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課程目標

企業銷售業績的波動80%的要因是由20%的大客戶引發的。其根本原因在于大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的工作滿意度和專業度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業績，必須把工作的重點放到大客戶的尋找，開發和維護方面。大客戶銷售人員在銷售過程中面臨著一些共性問題，如大客戶的拒絕頻率較高，客戶資料和實際狀況不符；大客戶的開發周期過長，大客戶的談判要價過高；大客戶的銷售定單數量減少……

本課程是國內首創戰略管理與戰術銷售技巧有效地整合配套運用，課程將通過案例討論、測試、分析工具、圖表分析、角色扮演、實戰演練等各種學習方式幫助您熟悉大客戶戰略開發與戰術實踐，并為您提供一套完整而實用的戰略工具，在任何陌生的環境下開展業務，也會信心十足！。

課程反饋

這一課程給我提供了一個提升重要客戶質量的機制，同時給了我一系列建立有計劃的，專業的客戶拜訪的工具……

課程中我們規劃的戰略太實用了，我們向一個幾個月都無功而返的客戶成功銷售了新產品…… 我現在已經知道如何使對客戶的直覺更加系統化…… 我原本以為參加的又是一個講授先進銷售技能的課程，看到如此具有分析性的、戰略性的方法真令我喜出望外……

這一課程給了我一個理性地、系統地去分析與評估新銷售機會的架構……

培訓受眾:

企業大客戶各級經理:銷售總監、銷售經理、銷售團隊負責人、分公司經理,高級銷售、銷售代表以及與大客戶銷售有關的人員

課程收益:

明確自己在重要客戶開發中扮演的角色，建立起作為重要客戶開發人員的崇高使命感

學習整合公司資源，為客戶創造更大價值，從而贏得重要客戶的方法

通過實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式，輕松掌握重要客戶開發的戰略及技巧

借助于科學的分析工具不斷發掘重要客戶多樣化、個性化的需求，從而提高其業績貢獻

通過系統化、實習式的訓練，迅速獲得重要客戶開發技能的全面提升

課程大綱:

單元一、如何面對大客戶的銷售與管理

1.大客戶的概念與需求

2.大客戶的目標與建立

3.大客戶經理的職責與角色

4.大客戶管理的團隊建設

單元二、大客戶的戰略銷售計劃

1.大客戶戰略計劃的工具與方法

2.如何實現大客戶戰略開發的藍圖？

單元三、針對大客戶的實戰戰略

1.戰略VS.戰術

2.大客戶關鍵戰略：聯盟、結交、資源整合

3.聯盟戰略目標與聯盟的五個層次

4.如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次

5.聯盟次戰略的運用

6.結交戰略目標

7.分析關鍵人物與決策者

單元四、針對大客戶的資源戰略

1.分析客戶的有價值數據

2.大客戶營銷目標：（模型分析）

3.分析評估我們提供給客戶的價值

4.整合給客戶資源的詳細清單

5.評估資源價值 與價值計算法

6.學習和運用資源整合次戰略

單元五 大客戶的綜合戰術技巧

☆ 銷售溝通技巧(影響客戶的三項基本功)

1.銷售溝通與談判技巧在銷售中的有效應用

2.銷售談判行為風格與影響力

3.銷售談判贏家的策略與技巧

☆ 關系銷售技巧(如何與各種人建立良好的關系)

1.靈活應變的溝通技巧

2.了解你自己與客戶的不同風格及應對策略

3.在競爭中與客戶建立良好關系

☆ 影響銷售策略(如何影響客戶的決策過程)

1.客戶購買行為與不同階段的心理狀態分解

2.影響客戶需求產生與購買決策的策略

3.應對客戶決策標準的四種策略與四種技巧

☆ 高層銷售技巧(如何影響決策人)

1.了解高層決策的驅動因素,培養面向高層銷售的信心和技能

2.如何成功穿越高層身邊人士，克服和高層約見的障礙

3.建立良好的高層關系，從而產生新業務, 更快地完成銷售

☆ 銷售演示技巧(如何影響決策團隊)

1.了解自己的演講能力

2.組織講話思路、演講結構,輔助工具巧妙運用

3.明確在決策團隊面前演講的目的,應對決策團隊的問題和反應

姜老師

畢業于上海工程技術大學企業管理專業。在其超過20年的職業生涯中，姜先生分別從事過化工原料、快速消費品、金融保險、工業品設備制造等各種不同的行業，分別從事過銷售、銷售管理及企業綜合管理等工作，業績出色。陸續擔任過營銷總監、全國銷售經理和總經理等高層管理者職務。

其間姜先生積累了豐富的銷售工作經驗和企業管理經驗。而且姜先生的職業經歷中曾經先后加盟國營企業、外資企業、民營企業等不同類型的企業以及具有自身創業的實踐，豐富的閱歷，成就了姜先生成功的企業培訓顧問角色。姜先生有著豐富的培訓經驗，扎實而風趣。作為專業講師，曾為很多不同類型的公司和學員成功做過策劃，進行過內訓。尤其是姜先生思路清晰、反應敏捷，邏輯嚴密，在課程講解過程中，能將其多年的管理與銷售方面的實際經驗，與理論巧妙結合、融會貫通，行之有效的對學員進行針對性的指導和幫助。同時，姜先生擅長將經典課件，結合客戶的行業特點，企業特點，產品特點，從而既給予學員理論上的系統化提升，又給予學員實踐運用中的行為方法。并且在培訓過程當中。姜老師善于運用不同的培訓手段調動學員的廣泛參與，提升培訓的有效性。

主講的課程有：領導能力與團隊管理、成功管理者修煉、新任主管的管理技能、有效地管理銷售隊伍、沖突管理、職業銷售技巧、大客戶管理、顧問式銷售、強化銷售中的談判能力、高效銷售。

服務部分客戶：圣戈班、大眾汽車、納西姆工業、阿爾卡特、金陵帝斯曼、揚子伊士曼、華納兄弟、泰爾文特、漢高、雷迪埃電子、揚子石化－巴斯夫、英格索蘭、道達爾、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水處理服務、卡特彼勒、SIEMENS（西門子）、歐尚、BV（法國國際檢驗局）、中國電信、佛吉亞

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