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課程收益

采購人員與供應商打交道，溝通與談判是必不可少的，至少占據60%的時間和更多的精力投入。與供應商談判的結果不外乎就是兩種：成功或失敗。因此，談判策略與技巧的水平高低與現場發揮，對采購人員是非常重要的，也是采購的對手---供應商的重要銷售技能、主攻領域。采購談判的艱巨性，在于需要更多的準備，要占據整體談判過程的75%以上，包括日常的經營環境、市場、產品、供應商及其對手行情等信息的收集和分析準備，以及心理和行為的準備，這些是談判的底氣和自信的來源，最終是談判品項的商務情況分析、價格或成本情況分析等，談判策略才呼之欲出。

通過培訓，學員將學會如何以一種專業的方法去準備和進行談判，即如何精心準備談判以增加成功的機會；如何制定一個實際的、可行的談判目的和目標，以及如何制定一個有效的談判策略，還包括提問的藝術、積極的傾聽、戰術的運用以及不同的談判技巧的學習和使用。

通過本次學習和訓練，學員深刻認識到：如何專業地制定、實施采購與供應戰略，將對企業戰略目標實現起到重要作用；好的談判技能不是天生的，它可以不斷發展和改進。

課程對象

采購經理、采購主管、供應鏈管理人員、外協管理人員，計劃部、質量管理部的經理和員

課程大綱

互動啟發：

檸檬市場與劣幣驅良幣現象

“合作專家的大信封”與“海盜分金”

采購人員應該怎樣理解談判及其準備

采購談判流程框架

1采購管理體系對供應商談判策略的影響

1.1提高采購談判能力的途徑

1.2采購實踐發展的五個過程、管理的三個階段，以及相應的降本策略

1.2.1實踐過程：供料、降價、總成本TCO、需求管理、總價值TVO

1.2.2管理階段：規范化階段、專業化階段、供應鏈整合階段

1.2.3企業風險管理和審計角度的采購監控要求

SOD，分權與分工

需求管理及單一源的機制控制

供應商管理（開發/事前評估/事中交付管理/事后績效評價/改善專項建設）

合同管理

1.3環境、行業、市場等方面的分析準備

1.3.1POCKET模型看環境與市場

1.3.2“五力模型”看行業與競爭

1.3.3關于產品的供求、供應、彈性方面對談判策略的支持

1.3.4運用MI系統來分析供應商及其對手

1.3.5原料及成品的生命周期分析、企業優勢因素分析，支持談判策略制定

1.4分類制定采購策略及談判策略

1.4.1四種不同產品分類方法，及相應的采購策略

1.4.2采購策略制定演練

1.4.3分析企業吸引力，以及供應商可能的合作態度、可能的合作關系

1.4.4分析談判背景，可能的談判風格定位—分配型、整合型、適應型

1.4.5供應商可能的銷售策略分析與談判策略預判

2采購談判流程及心理/行為準備

2.1采購談判的實質、特點、一般技術原則

2.2談判過程即是信息收集與驗證、學習與掌握、分析與預測過程

2.3如何把握談判時機及識別風險（何種情況下，切莫啟動談判）

2.4采購談判流程詳解

2.5如何了解并分析談判者的風格、心理，及措施應對

2.5.1自我測試與對手判斷

2.5.2采購視角的行為分類及應對：溫和型、強硬型、創新型、理智型、成交型

2.5.3銷售視角的行為分類及應對：友善型號、表現型、分析型、沖動型

2.5.4談判分型及行為匯總：整合型、分配型、適應型

2.6進一步了解：雙方實力的對比要素、立場與利益分析

2.7行為方式與溝通技巧調整，不要留下被推斷的痕跡

3收集情報/分析報價或成本--具體問題準備

3.1收集商業情報，了解供應商的定價方法

3.2分析供應商的過往表現、改善目標是否實現等

3.3如何分析供應商的報價（五種分析方法）

3.4如何分析采購品項成本

3.4.1如何利用“應該成本與標準成本”，來推斷供應商的成本

3.4.2如何利用“固定成本與變動成本”，來推斷供應商的成本

3.4.3關于生命周期成本、總擁有成本、不良質量成本、庫存成本

3.4.4有些情況下，需要工藝成本

3.4.5成本分析案例

3.5通過SWOT分析，推演談判變量

3.6再次考量供應商的財務穩定性及簡單的標桿對比

3.7面對企業內部相關利益部門，了解他們的需求、分析并調整他們的期望值

4制定談判策略--籌碼/策略/戰術準備

4.1制定談判計劃

4.1.1確定談判目標：談判初始立場與問題排序設計，談判區的推斷案例

4.1.2談判的時間、地點、談判團隊組建和準備

4.1.3談判議程設計與進展控制

?分配型與整合型的不同談判議程設計

?秘密會議、中途茶歇的特殊安排

?不可忽視的談判記錄

4.1.4談判對策

?情景案例與演練：如何理解和運用“籌碼”“變量包裝”“BATNA”、“離席點與拒絕點”、“錨定點”

?需要理解并準備的降本增效方法或專項，在談判中作為變量包裝的素材

?需要收集的一些幫扶供應商的本企業資源，在談判中作為可能的籌碼

?采購談判戰術：

賣方優勢下的戰術（整合型）要點、案例

買方優勢下的戰術（分配型）要點、案例

雙方勢均力敵情況下的戰術（適應型）要點、案例

如何利用非價格因素

供應商漲價的應對

其他十種戰術簡介

5采購談判技巧、現場控制

5.1談判溝通過的模式

5.1.1整合型與分配型，不同的談判溝通模式

5.1.2囚徒困境及破解，供應商的價格應對策略

5.2說服技巧

5.2.1權利力、領導力、影響力在溝通中的作用

5.2.2沖突與僵局的應對

5.2.3談判控場（分階段介紹）：開始階段、驗證階段、建議階段、討價還價階段、協議階段

5.2.4注意總成本最低原則

6復盤并形成企業過長資產

6.1合同執行的監督與管理

6.2復盤：回顧談判過程，總結經驗和教訓

6.3分析自我、分析對手行為表現

6.4SWOT分析，是否需要調整相關流程、數據庫、監控、制度等，最終編入管理信息系統來提示或控制---形成“企業過程資產”

6.5用于參考對比：優秀談判者的有哪些特點

武老師

實戰派供應鏈、采購、倉儲及庫存管理專家

中物聯供應鏈管理專家委員會委員

天津市智能科技領域專家咨詢委員會軍民融合領域專家

天津市政府投資項目評審中心專家

CPSM SCPM APICS(CPIM I) ITC授權講師

IPMP項目管理C級認證

ISO9000內審資質

經歷與培訓風格

教育與從業經歷

南開大學MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫藥產品批發、中醫藥教學、中醫門診為一體的經營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經理；先后擔任過某集團進出口部經理、國際供應鏈總監（負責國際供應鏈、市場開發及策劃、外派人員的教育培訓）、某銷售公司戰略渠道總監。

培訓特點與風格

經驗分享 模擬演練 情景案例 實??具

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