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課程背景：

經(jīng)濟(jì)全球化實際上便是把世界各國以“經(jīng)濟(jì)”為繩索，把他們鏈接成“生死與共，同甘共苦”的態(tài)勢。在這牽一發(fā)而動全身的大環(huán)境下，銷售工作面臨的是挑戰(zhàn)還是機(jī)遇？如此一來，只有更新銷售思維，從渠道著手環(huán)環(huán)優(yōu)化，方能在變動的經(jīng)濟(jì)條件下站穩(wěn)腳跟。然而，銷售渠道的建立、優(yōu)化與管理并非簡明易了的事情，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題——

如何賣產(chǎn)品才使自己在高手如云的市場中取勝？

如何挑選能為自己帶來最大效益的客戶？

如何提升客戶的忠誠度？

針對以上問題，我們特邀原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱先生，與我們一同分享《渠道建設(shè)與管理》的精彩課程，本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo)，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

課程收益：

1、陳述銷售全過程及各階段銷售工作要點

2、運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系

3、學(xué)習(xí)挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案

4、掌握全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息的技巧

課程對象：

銷售經(jīng)理/主管、銷售人士以及對銷售技巧感興趣的職業(yè)人士

課程大綱：

【第一天上午】

一、區(qū)域營銷策略的制定

1、前言

（1）營銷工作的核心是什么

2、區(qū)域市場的調(diào)查與分析

（1）市場潛力評估

①消費者狀況分析

②競爭狀況分析

③行業(yè)分析

④企業(yè)自身資源分析

（2）區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖

①分析現(xiàn)狀

②設(shè)定目標(biāo)

③制作銷售地圖

④市場細(xì)分化

⑤采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”

⑤對付競爭者

3、區(qū)域市場擴(kuò)張與保持

（1）快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場

①“造勢”進(jìn)入

②“攻勢”進(jìn)入③“順勢”進(jìn)入

④“逆勢”進(jìn)入

⑤區(qū)域市場核心攻略

（2）區(qū)域市場擴(kuò)張策略

①以價格為主導(dǎo)的擠占策略

②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略

③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略

④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略

二、渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理

1、渠道設(shè)計的原則與要素

（1）外部環(huán)境

（2）內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

（3）渠道管理的四項原則

（4）渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

2、經(jīng)銷商的選擇：

（1）我們要經(jīng)銷商做什么？

①廠家對經(jīng)銷商的期望

②理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是

③選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是

【第一天下午】

（2）渠道建設(shè)中的幾種思考：

①銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

②自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？

③網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？

④一定要選實力強(qiáng)的經(jīng)銷商？

⑤合作只是暫時的？

⑥渠道政策是越優(yōu)惠越好？

（3）我們的結(jié)論是---

①經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：

②經(jīng)銷商對廠家的期望：

③廠家應(yīng)盡的義務(wù)

④廠家可以提供的幫助

⑤廠家額外提供的服務(wù)

（4）我們的結(jié)論是--

①對方的需求，正是你對其管理的切入點

3、經(jīng)銷商的管理

（1）渠道營銷管理四原則

（2）如何制訂分銷政策

（3）分銷權(quán)及專營權(quán)政策

（4）價格和返利政策

（5）年終獎勵政策

（6）促銷政策（7）客戶服務(wù)政策

（8）客戶溝通和培訓(xùn)政策

（9）銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？

（10）確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

（11）定額

（12）重要的可量化的信息補(bǔ)充

（13）產(chǎn)品組合和市場滲透

（14）評估年度業(yè)績

（15）定額完成率

（16）銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行

（17）客戶滿意度

（18）市場增長率

（19）市場份額

①討論：渠道管理中的幾個難點

4、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？

（1）與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧

①表達(dá)誠意，了解對方

②充分表達(dá)自我

（2）有效溝通的方法

①明確溝通的重點是什么

②溝通的重要性

③對于要溝通的事情的好壞分析

④用何種手段和方法實行

【第二天上午】

（3）兩點注意：

①思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人

②溝通時一定要留意對方的情緒

（4）有效溝通的聽、說、讀、寫

（5）做一個“有心人”---

①當(dāng)客戶猶豫時；

②當(dāng)客戶疑慮時；

③當(dāng)客戶的要求過于苛刻時；

④當(dāng)客戶的興趣不大時；

5、渠道沖突的管理：

（1）渠道之間有哪些沖突？

①市場范圍的沖突；

②經(jīng)營價格的沖突；

③經(jīng)營品種的沖突；

④經(jīng)營方式的沖突；

⑤經(jīng)營素質(zhì)的沖突；

（2）渠道沖突的實質(zhì)：

（3）利益的沖突是：

（4）渠道沖突的應(yīng)對：

①嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍

②界定價格體系

③界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）

④不同類型渠道不同政策⑤新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

⑥對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

6、銷售隊伍管理

（1）銷售隊伍的管理：

①銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

②銷售的基本素質(zhì)及如何提高

③銷售人員的4項基本工作

④銷售拜訪制度的建立

A、庫存

B、銷售完成

C、市場政策的執(zhí)行

D、市場信息反饋

E、財務(wù)

（2）渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變

①在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。

②控制風(fēng)險并不會損害銷售。

③現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。

④公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。

⑤貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

⑥那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。

⑦越及時提醒客戶就越早地收到貨款。

⑧客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

【第二天下午】

7、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)

（1）銷售量不正常波動

（2）內(nèi)外部過量庫存

（3）關(guān)鍵人員變動

（4）新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利

（5）帳齡急劇惡化

（6）產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

8、項目銷售

（1）項目的定義：

（2）項目的特點：

（3）項目的信息管理：

（4）項目運營中的幾節(jié)：

①設(shè)計單位：

A、角色與作用-為何需要做設(shè)計院工作？

B、關(guān)注的重點-什么樣的產(chǎn)品需要通過設(shè)計院推廣？

C、如何與之交往-設(shè)計院的影響力？（品牌，技術(shù)，資本，渠道） ②承包方：

A、角色與作用

B、關(guān)注的重點

C、如何與之交往

③甲方/用戶：

A、角色與作用

B、關(guān)注的重點

C、如何與之交往

④經(jīng)銷商:

A、角色與作用

B、關(guān)注的重點

（5）項目管理機(jī)制的建立：

①項目保護(hù)制度

②項目合作制度

③項目激勵制度

④項目維護(hù)制度

鮑老師

原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)

實戰(zhàn)經(jīng)驗

多年從事歐美外資企業(yè)高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職務(wù)，對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實際操作經(jīng)驗。

目前就職于GE公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)。之前，曾任美國AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，并親自參與實施市場銷售部門的組建與改造。

授課特點

培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，實用性極強(qiáng)。

主要課程

大客戶銷售策略、團(tuán)隊管理、營銷管理……

服務(wù)客戶

AQA、IBM中國、ABB、奧林巴斯、德國菲尼克斯……

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