）、 項(xiàng)目管理、 流程變革。

服務(wù)客戶(LTC/ITR/項(xiàng)目管理等)：德國(guó)O2、意大利電信、瑞士Sunrise、瑞士電信、廣東電信、山東移動(dòng)、大華、成飛、陽(yáng)光、大和科技等。

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