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課程介紹

采購的降價談判一定是離不開目標的指導，否則你一定會與供應商談崩。如果你給供應商價格太低，長久一定不干。如果你給供應商價格太高，公司肯定不讓。面對現有供應商，我們需要做降價談判，索取過多談判破裂，兩敗俱傷。

人性的弱點就是，寧可得罪君子，不敢得罪小人。寧可惹怒神明，不可觸怒惡魔。因為神明是仁慈的，惡魔是兇殘的。這是為何與供應商講道理，有時候沒有用。作為一名采購人員，不得不面對“索取價值”與“創造價值”的平衡困擾。為了保證雙方都“心理舒服”，你需要控制合同風險，不然會在合作的過程中遇到很多埋下的“地雷”，要想辦法避免采購價格談判的“后遺癥”。

課程收益

?如何通過設定談判中的七大目標，把握談判的進退節奏，避免談判破裂？

?如何有效的在價格談判中，運用談判成功要素？ 信任、和諧與滿足。

?如何有效的應對困難價格談判場景，識別“人”的因素，抵御謊言與欺騙？

?如果被我們的提議的交易無法實行，則當事人可能采取的行動過程是什么？

?如何有效運用采購價格攻心策略，與供應商進行有成效的討價還價？

?如何選擇合適的合同類型，控制合同風險，提出排查“地雷”的出現？

課程對象

采購、銷售、生產、計劃、倉管、物流、財務、研發、人力資源、供應鏈管理等相關部門均可參與學習。

提別提醒：采購成本控制和庫存管理絕不是采購部門和財務部門的事，需要各個部門共同配合努力，董事長或總經理帶隊5人及以上管理團隊共同參與效果最佳。

課程大綱

模塊一：如何設定采購價格談判中的七大目標？

采購的降價談判一定是離不開目標的指導，否則你一定會與供應商談崩。

—目標一：想要獲得的利益是什么？

—目標二：了解對方的真實想法是什么？

—目標三：一定要摸清雙方的底線是什么？

—目標四：與交易相關的種種限制是什么？

—目標五：對方談判的人員情況是什么？

—目標六：我方談判的人員情況是什么？

—目標七：雙方理解的公平與合理是什么？

—案例分析：設定談判目標的運用。

模塊二：如何在價格談判中，運用談判成功要素？

為了保證雙方都心理舒服，索取過多談判破裂，否則會導致兩敗俱傷。

—談判成功三要素：信任、和諧與滿足。

—如何找到談判雙方的共同點？

—如何建立良好、和諧的關系？

—如何找到合適的溝通方式？

—如何了解對方及其真正的需求？

—如何加強彼此之間的信任感？

—如何保持與利用談判中的彈性？

模塊三：如何有效應對困難采購價格談判場景？

價格談判中，遇到的所有的欺騙與失敗，都是因為信息認知能力存在問題？

—如何識別“人”的因素，對采購價格談判的影響？

—困難談判的原因與技巧分析。

—如何評估自己在價格談判中的處境？

—如何價格談判的抵御謊言與詭計？

—如何識別對方的謊言與詭計？

—案例分析：如何獲取價格談判的信息優勢？

模塊四：如何有效運用采購價格談判底線思維？

如果被我們的提議的交易無法實行，則當事人可能采取的行動過程是什么？

—為什么價格談判需要底線思維？

—BATNA，談判協議的最佳替代方案。

—最佳方案與談判籌碼之間的關系。

—確定最佳替代方案要注意的因素。

模塊五：如何在價格談判中有效的討價還價？

使用對抗方式進行價格談判，不是最佳選擇，有效的價格攻心策略才是重點。

—你應該首先報價，或者出價嗎？該怎么做？

—如何正確的回應對方的最初報價？

—如何運用價格攻心的10項必殺技？

—如何應對對方價格的攻心策略？

—模擬談判練習與分析。

模塊六：如何在價格談判收尾中保護有效自己？

不要以為在價格談判的過程付出的代價最多，在價格談判收尾階段代價最大。

—讓對方感到滿足，比價格讓步更重要。

—不要忽略人性對價格談判的影響力。

—何時不要在進行價格談判？

模塊七：如何選擇合適的采購合同類型?

合適的合同類型，是保證供需雙方利益的最重要的方式與方法之一。

—如何與供應商進行合同類型的談判？

—為什么說，固定價格不是一個好的采購合同？

—為什么說，彈性價格可能藏著很多的“地雷”？

—不同的合同類型，對采購方與供應商方風險是什么？

—不同的產品對應的合同類型是什么？有什么優缺點？

—案例分析：你會選擇什么樣的合同方式與供應商合作？

模塊八：如何管控采購的合同風險?

當采購交易糾紛，必須赴之法律，一個好的采購合同管理方能見到價值。

—采購合同的幾個常識

—采購合同的條文設計

—采購合同的陷阱識別

—采購合同的風險評估

—案例分析：如何設計一份采購合同？

湯老師

采購與供應管理方面的實戰專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業務，并幫助企業改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務談判技巧領域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領導國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰經驗和超過10年的培訓教育經歷。他具備獨立開發和定制采購管理領域和商務談判領域培訓課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發性與實用性兼備的高質量培訓課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學習，使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教學生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務的客戶從國際跨國在華企業諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內中小型企業諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業提供過采購服務和談判輔導。他作為先進理論和技能的傳播者，已經有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統的采購和談判策略培訓，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員，除了內地企業的采購工作者，還有大量來自中國臺灣、中國香港、德國、美國和新加坡地區的人士。

擅長領域：戰略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技術、成本削減方法、談判與供應關系策略、雙贏談判技巧。

客戶評價：

我參加過很多世界級的培訓，但沒有像湯曉華老師的深刻那樣發人深省，那樣受益良多。他給我們傳授的是極其實用的采購管理技術，更是系統的采購管理哲學。他的課程具有啟發性和操作性一體的特點。參加他的培訓，勝過做10年采購。 -IBM采購（中國）有限公司

實用性強，方法好，易接受，趣味性強；收到“豁然開朗”的效果，學習到了理論聯系實際的好方法，對職業采購有了全新的認識。 —奧的斯電梯

我們要很早就預約他的課程，否則很難保證有我們合適的時間。 —ABB中國

作為董事長，肯定一點，他的成本策劃課程，最少可以幫助我們降低500萬的成本。—開平自來水集團

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