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【培訓對象】

管理大客戶︱項目銷售團隊的公司營銷領導、大客戶︱項目銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、主管

【培訓收益】

1、梳理大客戶︱項目銷售的路徑，明確大客戶︱項目銷售管理思路

2、界定大客戶︱項目銷售控制節(jié)點，掌握大客戶︱項目銷售過程管理的關鍵技能

3、掌握大客戶︱項目銷售目標管理的關鍵環(huán)節(jié)，提升目標的執(zhí)行率

4、創(chuàng)新大客戶︱項目銷售團隊激勵策略，提升銷售團隊積極性

【課程大綱】

第一講 大客戶︱項目銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶采購分析

大客戶的采購類型

采購流程的發(fā)起

計劃內(nèi)采購作業(yè)流程

領導意志的采購作業(yè)流程

2、項目采購分析

項目的發(fā)起

項目采購的流程圖

項目采購的關鍵節(jié)點

3、共振型銷售

什么叫共振型銷售

共振型銷售策略的應用要點

銷售介入的最佳時機

4、大客戶︱項目銷售路線圖

大客戶銷售路線圖

項目銷售路線圖

銷售路線圖執(zhí)行守則

案例分析……

第二講 大客戶︱項目銷售的過程管理

案例分析……

1、大客戶︱項目的銷售進程

大客戶︱項目銷售的精益管理

銷售進程節(jié)點

銷售進程節(jié)點的客戶信號

2、大客戶︱項目銷售過程管理

銷售過程的隱性損耗

過程管控的價值

銷售過程管控的五個維度

銷售目標進程表

銷售進程管理與職業(yè)技能的提升

3、銷售團隊執(zhí)行力提升

銷售團隊執(zhí)行力分析

執(zhí)行力3要素

銷售執(zhí)行力的標準

營造團隊執(zhí)行力氣氛

案例分析……

第三講 大客戶︱項目銷售的目標管理

案例分析……

1、銷售目標管理五大事項

團隊目標設計

銷售責任區(qū)的劃分

目標的分解

2、大客戶︱項目銷售團隊的目標設計

目標設計的流程

目標的效用最大化原則

目標設計的綜合平衡

目標設計策略

3、銷售目標的分配

分配銷售目標的五個維度

銷售責任區(qū)劃分要考慮的因素

分配銷售目標的時間因素

目標分配的溝通策略

案例分析……

第四講 驅(qū)動力激勵

案例分析……

1、傳統(tǒng)激勵制度的困境

2、激勵的心理機制

激勵興奮點：心理穴位

激勵強度

激勵效用周期

激勵階梯效應

激勵環(huán)境感受性

3、驅(qū)動力激勵

什么是驅(qū)動力激勵

驅(qū)動力激勵策略

驅(qū)動力與領導力、執(zhí)行力的比較

4、銷售團隊的激勵制度創(chuàng)新

目標創(chuàng)新

周期創(chuàng)新

手段創(chuàng)新

因素創(chuàng)新

環(huán)境創(chuàng)新

自主創(chuàng)新

案例分析……

王老師

實戰(zhàn)背景

21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11只不同類型的團隊

曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職

資歷與研究方向

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國就業(yè)培訓技術指導中心《營銷師》、《經(jīng)營管理師》主講老師

華為商學院、用友商學院特聘專家

著名實效派培訓師，擅長案例講解與分析、技能訓練、診斷式教學

天津商業(yè)大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

研究方向：精益營銷訓練、驅(qū)動力管理

課程亮點

【全案例教學】

2000多個原創(chuàng)案例，源自親身經(jīng)歷和現(xiàn)場調(diào)研。深入剖析，精彩紛呈。

每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。

【診斷式教學】

憑借濃厚的學養(yǎng)和豐富的操作經(jīng)驗，開放學員提問，現(xiàn)場分析和診斷，幫助學員厘清問題的本質(zhì)和邏輯，歸納解決方案，讓學員滿載而歸。

部分案例

IT行業(yè)：用友股份、東方通科技、華宇信息、四維圖新、北斗導航、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚、博亞龍輝、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、必聯(lián)電子商務……

工業(yè)品行業(yè)：中聯(lián)重科、康得集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、兵器集團43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標電子、北京思瑞、昆明鋼鐵集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、動力源股份、天津宇明閥門、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、意昂神州……

電氣行業(yè)：遠東集團、天津普訊電力、中電普華、索英電氣、西班亞埃特羅斯、神馬電力、德力西、施耐德、歐姆龍、湖南湘能、華呈基業(yè)、華立集團、特變電工、深圳力合微電子、北京煜邦電力、南瑞……

環(huán)保行業(yè)：中持股份、北京碧水源科技、北京東潤環(huán)能、中科實業(yè)、路域生態(tài)、中節(jié)能集團、高能時代、曉清環(huán)保股份、中科環(huán)能、碩人科技、富通環(huán)境……

高新技術：北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時代、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華（大北農(nóng)）、屯玉種業(yè)……

醫(yī)療器械、醫(yī)藥行業(yè)：中國科學器材公司（中國醫(yī)藥集團）、上海威士達、北京怡和嘉業(yè)、勤邦生物、北京眾邦興盛、晉鵬致遠、北大維信、華北制藥、雙鶴藥業(yè)、北京天智航、海爾生物制藥……

汽車行業(yè)：江鈴改裝車、龐大汽車集團、中聯(lián)重科、徐工、揚州海沃（環(huán)保車）、河南宇通客車、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、吉利汽車、北京現(xiàn)代、亞之杰汽貿(mào)（一汽代理）、北京福田、上海雙林集團、東安發(fā)動機……

其他行業(yè)：TCL、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、蒙牛股份、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源、幸福人壽、中福集團、百度隨視傳媒、天際園方、北京電力公司、山西電力公司、中移動、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、鹽業(yè)集團、校園之星……

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