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課程背景

本課程從企業(yè)采購(gòu)成本分析到成本管理與控制控制入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實(shí)戰(zhàn)案例為背景，通過(guò)向?qū)W員提供一套完整的、談判方法論與實(shí)用模板，對(duì)采購(gòu)談判前、談判中的要點(diǎn)進(jìn)行分析，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購(gòu)談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，如何進(jìn)行有效的采購(gòu)成本分析，為未來(lái)供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。隨著企業(yè)規(guī)模不斷地?cái)U(kuò)大，采購(gòu)的杠桿效果越來(lái)越明顯，采購(gòu)作為利潤(rùn)的“第二創(chuàng)造點(diǎn)”的作用愈來(lái)愈被老總們重視.

本課程將從以下問(wèn)題直接切入剖析采購(gòu)原理與實(shí)務(wù)，內(nèi)容系統(tǒng)而全面，適合于在短期內(nèi)想要解析采購(gòu)成本，通過(guò)采購(gòu)談判來(lái)取得降本績(jī)效的采購(gòu)供應(yīng)人員，是采購(gòu)與供應(yīng)人員的必修課。

物料的成本是怎么構(gòu)成的

供應(yīng)商是怎么樣報(bào)價(jià)的

成本分析方法如何組合應(yīng)用

如何借助模型快速進(jìn)行成本分析

制造業(yè)如何進(jìn)行盈利分析

采購(gòu)談判的目標(biāo)是什么

采購(gòu)談判過(guò)程中有哪些實(shí)用技巧

采購(gòu)談判策略如何落實(shí)到具體工作中

課程對(duì)象

采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)工程師、采購(gòu)專業(yè)人員

課程大綱

第一部分：采購(gòu)供應(yīng)管理職能能力分析

1.VUCA時(shí)代下的采購(gòu)供應(yīng)管理

a)VUCA時(shí)代特點(diǎn)

b)VUCA時(shí)代對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)

c)VUCA時(shí)代對(duì)于企業(yè)采購(gòu)供應(yīng)的挑戰(zhàn)

2.采購(gòu)供應(yīng)職能對(duì)于企業(yè)的戰(zhàn)略意義

a)采購(gòu)供應(yīng)的核心價(jià)值

b)采購(gòu)供應(yīng)對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的影響

c)采購(gòu)供應(yīng)對(duì)于企業(yè)財(cái)務(wù)的影響

d)采購(gòu)供應(yīng)的權(quán)利與義務(wù)

e)采購(gòu)供應(yīng)的七個(gè)合適原則

3.采購(gòu)合規(guī)管理對(duì)于企業(yè)的重要性

第二部分：采購(gòu)需求管理與明確

1.明確需求的意義和重要性

2.明確需求的方法和工具

3.明確不同類別物料的數(shù)量需求

a)相關(guān)性與獨(dú)立性需求

b)持續(xù)性與間斷性需求

4.明確不同類別物料的規(guī)格需求

a)規(guī)格的6種描述方法

b)6種方法的優(yōu)劣勢(shì)與應(yīng)用場(chǎng)景

5.重視利益相關(guān)者的需求管理

a)采購(gòu)的利益相關(guān)者

b)重視與利益相關(guān)者的溝通

第三部分：采購(gòu)成本分析

一、采購(gòu)總成本的構(gòu)成

1.總體擁有成本（TCO）模型

二、供應(yīng)商定價(jià)因素分析

1.材料成本分析

2.人工成本分析

3.間接成本分析

三、供應(yīng)商定價(jià)模式分析

1.成本加成定價(jià)法

2.目標(biāo)利潤(rùn)法

3.采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法

4.競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

5.投標(biāo)定價(jià)法

四、成本模板結(jié)構(gòu)

1.成本的雙維度

2.材料管理的核心

3.加工成本的構(gòu)成

4.三大費(fèi)用

5.稅金與利潤(rùn)

五、成本分析方法組合

1.成本模型

2.BOM累加法

3.競(jìng)爭(zhēng)性方案

4.歷史對(duì)比

5.價(jià)值與價(jià)格模型

6.財(cái)務(wù)分析—庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)

7.財(cái)務(wù)分析—賬期

8.Workshop（小組討論）

六、成本分析模型（實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用）

1.人工成本—多地區(qū)

2.制造成本—注塑

3.包裝成本—紙箱

4.運(yùn)輸成本—陸運(yùn)

5.材料成本—不銹鋼

6.盈利分析—制造業(yè)

7.案例分析

第四部分：采購(gòu)報(bào)價(jià)分析與降本的談判技巧

1.采購(gòu)模式選擇

a)非招標(biāo)式采購(gòu)：直接、競(jìng)爭(zhēng)性磋商與競(jìng)爭(zhēng)性談判

b)招標(biāo)式采購(gòu)：法定招標(biāo)、企業(yè)招標(biāo)

2.招投標(biāo)過(guò)程中供應(yīng)商報(bào)價(jià)管理

a)報(bào)價(jià)分析的方法:價(jià)格比較vs成本分析

b)價(jià)格比較的注意事項(xiàng)

c)影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素

d)供應(yīng)商成本分類的兩種方法

e)理解TCO總持有成本

3.招投標(biāo)過(guò)程中競(jìng)爭(zhēng)性談判與競(jìng)爭(zhēng)性磋商的區(qū)別

4.招投標(biāo)企業(yè)談判管理

a)談判的目的和契機(jī)

b)哈佛的談判原則

5.招投標(biāo)談判管理的三大階段

6.談判實(shí)施的五個(gè)步驟

7.采購(gòu)降本談判中的技巧應(yīng)用

a)提問(wèn)的藝術(shù)

b)打破僵局方法

c)施壓技術(shù)

d)讓步技巧

8.成功談判者的特質(zhì)

胡老師

專業(yè)背景：

現(xiàn)任某大型企業(yè)（世界500強(qiáng)）機(jī)電事業(yè)部供應(yīng)鏈總監(jiān)

曾任歐美外企采購(gòu)部經(jīng)理、大型制造業(yè)上市公司采購(gòu)副總監(jiān)

行業(yè)資質(zhì)：

胡先生具有二十年以上的500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，歷任歐美外企采購(gòu)部經(jīng)理、大型制造業(yè)上市公司采購(gòu)副總監(jiān)，專注于供應(yīng)鏈采購(gòu)、項(xiàng)目管理領(lǐng)域，成本改善策略及執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的理念，深悉ERP應(yīng)用，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。擅長(zhǎng)供應(yīng)商開(kāi)發(fā)和管理、項(xiàng)目管理、風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)、戰(zhàn)略采購(gòu)。授課結(jié)合供應(yīng)管理的理論和實(shí)踐，用現(xiàn)實(shí)案例和問(wèn)題與學(xué)員互動(dòng)，注重解決問(wèn)題和學(xué)以致用，同時(shí)又能帶來(lái)先進(jìn)的管理理念。

近期改善案例：

1、行業(yè)資源整合：2019年，西非某國(guó)資源回收項(xiàng)目，主導(dǎo)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)把國(guó)內(nèi)行業(yè)的上下游資源整合起來(lái)，采購(gòu)金額500多萬(wàn)元，做成功了該出口項(xiàng)目。

2、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：2020年，為取得有競(jìng)爭(zhēng)力的電池采購(gòu)價(jià)格，主導(dǎo)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)通過(guò)供應(yīng)鏈運(yùn)作手段，促成業(yè)務(wù)金額近1500萬(wàn)元，降本7%。

3、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)：2021年，鋰電PACK生產(chǎn)線（戶用儲(chǔ)能系統(tǒng)）項(xiàng)目采購(gòu)，通過(guò)整合資源提供技術(shù)輸出和供應(yīng)鏈服務(wù)，促成銷售金額2億元左右。

4、談判：2018年，組合運(yùn)用談判技能，與某知名美資上市公司的銷售技術(shù)洽談，2個(gè)小時(shí)談成了75%折扣的價(jià)格，從41.5萬(wàn)美元降到31.13萬(wàn)美元，70%的融資租賃。

5、降本：2019年降本超額完成事業(yè)部經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，總采購(gòu)額11.3億元，其中非金屬直接物料降本6.41%、工程設(shè)備降本14.63%、間采降本9.11%。

6、降本：2020年完成內(nèi)部供應(yīng)鏈協(xié)同降本項(xiàng)目，采購(gòu)額33.6億元，降本額約1.95億元。

培訓(xùn)課程：《供應(yīng)商選擇與商務(wù)談判》、《供應(yīng)商選擇與評(píng)估與全面管理》、《采購(gòu)成本分析與談判》、《項(xiàng)目管理》、《采購(gòu)管理實(shí)務(wù)》、《新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與采購(gòu)成本控制》等

風(fēng)格與特點(diǎn)：

胡先生對(duì)采購(gòu)成本分析、采購(gòu)戰(zhàn)略、采購(gòu)?fù)獍芾矸矫嬗卸嗄甑膶?shí)踐經(jīng)驗(yàn)和很深的見(jiàn)解，尤其對(duì)采購(gòu)成本分析具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程中引入大量的實(shí)際項(xiàng)目案例，讓學(xué)員能夠開(kāi)闊視野，深受啟發(fā)；獨(dú)到的見(jiàn)解、風(fēng)趣的講授，往往贏得了學(xué)員們的一致好評(píng)

培訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：

聯(lián)想手機(jī)，沈陽(yáng)華晨寶馬，國(guó)核工程，騰訊科技，新宇航空，惠而浦，羅萊家紡，海信容聲，伊倍達(dá)電子，山特維克材料，森松化工，奧的斯電梯，飛利浦亞明，薩帕鋁熱，漢佰（南京）紡織品，江陰貝卡爾特，阿法拉伐，上海適達(dá)，通用磨坊，美卓造紙機(jī)械，艾歐史密斯，慧智科技，聯(lián)合汽車，上海英格索蘭，埃新斯新能源，惠氏營(yíng)養(yǎng)品，鼎舉（上海）軟件，魏德米勒，艾默生貿(mào)易，中達(dá)電通，利樂(lè)包裝，愛(ài)克發(fā)，復(fù)盛易利達(dá)

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在線報(bào)名：降低采購(gòu)成本談判技巧與供應(yīng)商管理(上海)