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課程介紹

國務院辦公廳《關于創(chuàng)新完善體制機制推動招標投標市場規(guī)范健康發(fā)展的意見》指出：招標投標市場是全國統(tǒng)一大市場和高標準市場體系的重要組成部分，對提高資源配置效率效益、持續(xù)優(yōu)化營商環(huán)境具有重要作用。招投標市場正面臨著巨大的轉型與突變，企業(yè)如何適應招投標行業(yè)的變化，走出中標率低的怪圈，持續(xù)強化招投標管理，提升應對投標能力，是企業(yè)管理者最迫切的任務。

招標將不再是簡單的工程招標、貨物招標、服務招標，也不再是寬泛的中央投資項目招標、政府采購項目招標、工程建設項目招標、機電產品國際招標，更不再是一個相對封閉的地域內的樣樣可招。招標將由寬泛的資質招標向專業(yè)的項目招標升級，將由碎片式招標向整體性招標升級，將由被動式招標向主動性招標升級，將由程序型招標向效益性招標升級。

在制度性交易成本不斷降低、專業(yè)性招標優(yōu)勢不斷凸顯、電子招標投標日益普及的情況下，為了幫助廣大投標人員進一步深入了解最新的國家招投標相關政策法規(guī)，全面提高實戰(zhàn)投標策略水平，以達到迅速提高中標概率的目的，名課堂將舉辦“招投標規(guī)則與中標策略實戰(zhàn)特訓營”，請各單位積極組織相關人員參加，

課程目標

1．全面了解市場招投標政策導向，有效指導企業(yè)經(jīng)營發(fā)展方向；

2．掌握對招標文件的分析方法，有針對性地制定投標策略；

3．提升營銷人員在項目運作中的商務、技術等方面的領先優(yōu)勢和能力水平；

4．掌握招投標核心策略，跳過廢標關，找到埋雷點，透析甲方真實意圖；

5．掌握不同的競爭局面，精準分析質疑投訴的關鍵切點；

6．深刻理解評標過程的內涵和實質，提升中標率，掌握相關實用工具；

7．學會招投標各個階段控標的要領及方法。

8. 附贈專業(yè)性實用性的招投標學習資料。

課程對象

企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理、市場部主管/總監(jiān)、銷售部主管/總監(jiān)、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)

理及標書編制人員及其他相關人員。

課程大綱

第一章 新時代招投標市場大環(huán)境的改變

導入：還原招投標真實場景，組建投標模擬戰(zhàn)隊

一、大勢所趨：最新招投標采購政策解讀與全新認知

1、國家統(tǒng)一大市場與招投標發(fā)展趨勢；

2、招標投標法的八大修訂將改變招投標生態(tài)；

3、政府采購法的最新規(guī)定；

4、“評定分離”與業(yè)主話語權強勢回歸；

5、EPC 時代來臨及與 FEPCO 的應用特點。

二、電子招投標的新特征

1、招投標生態(tài)圈的平臺方； 2、平臺的自動功能；

3、異地分散評標； 4、一體化平臺的信息檢索；

三、招標規(guī)則六大改變的應對之策

第二章 招投標創(chuàng)新思維與五步中標法

一、服務/設備生產企業(yè)招投標案例

二、招投標營銷創(chuàng)新四種思維

1、規(guī)則思維 2、預先思維 3、控標思維 4、細節(jié)思維；

三、招投標的八大流程：

尋標——跟標——寫標——封標——開標——評標——簽標——投訴質疑

四、招投標三大階段的管控要決: 招標前、招標中、招標后；

五、建立五步中標法則的贏者思維

1、尋標：研究市場 2、跟標：研究客戶 3、控標：研究規(guī)則

4、投標：研究標書 5、中標：研究合同

六、項目立項招投標全流程要點

1、立項階段 2、招標準備階段 3、招標階段 4、定標階段

七、什么是營銷黃金期?如何把握突破時機？

第三章 招標前的市場分析與目標鎖定

一、案例：盲目投標（某公司靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡投標）

被動投標（靠公司平臺、單位領導提供線索投標）

二、打進去：擴展項目信息源基本渠道；目標：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點

現(xiàn)場團隊演練，信息抓取的渠道開拓

死磕渠道?關系渠道?關聯(lián)渠道?政府渠道?對手渠道?網(wǎng)絡渠道?行業(yè)渠道

三、縱橫卑闔同時發(fā)力

縱向深耕：同一客戶或關聯(lián)客戶的持續(xù)營銷，新業(yè)務挖掘;

橫向拓展：非市政項目的開拓，從人脈做起，從控標下手，從小單起步;

四、陌生新市場開發(fā)七步劍法: 一個營銷新人的逆襲之路;

五、信息來源的時間段劃分

1、近期（2 個月）項目來源 2、中期（6 個月以上）項目來源 3、遠期（1 年以上）項目來源;

六、市場情報搜集的重點內容

?資金來源?資金額度?決策流程?決策領導?執(zhí)行負責?操作人員代理機構?招標方式?實

施環(huán)境?技術指標?對手介入

七、優(yōu)質項目中標概率精準度測評

1、是否與公司的主營業(yè)務和產品相符合？ 2、是否處于項目營銷的黃金期？

3、是否能接觸到兩條線上的關鍵人？ 4、是否比對手提前介入？

案例分享：結合課程知識點，分享自己招標前工作的經(jīng)驗教訓。

第四章中標技巧與博弈策略

一、投標報價的影響因素，揭秘低成本報價的風險；

二、解析價格評分模擬測算表的方法，了解影響與結果不一致的因素

三、圍標串標的界定；評標辦法中報價占比的設定；

四、確定中標人的關鍵環(huán)節(jié)何在？

五、競爭對手的對比與精準分析；

六、丟標與壓價之應對；案例分析：項目決策者究竟是誰？

七、如何吃透基準價：

1、以最低價為基準價的演變方法； 2、以中間價為基準價的演變方法；

第五章 揭開招標文件控制的秘密

一、案例導入，為什么要控標？

1、競爭狀態(tài)必然； 2、規(guī)則改變使然； 3、投標江湖儼然；

二、導師思想：市場營銷的本質就是控標；

三、投標的核心就是把控招標文件

1、案例：一字千金； 2、招標文件結構要素； 3、招標文件內在邏輯；

四、投標人資格設置的控標點

1、資格條件設置； 2、案例條件控標點；

五、投標人須知的把控點

1、前附表的內容設置； 2、投標保證金； 3、財務資信證明；

4、廢標條款設計； 5、不合格投標條款設計；

六、工程/設備/服務類需求的把控點

1、技術標準與性能； 2、配套產品功能； 3、偏離表設計；

七、評分標準是打開中標之門的金鑰匙

1、價格權重(價格分占比與基準價)； 2、評分點的分布（定性與定量）；

3、高分區(qū)的計算（區(qū)間與梯級）； 4、評分標準是中標的 DNA 密碼

八、控標四原則：

1、分散化； 2、隱蔽化 3、小分化 4、梯級化

第六章 滿分標書編制管理技能

一、標書失誤的案例觸目驚心

因一個極小的失誤而前功盡棄的案例

二、建立完善的標書審核制度

1、審核制度是公司招投標管理的重要工作，是避免廢標的制度保障；

2、必須建立四級標書審核制度；

三、標書編寫資料準備規(guī)范

四、核心對手信息搜集規(guī)范

五、標前會規(guī)范五件事

六、標書編寫字體及文本格式規(guī)范

七、商務標編制方法說明

八、投標報價編制的奧秘

1、投標報價的兩種戰(zhàn)略性考量； 2、搏殺式報價； 3、成本式報價；

4、競爭式報價； 5、風險式報價； 6、跟隨式報價；

九、技術標書編寫如何出彩得高分

第七章 招投標過程中的質疑與投訴

一、案例說明：提出質疑與放棄質疑：質疑（異議）與投訴的區(qū)別；

二、質疑投訴的四大要素： 流程、時間、模板、依據(jù)；

三、如何發(fā)現(xiàn)質疑點：

1、招標過程的三大質疑點； 2、招標文件的四大質疑點； 3、中標結果的五大質疑點；

四、如何編制質疑（投訴）函

1、質疑函的模式結構； 2、質疑點的法律依據(jù)； 3、質疑函的遞交；

五、如何規(guī)避無效質疑（投訴）

六、提問答疑，問題解答

第八章 課程總結與行動計劃

一、分兩次進行情景演練：模擬編寫標書，開標大會，團隊展示；

二、每個學員總結本次培訓的收獲，由小組匯總 ；

三．評選本次培訓最優(yōu)學員；

四．評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組；

五．培訓全程回顧視頻播放，頒獎。

陳老師

招投標實戰(zhàn)專家，國家發(fā)改委培訓中心特聘講師，中國采購與招標網(wǎng)招投標管理學研究中心主任、首席專家，中國工業(yè)品營銷商學院招投標研究所所長，兼任華為公司等著名企業(yè)集團的營銷、招投標咨詢顧問和培訓導師。

陳偉老師是具有獨創(chuàng)管理思想和課程體系的資深咨詢師、培訓師，在招投標、市場營銷領域理論精湛、經(jīng)驗豐富。他將招投標從一般性的政策法規(guī)和營銷技巧提升到管理學的層面，大力倡導“招投標管理學”，被業(yè)界譽為“投標實戰(zhàn)大師”，為中建、中鐵、中交、中電、中能建、中遠等央企和近千家民企提供招投標培訓和指導

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