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課程背景：

如何分析并識別銷售團隊績效障礙，采取相應管理措施，提高團隊業績？

如何管理銷售團隊，并找出差距原因與績效改善措施？

如何針對不同銷售經驗的銷售人員進行個性化輔導與激勵，穩步改善員工行為？

如何更快更好地帶出一支有既有活力又有凝聚力的銷售團隊？

課程目標

分析并識別員工績效障礙，采取相應管理措施，提高團隊業績。

明確銷售主管角色，掌握針對不同員工實施能力提升的輔導技巧。

根據不同的員工，進行針對性差異化激勵，提高積極性。

課程大綱:

第一部分：認識團隊，診斷團隊問題

一、學習目的

1.了解卓越團隊的標準，并以此標準對團隊進行自評

2.了解團隊領導者能力要求

二、學習內容

1.卓越銷售團隊的標準

2.銷售團隊績效提升模型

3.卓越銷售團隊領導的能力要求

4.銷售團隊診斷

5.銷售團隊成員診斷

有意愿，有能力

有意愿，無能力

有能力，無意愿

無能力，無意愿

三、學習方式

1.小組討論

2.自我測評

第二部分：培養員工，提升團隊績效

一、學習目的

1.了解團隊績效模型，以指導銷售團隊提升實踐

2.掌握反饋、輔導和激勵技巧，提升銷售主管培養員工的能力

二、學習內容

1.員工績效提升模型

2.設定目標

銷售目標設定重要性

銷售目標設定的步驟

銷售目標設定的SMART原則

3.制訂標準

銷售關鍵行為標準的意義

銷售關鍵行為標準的制訂

4.反饋技巧

反饋的原則

反饋的EEC方法

5.輔導技巧

什么是輔導

輔導應用的場景

輔導的GROW模型

6.激勵技巧

激勵的意義

馬斯洛的五個層次需要

外在激勵與內在激勵

建立銷售團隊的內在動力

三、學習方式

1.視頻學習

2.案例學習

3.實戰演練

第三部分：營造信任，提升團隊凝聚力

一、學習目的

1.了解信任文化對于團隊建立的重要性

2.學習信任文化的建立方式

二、學習內容

1.信任是團隊合作的基石

2.打造團隊信任

營造團隊信任的氛圍

建立團隊信任的制度

三、學習方式

1.活動體驗

2.小組討論

高老師

IPTS認證講師

DISC認證講師

國資TOP3壽險公司金牌講師，大區經理

美國財富500強公司高級講師、客戶總監

世界500強零售公司中國區高級培訓經理

金融增值服務課程國內培訓第一人

績效咨詢專家，為諸多世界500強企業提供業務診斷、績效項目咨詢和落實

高老師有著深厚的業務背景和豐富的培訓經驗，為客戶提供專業培訓咨詢服務，涉及的領域包括銷售績效提升，服務能力提升，管理及領導力，團隊建設等諸多企業的績效提升主題，由他獨立或者參與設計和實施的項目，均取得了客戶端的高度評價和績效結果的顯著提升。

在成為培訓咨詢顧問前，高老師已經擁有近15年的工作經驗，既服務過世界500強企業，比如亞勝（中國）、麥德龍旗下的萬得城（中國）等，也服務過國內上市企業，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經理，開展客戶開發和大客戶管理工作的豐富經歷，也有作為培訓經理，開展人才培訓的工作。在業務開發與銷售、大客戶管理、談判技巧、項目管理、客戶服務、資源整合和流程優化、人力資源培訓以及團隊建設與管理等方面具備豐富的實戰經驗。

在新可安（中國）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國的主要團隊成員之一，參與了延保產品在中國市場的本土化和標準化。同時，作為資深講師和大客戶經理，高老師推動項目在客戶端實現了快速普及和發展，一方面，他與團隊對客戶實施了全方位的培訓，包括項目管理培訓、銷售技巧培訓等，確保了客戶對于延保項目的全方位理解，并有效地傳達給到消費者，另一方面，他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務，優化了其營運流程和效率。他所管理過的客戶包括國美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團等，在此期間，他也連續三年獲得了“業績達成獎”。

在萬得城（中國）工作期間，高老師結合其豐富的銷售實戰與咨詢經驗，協助公司建立了銷售終端的培訓體系，包括零售營運各個職位的能力模型和內容建設，同時為銷售端的流程優化提供咨詢和建議，參與了銷售、服務等相關課程的組織和實施，為門店在中國的復制與擴張奠定了基礎。

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