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培訓對象：

企業中高層領導者，采購部門經理，銷售部門經理及主管等期望提升談判能力的管理者

課程目標：

談判是一門科學，更是一門藝術，它不但是市場銷售人員，也是采購專業人士必備的技能之一。在企業日益追求成本優勢的今天，同供應商正確的談判策略和適當的談判技巧顯得尤為重要。此課程具有驗證的成熟方法與案例，從采購的角度出發，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道。并以案例分析和現場演練的方式，讓學員親身體驗如何進行有效的采購談判。

通過本課程，將有機會分享到采購談判專家的親身經驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業發展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優勢。

課程大綱：

第一天 9:00-12:00

一．談判的基本原則

* 基本原則的建議；成功的經驗

二 談判風格

* 供應商心態分析

* 如何選擇談判風格

三 影響談判的主要因素

* 替代力量

* 權利和力量的使用

* 時間的控制

* 情報的收集和準備

* 決定價格的要素

* 供需關系的基本原則；六種類型

* 采購本質解析

12：00-13：00 午餐 13：00-16：30

四 談判的心理學

* 供需博弈階段動作分解

* 博弈道與術四層次及應用

* 談判中的動機分析；提問和暗示藝術

五 談判的基礎知識

* 談判協議的最佳替代方案

* 保留價格

* 可能達成協議的空間

* 通過談判加以創造價值

六 談判的準備與過程技巧

* 詭計（RUSE）法則

* 談判準備的要領？談判議程和策略

* 信號探測

* 報價、議價和讓步的技巧

* 如何制造、利用、打破僵局

* 收尾時的注意事項

第二天 9:00-12:00

七 談判方法和策略

* 雙贏談判的三個關鍵要素

* 哈佛談判法和棋盤法則

* 談判和邀請招標的效用對比

* 困難談判的方法

12:00-13:00 午餐 13:00-16:30

八 關鍵的談判技巧

* 談判策略決定的原則與方法

* 取舍長期與短期利益原則與標準

* 總體損益的評估方法

* 讓步模式與計劃

* 談判的地點選擇技巧

* 談判的期限及作用

* 談判對方信息的掌握

* 如何協助對手進行內部談判

* 擬定總體戰略與計劃的工具與方法

* 觀察、發問與傾聽的方法

* 良好開局的方法

* 應付對方惡劣態度的技巧與方法

* 提案的技巧與用語

* 回應對方提案的技巧與方法

* 報價的原則與技巧

* 讓步方式與議價技巧

* 識別并解除談判中困境的方法與技巧

* 草擬與簽署合同的技巧

* 如何避免談判后對方的反悔與蠶食

九 案例分析和角色演練

湯老師

采購系統資深顧問，美國北弗吉尼亞大學供應鏈管理教授，采購與供應方面的杰出專家，有多年的采購高級管理職務經驗，在日本國際跨國公司負責成本管理研究期間，掌握了日本企業成本削減的系統方法。因其具有豐富的采購管理咨詢項目的設計與實施經驗，他的理論與實踐都非常成熟，總是讓企業“拿來，就可以用”。他不僅熟悉美國和日本先進的管理模式與采購技術，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術，幫助中國企業增加贏利。參加湯老師課程的學員除了國內企業的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區的人士。講授方法的實用性被廣泛認同。已經有超過7萬采購經理接受過其系統的采購技術培訓。他在清華大學每年還承擔超過60天的采購與供應鏈管理課程。

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