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課程介紹：

隨著銷售場景不斷變遷，競爭愈發激烈，客戶選擇更為豐富，合作中越來越占有主動權；而傳統乙方，在客情競爭、方案競爭、價格競爭的背景下，沒有準備、效率低下的商機推進無時無刻都在消耗客戶信任，給合作造成阻礙；

客戶預約難以成形，見到客戶不知說啥

有效商機不足，客戶總說不需要

價值傳遞難形成差異化，低價競爭頭痛不已

……

如何在銷售推進中做到高效、務實，持續推進銷售線索，提高訂單成交率？課程圍繞銷售拜訪的關鍵環節，以客戶為中心塑造銷售新認知，接著圍繞拜訪預約開場、商機挖掘、反饋確認、呈現優勢與價值、獲取承諾等拜訪閉環，全面深入闡述銷售關鍵點，提高銷售員高效銷售能力，助力企業效率增長。

課程收益

▲塑造客戶拜訪新認知，掌握客戶高效拜訪的預約設計；減少見不到人，被拒被爽約當前情景；

▲掌握客戶拜訪中商機挖掘的問題設計，探尋摸底詢問的方法；減少信息搜集不全、不深、不透的情景；

▲掌握洽談中劣勢轉化、優勢強化的方法，將方案特色與客戶期望相耦合；

▲掌握銷售推進中，塑造優勢與價值傳遞的工具、話術應用；

▲掌握銷售推進中客戶態度識別與轉化的策略；

▲掌握拜訪結束后制定行動承諾的方法，推進商機。

培訓對象

營銷高管、經理、大客戶經理、業務員

課程大綱:

導課：銷售博弈-為何80%銷售技巧都無效

1.遞進關系-80%信任都是假信任！

2.需求分析-不知道、不愿說、不實說！

3.介紹產品-客戶僅為做比選!

4.促進成交-客戶敷衍躲閃

情景分析：客戶過度糾結價格，根源是什么？

情景分析：上述環節里，哪個環節最重要？

情景分析：為什么回款出問題，哪些環節沒做好？

第一講：一鳴驚人-客戶開發與拜訪設計

章節目標：客戶拜訪中，如何減少約不到人、被爽約、目標不一致等情景；

情景討論：拜訪客戶中，對方只有十分鐘，如何開啟交流？

一、客戶為什么要見銷售？

1.客戶拜訪邏輯分析

2.客戶拜訪，建立信任VS引發興趣？

3.客戶見銷售底層動機：客戶認知與期望

工具：客戶認知與期望準備表

二、以客戶為中心-客戶拜訪設計

1.自我介紹（我是誰，我是做什么的）

2.展現關聯（我是如何知道你的，釋放陌生感）

3.利益凸顯（我能幫你做什么）

4.導向行動（接下來我們就**問題進行交流）

三、落地實踐-關鍵場景研討

1.-場景1：陌生客戶拜訪，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場景）；

2.-場景2：老客/同行/朋友轉介，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場景）

3.-場景3：商機二次推進/展會客戶二次跟進等，如何開啟交流

4.其他場景

第二講：暖場交流-構建話題提升親密感

一、暖場交流-開場話題構建

-情景：客戶拜訪現場，為什么要有必要的寒暄？

--親密溝通概念：情感、信息、思想的鏈接

1.開場敲門磚：冷讀+熱捧

2.切入話題的三個思路

3.愉悅交談推進：“二答一問”三部曲

4.話題延伸-原子定位法

二、切入正題-創建安全對話氛圍

-情景：客戶拜訪切入正題時，如何統一目標，規范預期。

1.開場釋放誠意

2.提升對方參與感

3.描述價值規范預期

三、落地實踐-情景演練

-以某次拜訪為例，設計洽談開場白話術。

第三講：商機挖掘-客戶需求理解與轉化

章節目標：商機挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等情景；如何探尋交流，對方更愿意坦誠相告。

一、客戶需求洞察需求三層切入點

1.現狀層-客戶目標與現實差距

2.需求層-客戶期待的解決方案

3.利益層-客戶希望解決的問題

4.動機層-解決問題的深層原因

落地實踐-案例思考：

1)-客戶提出：“你們在本行業、本地有沒有服務經驗”說明什么？

2)-客戶坦言：“過往合作，有些供應商沒有本地化服務，給我們造成一定麻煩”說明什么？

3)-其他關鍵場景……

二、提問-Ask：探尋摸底接近真相

-情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價格過高、服務不足），又不愿說出實情，怎么辦？

1.用坦誠接近真相-利他式話術設計

2.問什么-問全問深問透策略

3.怎么問-探尋摸底三段式提問

落地實踐-情景思考

1.-客戶生氣表示：“你們價格太離譜了，整整比別人貴20%”，怎么辦？

2.-客戶冷淡表示：“說說吧，你們公司有什么優勢”，怎么接？

3.-展會現場，有客戶問“你們展臺這款產品，有什么優勢”，怎么接？

4.……

三、反饋- reflect：三種反饋確認訴求

1.逐字反饋式

2.同義轉述式

3.意義形塑式

四、落地實踐-角色扮演

-以角色扮演方式，應用本章節工具與方法，以角色扮演方式挖掘客戶訴求；

-章節落地工具：客戶需求深度探尋表

第四講：價值博弈-客戶訴求匹配與轉化

章節目標：商機推進中產品賣點與客戶需求不匹配，客戶期望過高，競爭對手有優勢，如何進行價值匹配與轉移。

一、轉化劣勢：超期望訴求匹配路徑

-情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？

1.縱向挖機理-找到客戶利益面

2.橫向搜信息-改變客戶利益面

-視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？

二、深化優勢-“五個問題助燃動機”

1.具體問題：能否舉個例子？

2.時間問題：問題存在多久？

3.行動問題：曾做哪些措施？

4.影響問題：行動執行效果？

5.態度問題：是否必須解決？

三、落地實踐-情景研討

-客戶提出超標準要求（配置不足、價格過高、服務不足），如何創建替代方案，并引導至本品牌優勢；

章節應用工具

客戶價值匹配與轉移問題與話術設計表

情景演練：現場模擬價值匹配與轉化話術

第五講：價值傳遞-優勢塑造與價值描述

章節目標：如何提煉產品賣點，塑造不可替代優勢；如何將復雜的技術特征，結合客戶需求做通俗易懂的沖擊化描述；

思考：方案講解，不應該是宣傳單頁！

一、優勢塑造-建立購買標準屏蔽競爭對手

1.回顧情景

2.強調需求

3.建立標準

4.匹配利益

二、價值描述制造沖擊的“四個說明”

1.數據說明-利益可衡量

2.類比說明-理解更簡單

3.場景說明-價值看得見

4.結果說明-成果有背書

三、落地實踐-成果萃取

1.-萃取產品關鍵維度獨一無二特點，并設計推薦話術。

2.-結合企業產品，方案講解“四個說明”沖擊化展示

本章節應用工具

產品優勢萃取表

產品沖擊化價值描述話術表

第五講：拜訪結束-獲取承諾推進節奏

思考：如何判斷拜訪是否成功？

思考：為什么要獲得客戶承諾？

一、拜訪結束-獲得承諾重要性

1.自發性：詢問客戶下一步動作

2.參與感：讓客戶為之行動

二、獲得承諾-三個可啟動

1.時間范圍可啟動

2.精力范圍可啟動

3.職責范圍可啟動

三、獲取承諾四個要素

1.時間確定

2.客戶參與

3.產生價值

4.行動具體

工具分享：客戶拜訪評估表

吳老師

吳鵬德 原國美電器銷售總監 《超級銷售-銷售就該不留痕跡》版權課創作者

資歷背景

A·A·C·T·P國際注冊行動學習促動師

國家注冊企業一級培訓師

信任五環©CLT認證導師

中國管理科學學會-高級經驗萃取師

清華大學·廈門大學·鄭州大學·上海財經大學商學院特聘講師

中國移動·電信·平安集團等500強企業常年合作講師

10年企業銷售崗從業經驗/11年培訓·咨詢經驗

曾任：汽車、家電行業丨銷售總監、大客戶銷售總監

授課經驗

中建七局、中建八局、昊南科技、川威集團、南鋼集團、嘉興望族實業、萬年青水泥、美嶺水泥、南方水泥、中國巨石、青島堿液、南玻玻璃、喬峰智能、杭州大和熱磁電子、安費諾電子、文思海輝信息技術、寶信軟件、鼎陽科技、天奧電子、深圳華強、得勝電子、笛佛軟件、焦點科技、中國燃氣、蘇州港華燃氣（返聘2次）、陜西灃西能源、河南電研新能源、南方電網信息科技、元琛環保、舜宇環保科技、力合科技、廈門航空、廈門地鐵、廣州白云機場、上海沛華運通（返聘3次）、鯨寶物流（返聘兩次）、長安福特、東風日產、北京現代、東風本田、上海德寶寶馬、安徽環新汽貿、曉奧汽車、中汽研股份、招商車研、第五空間、小崧科技、群旺科技、深圳作為、新疆人保、廣東人保、義烏人保、廣東郵政、成都郵政、南昌郵政等企業

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