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【培訓對象】

企業領導、采購、研發、質保等部門經理、業務人員及相關人士。

【課程收獲】

企業層面

企業招投標、合同管理的規范運營

在相關工作中的風險控制

談判技巧的使用保證企業利益最大化

個人層面

提升談判與溝通能力

提高寫作技巧

全面了解合同管理、招投標管理流程

工作細節中的風險管控

【課程目標】

1、學會進行合同、招投標書的編寫

2、掌握合同談判的原則與技巧

3、了解合同履行及合同風險管理

4、掌握規范的招投標流程及招投標文件的編制

5、學習招投標風險分析與防范方法

6、學習自我能力評量的方法，在工作中發揮更大作用

7、學習溝通的技巧與方法，透過有效溝通有效達成任務

8、能夠以經營自我的觀念面對工作，使自己配合企業共創雙贏局面

【培訓方式】

1、運用案例法解析相關內容

2、課堂演練提高理解和實際應用

3、課程講授、情景演練、管理活動、角色扮演、小組討論等

【課程大綱】

第一章 合同編寫

第一節 合同的概念

第二節 合同的作用

第三節 訂立合同的原則

第四節 合同的含義和種類

第五節 寫作格式

第六節 寫作要求

第七節 合同與協議書的區別

練習：修改合同

第二章 合同管理

第一節 合同管理的目標

第二節 合同管理的好處

第三章 風險識別與防范

第一節 可能面臨的風險

第二節 如何評估風險

第三節 如何消除風險

1、前期防范

2、中期檢查

第四節 合同主要條款審查

扁鵲的邏輯

第二模塊 合同談判

談判失敗導致的人質悲劇

第四章 談判的準備攻略

第一節 談判前的自我準備

第二節 談判對手的情報收集

第三節 尋找談判對手的弱點

第四節 尋找談判的盟友

第五節 談判的底線

第六節 組建談判團隊

練習：團隊建設 5個1的最大和最小

第七節 確定談判的核心人物

第八節 運用與談判無關的情報

第五章 分析談判對手

測評與練習：我是什么性格的人

第一節 了解主要對手

第二節 掌握談判對手的性格特點

第三節 談判信息收集的技巧

案例：從一張照片中發現的秘密

第四節 了解對手的想法

出租車司機老藤

第五節 找到談判的制高點

第六節 打開談判的突破口

第七節 談判備用策略

第八節 掌握致勝的王牌

第六章 掌控談判的開始階段

第一節 談判前奏的智慧

第二節 試探策略

第三節 談判入題的學問

第四節 發現對手的談判底線

第五節 利用對手的分歧意見

第六節 取信于對手

顧總與中原油田

第七節 選擇對方認同的溝通方式

第八節 談判桌下的溝通

第七章 談判相持階段的對策

第一節 保持穩定的談判情緒

傲慢的代價

緩解壓力練習

第二節 防止對手轉移話題

第三節 占據主動的技巧

第四節 相持技巧

第五節 防止自身的談判漏洞

第六節 防止泄密

第七節 談判中的戰略放棄

第八章 贏得最后的勝利

第一節 乘勝追擊的策略

第二節 危機背后的轉機

第三節 反敗為勝的策略

第四節 掌握決勝的時機

第五節 靈活運用心理戰

CIA倒薩行動

第六節 敲定最后的談判成果

第七節 防止煮熟的鴨子飛了

第三模塊 招投標

第九章 招標

第一節 招標概述

第二節 招標的基本形式

第三節 招標的準備

第四節 招標的基本過程

第五節 招標的優越性和適用范圍

第六節 編制招標文件

練習：簡約、準確的表達

第十章 投標

第一節 投標概述

第二節 投標的一般條件和程序

第三節 投標中需注意的問題

第四節 認清招標特點，正確進行投標

第五節 投標報價技巧

第六節 編制投標文件

一套完整的設備招標范本

第十一章 開標和評標

第一節 開標

第二節 評標

第十二章 招投標的風險分析與防范

第一節 法律風險

10個案例

第二節 選擇供應商的風險與控制

第三節 履約風險控制

第四節 道德風險

彭老師

彭浪—生產制造及汽車行業采購與供應鏈管理實戰教練

中英文雙語授課

清華大學汽車工程系內燃機學士

武漢大學工商管理碩士（MBA）

南京航空航天大學管理學博士

南京航空航天大學特聘專家

法國巴黎高等航空與交通學院訪問學者

28年汽車行業經驗，歷任東風汽車公司開發工程師、SCM部主管、倉儲部經理、供應鏈與采購部總監、東風Cummins公司副總經理（分管制造與采購）、東風常州汽車有限公司總經理、東風輕型發動機有限公司總經理等

工作經驗：

彭老師擁有28年外企、民企、大型國有企業工作經驗，多次被評為“優秀管理者”，被授予中國汽車工業優秀人才；

1986年-1988年：在東風汽車公司技術中心擔任試驗開發部工程師/主管期間負責管理試驗部門，包括制定試驗計劃，協調研發中心的試驗資源，人員招聘、培訓，制度、流程的制定、實施等;

1989年-1995年： 東風發動機廠擔任供應鏈管理工程師/主管/倉庫經理負責制定生產計劃，安排作業班次，協調能力瓶頸，調度公司內外資源，預測生產變化趨勢，產能拉練；策劃應急預案，解決緊急插單生產；編制供應商要貨計劃，依據庫存狀況編制長短期要貨預告；

在擔任倉儲經理工作期間實施零件ABC管理，協調緊急貨源，打通快速物流通道；倉庫管理，物資收發與結算流程優化，MRP/ERP工具的使用；倉儲與物流成本核算，構建集成化供應鏈的組織。搜集、分析公司供應鏈管理系統中的問題和提高改進的機會，提出改進方案。同時作為倉儲經理，招聘、培訓、管理員工，管理公司內部和OEM廠的分庫

1993年9月-12月：外派到法國雪鐵龍公司多福漢發動機廠擔任材料分部主任助理負責TU3/TU5發動機的零件組織、主要部件管控、緊急訂單處理等業務。配合引進車型ZX轎車海外供應商的認證工作。

1996年-1998年：神龍襄樊發動機公司任供應鏈總監

創建新SCM部門，組建供應鏈采購部，負責公司生產與物料供應，員工招聘、發展、團隊建設、計劃系統和流程的制定。制定、執行生產計劃，帶領計劃部門，通過分析、預測中國和法國的市場需求，平衡企業內部產能，并協調法國的工廠，在充分利用己有產能的基礎上，保證市場訂單的不流失。

1999年-2003年：東風Cummins公司副總經理兼采購總監

負責生產運營和采購部門的構建，在采購方面開創貨源鑒定方式，對供應商實行科學的樣品試驗準入制度，在中方、美方的共同見證下執行技術規定，保證部件質量，形成了Cummins發動機良好的品質享譽。

2001.3月-8月：在美國北卡羅來納州凱斯工廠擔任見習經理，協助美方廠長管理出口中國工廠的零件的生產。

主講課程:《采購管理實戰技能提升》《采購成本管控與供應鏈管理》《采購談判技巧》《生產計劃與物料管理》《倉儲與庫存管理》《物流成本分析與管控實踐》《供應鏈與生產運營管理》《倉儲與庫存管理》《創造價值的質量管理》《做最好的班組長》《IE工業工程》《生產運營管理》《現場浪費與成本管控》《精益生產管理》《TPM生產設備與維護管理》《如何做一名出色的生產管理干部》《通過高附加價值作業提升企業收益性》《領導力》《贏在中層》《跨部門溝通與協作》

服務過的客戶：東風汽車、吉利汽車、比亞迪汽車、北車集團長春車輛廠、天津索克汽車試驗有限公司、東風輕型商用車公司、十堰特種商用車公司、東風旅行車公司、云南馳宏鋅鍺股份有限公司、祿思偉礦業資源（安徽）有限公司、中糧金帝食品（深圳）有限公司、資陽南車電力機車有限公司、湖南湘鋼集團、愛勵鋁業（天津）有限公司、丹陽港奇機械公司、玉柴動力有限公司、常州柴油機有限公司、襄陽梅花制造有限公司、十堰隆城機械有限公司、南京奧克萊涂料有限公司、無錫威孚燃油系統公司、襄陽富黃汽車零部件有限公司、丹陽科創電子有限公司、襄樊群龍電子公司、襄陽特種車公司、湖北井關農機公司、襄樊車廂有限公司、東風物貿有限公司、東風精密鑄造有限公司、綿陽動力有限公司、常州新晨機械有限公司、南京航空航天大學MBA班、武漢歐美留學生會。

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