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【課程背景】

根據大數據統計，截止2022年12月31日，全國購物中心存量項目達5685個，體量達5.03億㎡。場均面積9萬平方米，購物中心人均享有面積0.38平方米，平均24萬人享有一座購物中心。

面對市場競爭激烈和消費者需求多元化的挑戰，發展期、成熟期的購物中心遭遇增長天花板，存量商業“如何更好地活著”？如何革自己的命，完成蝶變破繭而出？開啟新一輪發展和增長周期？成為當下每一個商管團隊的工作重點。

如何設計并成功落地運營管理策略，如何將精細化運營制度化，流程化，提高經營效率；如何聯動營運、推廣、客關、信息四部門，獲取超額租金收益？

為此，將于8月26-27日 深圳，舉辦關于《發展/成熟期購物中心成功解鎖固租扣點兩者取高的營運策略》實戰研討班。我們將從經營預警、商戶輔導、經營扶持和營企聯動等方面深度剖析商場開業后的運營關鍵，分享管理方法和工具。

【課程特色】

1、杜老師2023年年度重磅新課，基于過往二門好評超高的課程“精細化運營”和“七步招調”及企業的綜合反饋，并結合當下的商業環境，專門為處于成熟期、發展期的購物中心設計的新課；

2、厘清營運、推廣、客關、信息四大部門的責權利和KPI考核原則；

3、解鎖兩者取高的營運策略，實現可持續的銷售增長；

4、靈活運用固租、抽成、兩者取高、臨界點租金、聯營、自營等收益模式，爭取收益最大化；

5、多個沙盤推演練習，學會設計和應用租金分析模型實操技巧，學會計算每個商鋪的活動月保底銷售額目標和挑戰銷售額目標。

【課程對象】

1、處于發展期、成熟期的購物中心，商業管理公司中高層；

2、強烈建議營運、推廣、客戶關系、信息部團隊一起學習；

3、其他對此話題感興趣的招商、物管等同學。

【課程內容】

一、購物中心主流模式&互融趨勢

1、歐美模式【案例：港資頭部購物中心】

2、日本模式【案例：日本三越伊勢丹、阪急阪神、永旺等】

3、互融趨勢【案例：成都SKP；華潤】

二、發展/成熟期購物中心當下的機遇和挑戰

發展/成熟期購物中心遭遇增長天花板，如何革自己的命完成蝶變破繭而出，開啟新一輪發展和增長周期？

三、四大賺錢部門——營運推廣客關信息的責權利和KPI考核原則

本章主要案例：兩者取高落地結果最好的華潤

1、為了獲取兩者取高超額收益，必須平衡責權利三角

課堂討論：各部門各有資源、各有權力，會不會互不買賬？營銷活動誰來牽頭統籌？

2、營運部

（1）架構編制

（2）工作目標和工作理念

（3）工作內容

（4）關鍵KPI和指標算法

課堂討論：重大促銷活動的營運補貼是否有效，如何考核？

3、推廣部

（1）架構編制

（2）工作目標和工作理念

（3）工作內容

（4）關鍵KPI和指標算法

4、客戶關系部

（1）架構編制

（2）工作目標和工作理念

（3）工作內容

5、信息部

（1）架構編制

（2）工作目標

（3）關鍵KPI和指標算法

四、兩者取高的營運策略

1、兩者取高的底層邏輯

2、抓大放小，用租金分析模型5步鎖定有效重點租戶【案例詳解】

● 第一步：抓大放小，精準定義“大”【5個維度】

● 第二步：設計租戶分析模型，計算租戶的租金貢獻綜合得分【1個算法】

● 第三步：編制《租金和零售額綜合排名分析表》，導入租戶概況、銷售額和租金分析模型，得出租戶星級

● 第四步：篩選重中之重——有效重點租戶

● 第五步：鎖定重點租戶，制定重點租戶租金收益提升策略

沙盤演練：學習設計和應用租金分析模型實操技巧

3、用補貼激勵重點租戶提升銷售的PDCA活動管理法

首先統一認知：商場的租戶銷售額是什么決定的？

P——活動目標和方案

【案例：某頭部購物中心年中大促活動細案、補貼測算和費銷比】

沙盤演練：計算每個商鋪的活動月保底銷售額目標和挑戰銷售額目標

D——活動執行和管理

C&A——活動分析和復盤

（1）5類關鍵指標

· 銷售額

· 坪效

· 同比環比

· 同城競品

· 費銷比

（2）租戶溝通函和租戶獎勵

4、深度運營必不可少的業績稽核【案例詳解】

（1）租戶銷售管理3大痛點和業績稽核3大作用

（2）稽核辦法：營運自查+聯合稽核

（3）業績稽核5步流程

5、如何診斷/識別租戶當下經營狀態？

一把尺子，5個刻度，5種狀態

6、自營/聯營品牌如何實現可持續的銷售增長？【此部分可機動調整】

（1）專業的人工智能自動化運營軟件——7大模塊，1項服務

（2）高效SOP流程

（3）組織能力再造

【案例：上海高化業績最好的新世界大丸】

五、兩者取高的推廣策略

1、推廣工作目標是持續有效客流和商業品牌價值提升

2、PR和美陳

（1）聲量勢能

（2）調性標簽

3、媒體投放

（1）充分利用品牌資源

（2）自媒體矩陣

（3）線上聲量

（4）精準投放高潛區域【案例詳解】

六、兩者取高的會員運營策略

1、會員體系搭建和會員運營底層邏輯

2、不斷完善會員活動

【案例詳解：會員沙龍如何更有效？】

3、分析會員發展狀況，強化會員運營體系

（1）會員發展狀況分析——6個關鍵指標【案例詳解】

（2）通過會員發展狀況分析，描述現階段主力客群vs目標客群差異

（3）調整會員運營打法

（4）復盤調整后會員運營指標

4、攻堅克難：如何提升積分兌換率？【案例詳解】

七、兩者取高的數字化平臺

1、定義三個概念，理清數字化目的

2、數字化ERP平臺

3、數字化會員平臺【案例：正弘城】

4、數字化分析中臺

Q&A

杜老師

近30年商業經驗（奢侈品/潮流百貨從業經驗19年，SHOPPING MALL從業經驗9年），歷任常州購物中心招商營運副總、常州百貨大樓總經理、萬達區域公司總經理等職務。

擁有10年總經理經驗、3年區域總經理經驗。先后為香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團、招商蛇口等標桿企業擔任商業地產課程授課導師。杜老師財務出身，業務扎實，擅長將資產管理與商業運營管理實戰業務結合，讓學員真正將資管指標與業務指標聯系融匯貫通。

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