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課程介紹

大部分銷售課程都在講述銷售當中的一些零散的心理學和銷售技巧，以至于大部分學習者會認為銷售很神秘且難以學習，只能靠天賦。

但事實上銷售只是影響客戶做出最有利決定的過程，而且這個過程有跡可循，并且每個銷售人員都可以系統化地學習并完美復制。

本課程中的【銷售八步法】將極大地幫助銷售人員引導客戶順利簽單并有效地保護自己的價格空間。沙盤場景化的學習方式，幫助每一個學習者建立自己的銷售架構，并能將該架構成功的復制到企業內部的全體銷售人員。

本課程將直接解決銷售中的如下問題：

如何有效縮短銷售周期？

如何挖掘客戶需求？

如何向客戶介紹產品？

如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進？

如何保護自己的價格空間？

如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？

如何提升銷售人員的積極性？……

課程收益

1. 幫助銷售人員系統地理解營銷、銷售和服務；

2.提升五大關鍵銷售技能：銷售規劃、顧問式銷售、銷售溝通、壓力影響、客戶關系；

3.建立系統的銷售流程：突破客戶的六層抗拒、幫助客戶完成五大關鍵決定；

4.有效介紹產品、保護價格，并處理客戶中不同決策人的關系，系統地、策略性地推進銷售業績；

5.從單純的憑借技巧到系統化地引導客戶簽單、從推銷產品到和客戶建立長期關系、從單打獨斗到有組織地團隊作戰。

課程對象

大客戶銷售、工業品銷售、門店銷售、人員推銷、以及所有和銷售相關的人士

課程大綱

模塊一 營銷、銷售及服務

1.營銷 Marketing 和銷售 Selling 的區別和應用；

2.銷售的戰略、戰術和價值創造

3.針對需要 Want 和想要 Need 的不同銷售策略；

4.服務的價值創造和以服務促銷售；

5.標準營銷、銷售、服務模型；

模塊二 銷售的六層抗拒

1.標準銷售沖突模型；

2.客戶的接受度模型和銷售的六層抗拒；

3.突破客戶六層抗拒的銷售八步模型；

模塊三 銷售八步訓練

1.找出溝通線：設定承諾目標，雙向溝通；

2.挖掘需求：突破客戶的第 1 層抗拒：不認同問題；

3.達成共識：突破客戶的第 2 層抗拒-不認同解決方向；

4.展示方案：突破客戶的第 3 層抗拒-不認同提出的解決方案；

5.要求承諾：突破客戶的第 4 層抗拒-認為解決方案有負面分支；

6.處理障礙：突破客戶的第 5 層抗拒：認為解決方案存在執行障礙；

7.達成銷售：突破客戶的第 6 層抗拒：莫名的恐懼感、猶豫不決；

8.銷售復盤：復盤銷售流程、系統提升銷售技能。

模塊四 銷售的五大關鍵能力和銷售影響技巧

1．如何影響客戶的決策過程？

2. 客戶的五大關鍵決定：銷售規劃能力、顧問式銷售能力、銷售溝通能力、壓力影響能力、客戶關系能力；

3. 銷售的六大影響力技巧：互惠溝通技巧、把握喜好技巧、群體認同技巧、要求承諾技巧、權威壓力技巧、稀缺逼定技巧。

4. 銷售時間管理能力和把握關鍵客戶的能力。

朱老師

管理哲學博士

【領悟工坊®沙盤學院】 總設計師

TOC 中國（突破理論）秘書長

中國黨建沙盤設計者

講師資質

朱彥澤博士是擁有中國式智慧和美德的教育家，同時也傳承了猶太大師高德拉特的商業智慧，設計【領悟工坊】眾多沙盤課程。定期舉辦培訓課程、文化交流活動，旨在傳承絲綢之路精神，傳播猶太商業智慧，推動中國的商業文明進步。

其中【團隊變革領導力沙盤】、【全腦表達沙盤】、【財務與經營智慧沙盤】、【項目管理】、【問題解決與引導技術】、【融資規劃沙盤】【戰略及市場營銷沙盤】等等…… 已經深受企業歡迎。目前朱彥澤博士還有上千位弟子在傳承及推廣朱彥澤博士設計的沙盤模擬。

授課風格

朱彥澤博士授課不僅抽絲剝繭，充滿風趣，而且擅長將課程中最艱深難懂的東西設計成好玩又滋味十足的沙盤模擬，讓每個學員都能融入其中，津津有味。

領悟工坊®系列課程

《復盤+項目管理沙盤》

《戰略及市場營銷沙盤》

《全面管理沙盤-ZForce》（從管理者到經營者）

《非財人員的財務課程沙盤》

《問題解決與引導技術沙盤》

《賦能教練沙盤》

《團隊變革領導力沙盤》

《全腦表達沙盤》

《影響式銷售沙盤》

《創新思維沙盤》

《易經財富密碼沙盤》

《TOC 業績突破技術》

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