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課程背景

博弈之復雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人左右為難。

對于銷售人員來講，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修煉環節。因為它涉及到透視人性最“隱秘”的內在，掌握心理較量和多層面的競合，更需要站在一個高度，和客戶化同存異，博取真正的雙贏結局。

【本課程有三大核心訴求】

1、把看起來迷眼的談判對局理清楚，使銷售人員在面臨各種博弈場景時，思路清晰；

2、揭示客戶（需求方）的購買談判心理，明確不同銷售階段的談判對策；

3、針對銷售人員最關心的價格談判，分析各種讓價策略的利弊，總結最優的談判技巧。

課程三大亮點：

1、全案例教學

全案例教學為國內首創，我們的案例庫，在同行業中處于絕對領先地位。

每個單元都從案例講解、案例討論出發，老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。

每個案例都是真實的，100%對接實戰，教學效果非常好！

2、診斷式教學

課程現場，學員可以提出任何實戰問題，老師給出操作方法。

診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。

對診斷式教學的評價，所有的學員都說：相當好！

3、情景模擬考試

課程結束，全體學員參加考試，考試成績向企業反饋。

能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。

我們的考試為大量的企業認可，它帶來的好處是：培訓成果顯性化！

培訓受眾:

大客戶銷售人員、銷售經理、銷售總監、負責銷售的總經理

課程收益:

1、了解談判策略的設計路徑

2、看透客戶的談判心理及其變化特征

3、提高談判過程中的心理控制能力

4、學習20種談判戰術

5、掌握買方優勢下的價格博弈技巧

課程大綱:

一、談判基礎理論

案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……

什么是談判

談判的基本定義

談判的5個核心要素

商務談判成功的標準

談判溝通要領

談判的5大誤區

談判溝通的7大要訣

二、談判流程

產品類談判程序

項目類談判的三個階段

客戶探測階段的談判對策

客戶造預算階段的談判對策

購買階段的談判對策

談判前的準備工作

談判小組的組建

開局前必須確定的6個事項

談判目標的3個層次

演練：談判開局前，雙方的準備工作……

三、談判的環境與氣氛

影響談判的環境因素

如何選擇談判時機

搶占先機

踩準時點

準點行動

爭取吉時

哪些談判地點對我方更有利

如何安排談判出場人員

談判對局模式

商務談判的禮儀規則

以一個口徑對外

營造良好的談判氣氛

案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率

四、談判心理的把握

案例：涉及釣魚島問題，日本野田佳彥如何敢說出動用自衛隊

客戶的談判滿足感

談判的心理目標

哪些因素影響了客戶的談判滿足感

如何提升客戶的談判滿足感

客戶的談判壓力心理

談判壓力曲線

談判壓力心理分析

談判對象的個性分析

溝通工具對談判心理的影響

銷售者的談判心理控制

銷售者的談判心理陷阱

談判者的心理暗示

五、評估談判籌碼

案例：吳長江逼退施耐德……

評估談判雙方的籌碼

什么是談判中的“底牌”

什么是談判籌碼

評估談判雙方籌碼的方法

分析競爭態勢

如何掀開對手的“底牌”

如何變換、增加籌碼

六、談判策略與價格談判技巧

致勝談判的8大策略

誘敵深入：提高對方的退出成本

漁翁得利：利用買方競爭

步步為營：設定限制，阻止對方進攻

聲東擊西：轉移議題和注意力

欲擒故縱：放長線，釣大魚

以軟化硬：向客戶示弱，爭取合作機會

紅臉白臉：提高對方滿足感，從而不再進攻

疲勞戰術：延長談判時間，促使讓步

案例：小李面對老客戶直來直去，卻沒有得到好報……

報價策略

報價前的防御點設定

報價的方法

案例：威爾遜公司的水處理項目談判

價格談判技巧

如何試探對手

讓價策略

機動防守談判陣地

客戶進攻的8個假動作

不要進入客戶預設的戰場

如何守住談判陣地

談判收官：果斷簽約

分組討論：小李的訂單做，還是不做？

王老師

【品牌定位】

營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者

專業研究領域：

營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰略、商業模式

管理：創新管理（驅動力）、領導力、執行力＼團隊建設

全案例教學、診斷式教學--國內第一人

獨立擁有“案例庫”

營銷領域：2300多個實戰案例

管理領域：1500多個實戰案例

獨立擁有“題庫”

營銷領域：800多個試題（情境模擬考題）

管理領域：700多個試題（情境模擬考題）

【企業實戰歷程】

21年企業實戰經驗，曾任職務：

江蘇省政府某局長（廳級）秘書

天龍汽車貿易公司總經理

遠東科技市場總監

摩托羅拉政府項目銷售總監

翰林匯事業部總經理

智博科技集團執行總裁

【培訓、咨詢資力】

9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業

精益營銷訓練創始人

人保部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授

用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘講師

《驅動力》、《精益營銷》作者

《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學歷】

天津商業大學信息管理工程學士

新加坡瑞勃學院MBA

天津大學組織行為學博士

【授課風格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈

案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省

交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。

觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

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