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課程背景

華為拿下一個個訂單的秘訣：構(gòu)建不依賴人的銷售體系

1987年，2萬元起家；

2019年，19萬員工，年收入超8588億人民幣。

經(jīng)過30多年的發(fā)展，華為成為了通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。

華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗值得學(xué)習(xí)？華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊？

華為閃耀的成績告訴我們，其在銷售路上的寶貴成功經(jīng)驗值得所有企業(yè)學(xué)習(xí)。然而，如何才能學(xué)到華為銷售體系的精髓，并應(yīng)用到自己的企業(yè)當(dāng)中呢？

為此，我們特邀原華為核心區(qū)域企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁 肖老師，與您一起解密華為銷售體系構(gòu)建的秘密。本課程不講銷冠的銷售技巧，只講銷售管理。詳細講解由5個模塊組成的銷售系統(tǒng)底層：客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。五個模塊組成了最小化的銷售系統(tǒng)，在此基礎(chǔ)上延伸出龐大負責(zé)的銷售體系。在課堂上，將一一傳授學(xué)員銷售體系構(gòu)建的方法，并輔之以實用的工具和流程，讓企業(yè)能夠鍛造一支敢作戰(zhàn)、能作戰(zhàn)、善作戰(zhàn)、戰(zhàn)必勝的銷售隊伍。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、建立一套不依賴人的銷售體系，解決客戶信息流失問題；

2、設(shè)計合理的物質(zhì)與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動策略，提高拿單成功率；

3、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員與團隊，實現(xiàn)銷售的團隊化作戰(zhàn)。

崗位收益：

1、梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式；

2、建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率；

3、提煉標(biāo)準化的銷售動作，銷售流程7步法，提升線索轉(zhuǎn)化率；

4、設(shè)計力出一孔的激勵方案，為銷售植入狼性；

5、識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售，優(yōu)化銷售團隊。

課程特色

１、分享和解讀標(biāo)桿企業(yè)銷售一線的真實操作方法和流程，為企業(yè)引入優(yōu)秀經(jīng)驗提供借鑒意義；

２、為學(xué)員提供實操性的方法論、流程和工具，保證學(xué)員學(xué)了就會，會了就能用，用了就有效。

課程大綱

一、定義客戶

1、如何找到你的目標(biāo)市場

（1）夠不到的市場是毒藥

（2）目標(biāo)市場與目標(biāo)客戶的包含關(guān)系

（3）誰是你的目標(biāo)客戶

2、如何確定目標(biāo)客戶

（1）目標(biāo)客戶的特征 （2）華為如何選擇目標(biāo)客戶

（3）做市場的佐羅圈思維

3、如何做客戶的劃分

（1）按行業(yè)劃分、按規(guī)模劃分

（2）不同客戶群體的特征

4、不同的客戶群用什么樣的銷售模式

（1）To B，To 小B，To C客戶群之間的區(qū)別

（2）不同客戶群之間的組織結(jié)構(gòu)和考核差別

（3）不同銷售模式之間的區(qū)別

（4）如何圍繞不同的客戶群構(gòu)建銷售模式

二、銷售流程

1、把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單

（1）沒有管理過的流程就像黑箱子

（2）從管人和管事兩個角度來管理銷售流程

（3）管事：銷售流程是否清晰

（4）管人：人員積極性是否足夠

2、大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）

（1）銷售線索從哪里來 （2）客戶的痛苦如何挖掘

（3）如何針對不同的客戶使用銷售工具

（4）針對不同的項目情況如何設(shè)定銷售策略

3、流程管控銷售進度

（1）決策人如何通過項目流程表管控銷售

（2）如何做銷售目標(biāo)預(yù)測

（3）如何通過流程管理提升銷售目標(biāo)達成率

（4）決策人不要聽銷售故事，要看數(shù)據(jù)

4、重大銷售項目怎么高效管理

（1）重大項目的跟進策略

（2）如何用周報管控銷售重大項目

三、客戶關(guān)系

1、為什么一定要構(gòu)建銷售系統(tǒng)

（1）如何讓客戶認公司品牌而不是銷售個人品牌

（2）不依賴于個人能力的銷售系統(tǒng)是什么樣的

（3）如何解決客戶信息流失的問題

（4）怎么實現(xiàn)銷售的團隊化作戰(zhàn)

2、客戶關(guān)系基礎(chǔ)

（1）為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由

（2）客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

（3）客戶關(guān)系特征3步走，客戶關(guān)系特點

（4）標(biāo)桿客戶關(guān)系框架

（5）中大顆粒度銷售有哪些特點？

3、普遍客戶關(guān)系基本概念及常見的文體活動類型

4、關(guān)鍵客戶關(guān)系

（1）關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念、定義與價值

（2）思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

（3）關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

5、組織客戶關(guān)系

（1）組織客戶關(guān)系基本概念

（2）優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

（3）組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式

四、銷售激勵

1、銷售激勵最佳實踐分析

（1）標(biāo)桿公司如何做銷售激勵、銷售激勵原則

2、不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系

（1）銷售激勵的手段 （2）如何做好精細化提成制

（3）不同的銷售的激勵方法的優(yōu)劣點分析

3、組合使用銷售激勵手段，實現(xiàn)邊“打糧食”邊“擴土地”

（1）如何針對銷售系統(tǒng)設(shè)計組合激勵手段

（2）針對不同的市場設(shè)計不同的銷售激勵策略

4、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動，提高拿單成功率

五、團隊管理

1、銷售人才選拔

（1）獲取渠道 （2）銷售人才選擇的7個維度

2、銷售干部如何選擇

（1）銷售頭狼的標(biāo)準

（2）銷售干部管理的流程步驟

3、銷售能力成長

（1）銷售能力成長路徑圖

（2）培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員

（3）怎么判斷銷售工作是否做到位

（4）不合格的銷售人員怎么處理

（5）銷售晉升的原則是什么

（6）如何留住優(yōu)秀銷售

肖老師

原華為核心區(qū)域企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁

實戰(zhàn)經(jīng)驗

1997年加入華為，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等。在華為期間其歷任職位從國際投標(biāo)辦經(jīng)理到國家副代表、大客戶系統(tǒng)部部長等，在其任華為核心區(qū)域企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁期間，帶領(lǐng)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)部門以建設(shè)公司企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)展廳為切入點，重新梳理企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)銷售流程，完善整個企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)各個環(huán)節(jié)。

在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準化變革項目。對標(biāo)準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。

參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個海外投標(biāo)項目，親自操盤過3億美元的項目拓展。在任職企業(yè)網(wǎng)BG期間，快速把某國家的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)從不足500萬美元，兩個月內(nèi)增長到5000萬美元。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)，被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評。

主講課程

構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)、同舟共濟的渠道體系、從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售等。

服務(wù)客戶

華為、博世、西門子、萬科、華安財產(chǎn)保險、萬家樂燃氣、深圳齊心集團、中化塑料、寶寶樹、中科三清、吉利汽車、咪咕音樂、尚品宅配......

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