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【課程收益】

本課程使學員掌握采購談判的原則和方法知道如何做好談判準備工作；·對商務談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握， 學習杰出的談判策略規劃與 系統化談判展開技巧、·談判中的說服技巧·最終學以致用，以達到在商務活動實踐中靈活運用的目的。

【課程對象】

采購經理、采購主管、采購員、銷售經理及銷售人員、合同經理及合同管理人員，參與采購工作的各部門技術人員、輔助人員，以及希望提高和完善自己的談判技巧，以便能在激烈的市場競爭中運用談判技巧保護企業利益的相關人士。

【課程大綱】

1.談判概述

•認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應效率；

•認識選擇與供應商談判的時機的重要性；

•描述談判過程的主要階段及其特征。

•實戰練習

2.談判準備——獲取信息

•在準備談判時應考慮以下因素 :

•要滿足的需求

•供應市場的環境

•采購戰略及所期望的與供應商建立的關系

•進行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎；

•分析可能與供應商建立的關系類型；

•確定自己的談判風格；

•制定針對對方談判風格的戰略；

•衡量雙方組織和個人實力；

•對談判的雙方進行SWOT分析。

•實戰練習

3.談判準備——制定談判目標與策略

•設定現實可行的談判目標；

•確定談判的不同變量或問題；

•分析不同變量的不同選擇；

•設定每個變量的指標以及確定它們的優先次序；

•制定談判策略；

•決定所采用的說服技巧和方法；

•組織和策劃談判。

•實戰練習

4.談判實施

•談判的不同階段；

•識別和使用不同形式的提問；

•認可談判中積極傾聽的重要性；

•確認并考慮對方的利益；

•識別非口頭交流的肢體語言的特定形式；

•描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響；

•了解通過電話進行談判時應考慮的一些特殊問題。

•案例分析及實戰練習

5. 影響談判的主要因素

•影響談判力量的因素

•改變談判力量的方法

•談判員的談判風格

6. 談判實施后的工作

•協議形成及達成協議后的工作；

•評價談判績效。

案例分析及實戰練習

案例分析及角色扮演

王老師

王老師是高級工程師 MBA，供應鏈、采購、物流、運營管理等領域專業講師和咨詢顧問。

工作經歷：1992年畢業于機械設計與制造工藝專業，近二十年的企業供應鏈管理經驗，曾供職深圳華為公司、香港ASM自動化設備公司等企業，擔任機械設計工程師、采購部經理、供應鏈總監等職務，具有比較豐富的實際工作經驗和理論基礎。

專業領域：中國物流工程學會供應鏈管理專業委員會理事，國內較早從事供應鏈管理與企業信息化工作的專業人員。對企業的組織運作、流程優化、供應鏈管理體系、企業ERP管理及信息化解決方案有深入的研究，并發表過專業文章。

王老師的特長：根據企業經營實際情況，結合市場環境和行業特點，深入剖析企業運營管理中的具體問題，從組織、計劃、流程、績效等多個側面導入企業規范化管理系統，并以大量商業案例和企業管理發展實踐為基礎，進行針對性較強的課程培訓，或者咨詢方案，解決企業發展歷程中的真實焦慮和困惑，提供最佳實踐，為企業的基業長青保駕護航。

研究領域：企業組織運作、供應鏈管理、采購管理與成本控制、管理流程優化、企業信息化規劃、企業ERP管理與實施、精益生產等。

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