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課程大綱

一、銷售團隊的領導力

銷售團隊需要什么樣的領導力

銷售團隊領導力

銷售經理最缺的領導力元素

銷售領導力之8大守則

案例：2005年，團隊沒有完成任務，沈總毅然決然……

銷售領導人的決策藝術

判斷決策目標順位

決策5原則

銷售經理ROI決策5步驟

銷售組織的授權

組織內部授權：對銷售經理的授權、對銷售人員的授權

授權的5個常識

分組討論：任經理上任三個月，最大的困惑是無法進入角色……為什么？

對新任經理的考察與支持

任命前的考察、任命后的支持

對新任經理的培訓

案例：百事可樂公司對銷售經理的培養計劃

如何處理越級匯報

銷售領導人的威懾力

二、銷售目標管理與績效考核

銷售任務區的劃分

銷售任務區的定義

銷售任務區劃分要考慮的因素

任務區分配表

銷售目標的設計

設計銷售目標的依據

目標的激勵強度

如何保證銷售目標的效用最大化

分組討論：喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……

銷售KPI指標設計

什么是銷售KPI指標

銷售KPI指標設計

分解銷售目標

分解銷售目標的6個關聯因素

如何保證目標分解的公平與公正

分解銷售目標的5個策略

分解銷售目標的5個維度

銷售目標的執行與控制

影響目標執行的6大困境

目標執行的PDCA循環

執行銷售目標的5個配套措施

目標控制：銷售目標進程表

績效考核

績效考核的原則

績效面談的5大要點

適度靈活的預算計劃

市場的不可控因素

硬預算+軟預算

銷售實績和費用的比較分析

案例：沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張……

三、銷售激勵制度創新

銷售激勵的心理學基礎

銷售人員的心態變化曲線

銷售人員的激勵心理：工資、獎金、非金錢方式

激勵效用、激勵強度與激勵周期

銷售激勵制度的5個層面

業績激勵

關鍵指標激勵

成長激勵

貢獻值激勵

素養與精神激勵

案例：羅馬世家的激勵創新……

激勵與營銷戰略執行

營銷戰略執行的激勵因素

營銷戰略KPI

激勵制度的創新策略

階梯式激勵制度

杠桿學習激勵制度

競爭激勵制度

落差式激勵制度

銷售激勵制度設計的關鍵要素

戰略KPI

激勵要素：對象、業務、環境

目標層次

時間周期

外部性

工具：激勵制度設計框架……

四、銷售團隊的驅動力激勵

銷售職業心理分析

銷售人員的負面心理

90±銷售與85前銷售的心理特征

驅動力激勵

什么是驅動力激勵

驅動銷售人員的心理因素

驅動銷售人員的“九陽真經”

情感激勵法——溫暖人心，攜手共進

成就激勵法——順勢而為，鼓勵挑戰

榮譽激勵法——揚美于眾，催人奮發

信任激勵法——強化責任，爭取雙贏

施壓激勵法——適度逼迫，引爆潛能

榜樣激勵法——樹立標桿，激發斗志

競爭激勵法——優勝劣汰，適者生存

成長激勵法——規劃人生，步步高升

創新激勵法——營造環境，自我實現

案例：尹總如何用“紅暑”當成獎品……

案例：凱金公司的團隊競爭……

案例：紅蜻蜓公司的基層創新……

五、銷售團隊執行力與過程管控

什么是銷售執行力

銷售執行力行為

銷售執行力必須回答的3個問題

銷售執行力的3大要素

案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……

銷售執行力的解決思路

銷售執行不力的原因分析

銷售團隊規模與執行力的關系

執行力對領導者的要求

案例：博中公司在項目銷售管理中出現的問題……

銷售執行力的保障：過程管控

目標管理的5大誤區

銷售過程發生哪些損耗

銷售過程管控的作用

銷售過程管控的5個維度

分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問題……

專家老師

20年企業實戰經驗，9年培訓、咨詢經驗，跟蹤研究23個行業，服務過500多家企業

【職業歷練】

清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授；用友商學院、華為商學院、蘇寧電器商學院等特聘教授；人力資源和社會保障部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師

《驅動力》、《精益營銷訓練》作者；《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人或專欄作家

曾任江蘇省政府某局長（廳級）秘書；天龍汽車貿易公司總經理、遠東科技市場總監、翰林匯事業部總經理、智博科技集團執行總裁；遠東集團、江蘇飛騰、金夫人集團等大型企業獨立董事

【學歷】

天津商業大學信息管理工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

【擅長領域及精品課程】

營銷系列：銷售技能、營銷戰略與執行、銷售團隊管理

精品課程：

《大客戶＼項目銷售實戰技能》 —62場課程培訓經驗

《面向政府＼集團客戶的項目營銷》 —55場課程培訓經驗

《渠道銷售實戰技能》 —39場課程培訓經驗

《區域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓經驗

《談判策略與技巧》 —28場課程培訓經驗

《電話銷售心態和技能提升》 —15場課程培訓經驗

《贏銷心態+贏銷基本功》 —33場課程培訓經驗

《卓越銷售團隊管理》 —42場課程培訓經驗

《創新營銷》 —16場課程培訓經驗

《銷售團隊業績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓經驗

管理系列：領導力、中高層管理技能、團隊管理

精品課程：

《領導力》 —22場課程培訓經驗

《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓經驗

《團隊管理-驅動力》 —52場課程培訓經驗

《中層執行力》 —18場課程培訓經驗

團隊建設系列：執行力、溝通、團隊精神

精品課程：

《全員執行力》 —31場課程培訓經驗

《團隊溝通》 —16場課程培訓經驗

《高效團隊建設》 —21場課程培訓經驗

《團隊精神》 —27場課程培訓經驗

經營系列：商業模式、成長型經營戰略

精品課程：

《商業模式再造》 —21場課程培訓經驗

【授課風格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學員，沖擊學員的心靈

案例生動：講自身經歷的故事，講貼近學員需求的故事，發人深省

交互教學：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試

實用簡潔：拒絕“花架子”，只講實用、有效、專業、簡潔。

觀點獨到：不僅實戰經驗豐富，知識廣博，更有對事理獨到的視角和見解

【部分典型案例】

用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期，學員為經銷商總經理

蘇寧電器—銷售顧問訓練班5期，學員為一線銷售人員

中石化—7期《驅動力管理》課程，學員為中高層經理

中國聯通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程

中福集團—各省公司管理培訓班3期，學員為省公司銷售管理干部

清華同方—渠道銷售4期，學員為大區總經理、區域經理等

法派服裝—大客戶銷售，學員為職業裝事業部銷售經理及銷售代表

鹽業集團—《驅動力管理》課程，學員為各地局長、處長等干部

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