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課程背景

隨著市場競爭日益激烈、客戶需求日趨多元，傳統的強勢博弈式談判已難以適應以長期共贏為核心的現代商業邏輯。企業面對的不僅是價格的較量，更是價值、信任與戰略協同的深度融合。

在此背景下，大客戶談判正從“對抗”轉向“協同”，從“單邊獲利”邁向“雙向賦能”。談判人員不僅需要具備扎實的商務素養與應變能力，更需掌握系統化的策略設計、精準的客戶洞察以及靈活柔性的溝通技巧。然而，許多團隊仍困于信息不對稱、準備不足、策略僵化等誤區，導致談判效能低下、合作機會流失。

《大客戶柔性實戰談判策略方法與技巧》課程，緊密結合當前商業趨勢與實戰場景，以“共贏思維”為主線，系統拆解談判前、中、后全流程關鍵策略。課程融入華為等企業實戰案例與工具模型，旨在幫助學員構建柔性談判認知、掌握籌碼設計與風格應對方法、規避常見談判陷阱，最終提升大客戶談判的成交轉化與長期合作能力，助力企業在關鍵談判中把握主動、實現可持續價值共贏。

培訓對象：

大客戶總監、客戶經理、銷售主管、市場營銷負責人、產品及解決方案經理、商務談判專員、采購經理、企業中高層管理者等。

課程收益：

◆ 正確認知大客戶談判的核心邏輯與雙贏本質，打破“強勢取勝”的固有認知

◆ 掌握大客戶談判的人員準備、籌碼設計、信息收集等關鍵前期工作方法

◆ 學會識別大客戶行為風格，靈活運用談判前、中、后三階段實戰策略

◆ 規避談判常見誤區，提升大客戶長期合作的成交轉化能力

課程大綱：

一、大客戶談判的核心認知：不是“壓服”而是“共贏”

1.談判的本質與大客戶談判的特殊性

談判的定義與三大類型

大客戶談判的“正和博弈”核心（雙贏目標）

商業談判需遵循的核心原則

大客戶談判的通用流程與四大特征

2.柔性談判思維在大客戶談判中的應用

柔性談判的“雙面”法則與四大內核

大客戶談判的四個層次的“贏”

案例分享：某企業大客戶商務談判中“示弱”促成目標達成

3.互動思考：大客戶談判中，“強勢一方”一定是最終勝方嗎？

二、大客戶談判的前提：內外兼修+知己知彼

1.談判人員的“內外功”修煉

外在職業素養與商務禮儀要求（“眼緣”對大客戶談判的影響）

內在能力提升：華為式“內功”建設（培訓考核、輪崗機制）

案例分享：“一輛車”促成大客戶項目談判順利達成

2.“知彼”：多維度洞察大客戶

大客戶核心信息收集（內容、渠道與真偽判別）

大客戶行為風格識別（工具分享：性格及行為風格分類）

談判對手評估（實力、需求、底線分析）

3.“知己”：明確目標與自我準備

給自己設置階段目標與任務計劃

大客戶談判的目標設置原則（合理目標、收益目標與底線目標）

尋找雙贏的“金三角”及目標設置的14個關鍵步驟

4.小組演練：根據給定大客戶風格，梳理信息收集重點與目標框架

三、大客戶談判的籌碼設計：真實與虛擬的靈活運用

1.大客戶談判的籌碼分類及應用場景

時間籌碼：大客戶項目中的時間節點把控

情報與反情報籌碼：大客戶信息壁壘的突破與自身信息保護

力量籌碼：企業資源、技術優勢等核心競爭力轉化2.真實籌碼與虛擬籌碼的設計技巧

真實籌碼的梳理與優先級排序

虛擬籌碼的設計方法與準備要點

工具分享：價值協同矩陣（VCM模型）在籌碼匹配中的應用

四、大客戶談判小組：成員甄選與分工協作

1.談判小組的成員甄選（涉及部門、核心能力要求）

2.小組角色分配與責任劃分

3.成員間的配合技巧與默契培養

4.現場互動：大客戶談判小組通常包含哪些部門？如何分工更高效？

5.華為“紅藍對抗”沙盤推演：談判方案預演與問題預判

五、大客戶談判三階段實戰策略：靈活應對全流程

1.談判前期：開局定調，摸清底牌

恰當談判時機的選擇（大客戶決策節奏適配）

開場氛圍營造與話題選擇

開場陳述的關鍵技巧與對方意圖判斷

大客戶摸底技巧與八大開局心理戰術

互動討論：大客戶談判前期常見挑戰及應對方法

2.談判中期：以柔克剛，打破僵局

談判節奏的把控技巧

“換位思考”在大客戶溝通中的應用

十大心理戰術與華為“三板斧”策略的靈活運用

常見問題處理與僵局打破方法

讓步策略：兵不厭詐、緩兵之計的合理使用

引導互動：大客戶談判陷入僵局，如何以柔克剛推進？

實戰模擬：面對大客戶“不答應條件就不談”的回應，如何應對？

3.談判后期：柔中帶剛，促成成交

合理的立場軟化技巧（促動成交的關鍵動作）

柔中帶剛策略對目標達成的作用

注重“雙贏”與大客戶中長期合作關系維護

談判風險把控與最終方案確認

六、大客戶談判的常見誤區與規避方法

1.過度強勢或過度示弱的誤區

2.信息收集不充分、籌碼準備不足的陷阱

3.時機選擇不當、節奏失控的問題

4.忽視大客戶風格匹配、溝通方式僵化的弊端

5.案例分享：華為與美國運營商Verizon專利侵權談判中的誤區規避

6.互動復盤：你過往的大客戶談判中，曾踩過哪些坑？如何改進？

七、課程總結：大客戶談判的核心邏輯與實戰落地

1.核心要點回顧：認知-準備-策略-規避誤區

2.實戰落地建議：將方法轉化為大客戶談判行動方案

3.答疑交流：針對實際工作中的大客戶談判難題進行探討

王老師

擁有26年企業實戰經驗；

其中15年以上世界500強企業實戰經驗；

6年華為海外管理經驗。

曾任：西門子通信集團大區銷售總監

曾任：華為技術有限公司海外國家子公司總經理

曾任：施耐德電氣全國銷售總監

曾任：雷士照明控股有限公司銷售副總裁

曾任：漢朔科技股份有限公司公司副總裁

華為LTC（CRM 變革項目群）專家評審組成員，競爭策略委員會成員，重點山頭項目認證評審組成員。第一批親身參與華為海外BLM戰略規劃到落地執行的實踐者，第一批負責鐵三角運作模式推廣的國家總經理。

擅長大客戶營銷管理、戰略管理規劃、企業出海拓展、向華為學管理（系列）、數智化轉型升級等課程培訓。

服務的企業有：中國銀行、工商銀行、國電投、中國石化、中國移動、美的集團、中國建材、沃爾瑪（中國）、迪斯尼（中國）等。

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