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課程背景

2025年--不平凡的一年，全球經濟整體下行、各行各業都遇到了極大的挑戰、很多企業也面臨生存與發展的危機，國家層面也出臺了很多利好政策，可市場的改變是一個漸進的過程，企業怎樣才能度過寒冬迎接春天的來臨而不是倒在黎明前，這需要我們在當前的市場環境中了解市場、分析市場、應對市場、開發市場、提升業績、這些對企業的生存發展至關重要，怎樣根據當前環境與公司的營銷戰略目標相結合，更好的進行營銷與品牌的打造，了解市場和競爭對手及競爭格局的變化，如何更好的展現企業及產品優勢、通過八大增長點進行破局、同時更好的分析客戶、挖掘客戶需求、與客戶溝通談判、排除異議、進行客戶關系管理提升業績，通過這一系列的行為與動作賦能團隊、提升品牌力與銷量--破局2025.

課程收益

通過對市場營銷的宏觀環境分析、行業分析、競爭對手分析、營策略銷組合、年度目標制分解的學習與訓練，更好的了解企業營銷戰略與市場競爭情況，根據市場競爭狀況與企業目標相結合，制定相應的市場營銷策略及落地實施方案達成目標。

掌握市場整體分析規劃、找到破局增長點分析規劃、客戶開發與管理的全流程（從市場分析、商機挖掘、篩選、分析客戶、拜訪準備、首次拜訪、溝通談判、深層次需求挖掘、客戶關系管理維護），形成一套標準可復制的打法，邊學邊練、邊練邊用、學完即用，可極大的提升銷售人員能力及業績，實現真正破局2025。

課程特點

1、講師結合自己多年實戰經驗對于學員，以技能訓練為主讓學習者快速掌握重點，確保參訓者掌握基礎理論及實戰工具，提高工作業績。

2、以思維、心、體、技四層結構組織課程內容，從思維、理念——結構、流程——方法、工具四層次逐級展開，透過引導與參與讓學習者充分體驗進而改變行為，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3、靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，達到訓練思維方式、決策判斷的鍛煉和提升，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

課程對象

總經理、銷售總監、銷售經理、大區經理/區域經理、渠道經理、銷售主管、銷售骨干、業務代表、銷售培訓專員及所有一線銷售人員等。

課程大綱

第一講：破局2025--如何更好的了解及分析市場與優勢展現

1、市場宏觀環境分析

1）政治和法律環境

2）經濟環境

3）社會文化環境

4）技術環境

5）人文環境

6）自然環境

工具：PEST分析法

2、行業競爭狀況分析

1）現有競爭者的競爭強度分析

2）潛在進入者威脅分析

3）替代品威脅分析

4）購買者的價格談判能力

5）供應商的分析

3、市場競爭策略分析

1）競爭策略制定的五步法

A、識別市場的競爭程度

B、識別自己企業的營銷戰略

C、識別自己的優勢與對手的劣勢

D、選擇適合的競爭策略

E、選擇適合的競爭戰術

2）防守者使用何種競爭策略

3）進攻者使用何種競爭策略

4）新進入者使用合作競爭策略

5）如何在建立區域比較競爭優勢

4、年度營銷目標分解維度分析

1）時間

2）人員

3）區域

4）客戶組成

5）產品組合

5、市場營銷策略的4P分析

1）營銷4P中的價格分析

2）營銷4P中的渠道分析

3）營銷4P中的產品分析（不同產品組合提升利潤）

A、企業中的產品定位

B、企業中的產品細分與組合

C、產品與企業戰略的關系

D、產品怎樣差異化才有競爭力

E、產品在區域市場的市場吸引力與競爭力

F、產品生命周期及矩陣分

G、不同階段的產品營銷策略

4）營銷4P中的品牌推廣與促銷分析

6、企業及產品自身優勢分析

1）企業優勢

2）產品優勢

3）企業及產品最大的三個優點

4）怎樣更好的進行企業及產品的話術提煉及介紹

第二講：破局2025--八大破局增長點詳細分解

1、八大破局關鍵及業績增長點

1）產品增長破局

2）客戶增長破局

3）渠道增長破局

4）市場增長破局

5）團隊增長破局

6）政策增長破局

7）品牌增長破局

8）模式增長破局

2、產品增長破局

1）產品的組合情況分析

2）產品的不同利潤情況和銷量情況分析

3）不同客戶不同區域的產品分析

4）不同產品的價格和特性分析

3、渠道增長破局

4、市場增長破局

5、團隊增長破局

1）團隊情況剖析

2）團隊現狀及人員分析

3）團隊潛能分析

6、政策增長破局

1）盤點現有政策

2）未來還有哪些可用政策

3）不同政策預期效果分析

7、品牌增長破局

1）找準自己的優勢所在

2）找準競爭對手的弱點

3）市場需求挖掘與傳播

4）客戶心智占領

5）品牌反拉動力

8、模式增長破局

1）現有銷售模式的分析

2）未來可優化的點

3）未來可增長的銷售模式或可結合的

9、客戶增長破局（后面章節的所有內容為客戶開發管理全流程）這是業績破局的重 要增長點

第三講：破局2025--如何更好的進行客戶五維分析

1、超級銷售如何進行客戶挖掘

1）鎖定客戶省時間

A、目標客戶尋找的常用六種方法

B、目標客戶分析及評估

2、大客戶研究

1）大客戶的種類

2）大客戶的五種類型

3、第一個維度--客戶資料的收集分析

1）客戶所在行業的基本情況

2）客戶的公司體制

3）客戶的組織架構

4）客戶的經營情況

5）客戶的財務支付情況

6）客戶的內部資料

7）競爭對手(產品.使用情況.滿意度)

8）客戶近期采購計劃

4、第一個維度--客戶的篩選（是否有增長潛力）

1）客戶所在行業的增長狀況；

2）客戶所在的細分市場的總需求量增長速度；

3）客戶在行業內的口碑；

4）客戶在其所在主要細分市場里市場占有率的變化；

5）客戶在財務支付上有無問題

5、第二維度--了解客戶的基本需求

1）客戶對供貨企業的要求

2）客戶對產品品牌品質的要求

3）客戶對供貨期的要求

4）客戶價格的預算

5）客戶對結算的要求

6、第三個維度--客戶組織架構及決策鏈分析

1）客戶購買行為及六大影響因素分析

2）客戶的購買決策

A、認識大客戶銷售中的四種角色

A1經濟購買影響力

A2應用購買影響力

A3技術購買影響力

A4教練

互動研討：大客戶人員構成是怎樣的

B、四種角色對大客戶銷售的影響

B1客戶的影響力分析

B2客戶的參與度分析

B3判斷客戶的支持程度

B4大客戶誰會說了“算”

案例研討：不同客戶角色的影響力

7、客戶組織架構層級

1）最高層——決策層

2）第二層——影響層

3）第三層——執行層

4）第四層——操作層

8、各決策層的關注點分析

1）影響層的關注點分析

2）執行層的關注點分析

3）操作層的關注點分析

9、高層客戶特點分析

1）位高權重

2）控制風險

3）看重投資收益

4）喜歡用數據說話

5）喜歡控制

6）競爭對手也重視

10、第四個維度--客戶的總體態度分析

11、第五個維度--主要參與的競爭對手分析

第四講：破局2025--客戶開發與溝通談判

1、大客戶發展的5個階段

2、建立拜訪計劃

1）對負責不同事項的客戶對象進行有計劃的拜訪

2）對不同的對象進行不同的畫像

3、關系的建立（找出教練）

1）對不同的對象畫像進行進一步溝通

2）找出對象中的教練建立關系

現場互動：大客戶在開發階段的重點還有哪些分析

4、拜訪前準備

1）對公司及產品的了解

2）競爭對手信息了解

3）對客戶信息的了解

4）拜訪目標制定

5）六大銷售法寶的準備

6）溝通中可能問題的準備

7）客戶的約見

5、初次拜訪怎樣獲得客戶好感

1）首因效應——良好的第一印象

2）開場三句定乾坤

6、拜訪中高效溝通的技巧

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）五種不同溝通風格的了解與分析

4）如何避開溝通的雷區

5）如何進行高效溝通的技巧八字法則：傾聽、回應、贊美、提問

A、溝通中如何更好的傾聽

B、溝通中如何更好的回應

C、溝通的有效贊美

D、溝通中如何更好的提問的六種方式

工具：溝通風格小測更好的了解自己

7、談判僵局解困藝術

1）有價值讓步

2）有條件式讓步法

3）價格讓步法

8、談判常用戰術

1）紅黑組合

2）欲擒故縱

3）虛張聲勢

4）制造負罪感

5）面子換里子

6）最終時間

7）同事協助法

9、溝通中解決分歧的四種方法

10、與客戶建立良好關系的五同法

11、與不同層次客戶溝通的十大話題

12、高頻率的拜訪及提供技術支持、產品的使用及分析

13、強化客戶信任感及銷售建議書（支持、投入、服務與承諾內容）

第五講：破局2025--客戶深層次需求挖掘與異議排除

1、了解大客戶深層次需求---說服階段

1）什么是需求？為什么對方沒需求？需求的五大層次？

2）客戶的組織需求與個人需求

3）怎樣引導探尋客戶的需求SPIN法則

A、需求角度下客戶的分類與溝通策略

B、通過提問引導客戶需求

分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？

2、方案推薦---價值塑造

1）“價值”的理解及與價格的關系？

2）客戶心中的價值等式

3）影響價值的三個關鍵因素

4）價值塑造的方式

A、你能說出你產品的獨特價值嗎？

B、提煉賣點——感知賣點——傳播賣點

C、價值塑造的時空角原理

D、價值塑造的提問藝術

3、向客戶展現卓越服務團隊

1）對客戶的尊重

2）信用、產品與服務的品質

3）經驗與熟練度

4）合作伙伴關系及信賴感

4、向客戶強化利益關系

5、承諾與服務決心

6、客戶異議排除與合約簽訂

1）成交的條件

2）不成交的原因

3）客戶異議處理

A、客戶異議的三種方式

B、客戶異議處理的總策略

C、客戶異議處理的方法與溝通

4）解決方案

5）成交的策略

現場互動：請列出可能的未來大客戶名單，應怎么做

第六講：破局2025--如何進行大客戶關系管理維護

1、設定客戶的期望值與超出客戶期望

2、建立服務標準

3、客戶常見問題處理與解決

4、客戶關鍵個人信息不斷更新

1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷

2）個人性格：外向、內向、理性、感性

3）當前困擾點

4）權力情況與影響力

5）與你的關系程度或支持度

6）其他嗜好

5、客戶關系管理模型分析

1）信任+利益

2）組織信任+個人信任

3）個人信任的四個層次

4）組織需求+個人需求+五個層次的需求

5）如何以客戶為中心

鄧老師

27年專注營銷及銷售研究

北京師范大學工商管理碩士

世界500強企業營銷培訓首席講師

國內著名實戰派營銷管理專家、企業教練

歷任世界500強、知名外企高管兼具銷售、市場雙重背景

日產訓MTP版權認證講師

左圓右方創新思維版權認證講師

中科院心理所認證心理咨詢師

曾任世界500強：霍尼韋爾朗能電器系統技術（廣東）有限公司 華北大區總監

曾任知名外企：TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 市場部經理、江西辦事處總經理

曾任大型民企：昆明嘉和泵業有限公司 | 華中大區總監

擅長領域：銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業品營銷、經銷商渠道開發管理、數字化營銷、市場調研與分析、應收賬款催收與管理、創新營銷與策劃等

數智化時代，營銷思維創新及營銷管理與銷售研究的踐行者與推廣者

鄧波老師擁有國內企業、知名外企、世界500強不同企業的銷售及營銷與管理的工作背景，其27年的豐富工作經歷中有16年營銷實戰及管理經驗，11年營銷及銷售領域商業培訓師經驗，對銷售、營銷及營銷管理有許多獨特的見解。

27年的銷售、營銷及管理、行為經濟、消費經濟、消費心理等方面的研究，理論與實戰相結合、源于現實、高于現實，形成了一套獨特的銷售與營銷課程體系，幫助企業如何更好的提升業績及打造核心競爭力。

自主研發的大客戶五環營銷模型圖，營銷與銷售相結合、既高屋建瓴又實戰落地、有戰略與策略、有方法與技巧、有工具與實操、實現了思維、方法、技巧、工具的結合，也就是道、法、術、器的結合，全流程中通過課題訓練掌握怎樣推進客戶決策、優化體驗，實現了流程化、標準化、可以實現企業批量復制優秀銷售人才，提升業績及核心競爭力

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