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課程背景

二十世紀(jì)八十年代N.R在Huthwaite 帶領(lǐng)一隊(duì)研究小組分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，歷時(shí)12年，耗資過(guò)百萬(wàn)美元，橫跨23個(gè)國(guó)家及地區(qū)并覆蓋27個(gè)行業(yè)，創(chuàng)造出了一套具有革命性的銷售理論與方法，同時(shí)也掀起了第三次營(yíng)銷革命，顧問(wèn)式銷售就此誕生！具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數(shù)世界500強(qiáng)公司已接受過(guò)顧問(wèn)式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理、需求和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。Huthwaite調(diào)研證實(shí)，如果僅在“需求調(diào)研”這一環(huán)節(jié)上做到位，銷售業(yè)績(jī)就有17%的提升。阿里巴巴投重金引入顧問(wèn)式銷售技巧，并結(jié)合公司的實(shí)際業(yè)務(wù)拍成系列情景劇來(lái)訓(xùn)練自己的銷售鐵軍，取得驚人的效果！讓我們一同走進(jìn)顧問(wèn)式銷售！

課程目標(biāo)

1．掌握顧問(wèn)式銷售底層邏輯、流程與方法。

2．改變普通銷售理念讓客戶決策過(guò)程高效。

3．有效建立客戶信任縮短需求挖掘的難度。

4．有效引導(dǎo)及挖掘客戶需求促進(jìn)客戶成交。

5．讓客戶視我們?yōu)槔嫱水a(chǎn)生深度信任。

6．有效防范客戶異議的產(chǎn)生讓決策更通暢。

7．提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水準(zhǔn)以及客戶價(jià)值。

8．提升產(chǎn)品與服務(wù)明顯或獨(dú)特優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)力。

課程對(duì)象

大訂單、解決方案式銷售的銷售人員及銷售管理者

課程大綱

一、到底什么是顧問(wèn)式銷售

1．顧問(wèn)式銷售概念與緣起

2．與傳統(tǒng)銷售的主要區(qū)別

3．顧問(wèn)式銷售的應(yīng)用邏輯

4．“需求調(diào)查”提升20%績(jī)效

?延伸案例：三個(gè)不同的小商販

二、顧問(wèn)式銷售研究的重點(diǎn)

1．如何提問(wèn)便于有效挖掘客戶需求

2．如何表達(dá)產(chǎn)服的利益滿足其需求

3．如何建立客戶信任便于有效提問(wèn)

三、如何提問(wèn)便于有效挖掘客戶需求

1．需求的定義、分類、來(lái)源

2．購(gòu)買價(jià)值等式的解析與作用

3．SPIN模式的詳解

1）S- Situation Questions 現(xiàn)狀問(wèn)題的定義、案例、影響、建議、作用

2）P- Problem Questions困難問(wèn)題的定義、案例、影響、建議、作用

3）I- Implication Questions暗示問(wèn)題的定義、案例、影響、建議、作用

4）N- Needpayoff Questions需效問(wèn)題的定義、案例、影響、建議、作用

4．SPIN的策劃與應(yīng)用

1）策劃的切入點(diǎn)

2）S- Situation Questions 現(xiàn)狀問(wèn)題的策劃步驟、案例、工具、原則、風(fēng)險(xiǎn)、練習(xí)

3）P- Problem Questions困難問(wèn)題的策劃步驟、案例、工具、原則、風(fēng)險(xiǎn)、練習(xí)

4）I- Implication Questions暗示問(wèn)題的策劃步驟、案例、工具、原則、風(fēng)險(xiǎn)、練習(xí)

5）N- Needpayoff Questions需效問(wèn)題的策劃步驟、案例、工具、原則、風(fēng)險(xiǎn)、練習(xí)

6）SPIN策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述

7）SPIN在異議防范中的價(jià)值

5．SPIN的簡(jiǎn)化版應(yīng)用之4P模式的詳解

1）P1-Present 現(xiàn)狀問(wèn)題

2）P2-Problem難點(diǎn)問(wèn)題

3）P3-Pain 痛苦問(wèn)題

4）P4-Pleasure 快樂(lè)問(wèn)題

5）P1-現(xiàn)狀問(wèn)題的策劃1個(gè)方法：6W2H/注意事項(xiàng)

6）P2-難點(diǎn)問(wèn)題的策劃2個(gè)方法：定向誘導(dǎo)、主動(dòng)刺激/注意事項(xiàng)

7）P3-痛苦問(wèn)題的策劃3個(gè)方法：時(shí)間推演、關(guān)聯(lián)影響、特殊事例/注意事項(xiàng)

8）P4-快樂(lè)問(wèn)題的策劃4個(gè)方法：假設(shè)解決、好處確認(rèn)、未來(lái)期待、探尋原因/注意事項(xiàng)

?版權(quán)案例：阿里巴巴的顧問(wèn)式銷售

?延伸案例：小品《賣拐》、化纖助劑顧問(wèn)式銷售、電視固定支架的顧問(wèn)式銷售

銷售人員培訓(xùn)的顧問(wèn)式銷售、“文字編輯器”銷售的異議處理等等

?成果輸出：貴司的SPIN 、4P需求引導(dǎo)與挖掘的話術(shù)設(shè)計(jì)

四、如何表達(dá)產(chǎn)服的利益滿足其需求

1．SPIN與FAB之間的邏輯關(guān)系

2．能力證實(shí)工具FABE法則

3．FABE解析：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、見(jiàn)證

4．FAB對(duì)大小訂單的影響

5．FAB在較長(zhǎng)期銷售中的作用示意圖

6．“特征欲望”帶來(lái)的思考與啟示

7．客戶見(jiàn)證的3個(gè)方法

?延伸案例：某系統(tǒng)的FAB示范

?成果輸出：針對(duì)貴司的FABE設(shè)計(jì)

五、如何建立客戶信任便于有效提問(wèn)

1．信任樹(shù)模型的3個(gè)維度

1）公司層面獲得客戶信任

2）個(gè)人層面獲得客戶信任

3）風(fēng)險(xiǎn)層面獲得客戶信任

2．建立客戶信任方法之一：專業(yè)表達(dá)

1）專業(yè)素養(yǎng)對(duì)客戶的影響力

2）專業(yè)表達(dá)的3個(gè)關(guān)鍵詞

3）專業(yè)表達(dá)的前提與核心

4）客戶需求心理敏感度分析

3．建立客戶信任方法之二：實(shí)力展示

1）有實(shí)力—必要“秀”

2）沒(méi)實(shí)力—適當(dāng)“裝”

4. 建立客戶信任方法之三：移情聆聽(tīng)

1）聆聽(tīng)的最高層次：移情聆聽(tīng)之感同身受

2）聆聽(tīng)的關(guān)鍵心法：不宜打斷與鼓勵(lì)對(duì)方

3）聆聽(tīng)的重要方法：目視對(duì)方與隨時(shí)記錄

?延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國(guó)企勞資部長(zhǎng)的高談闊論

《銷售人員各項(xiàng)能力對(duì)決策影響者和終端用戶忠誠(chéng)度的影響率》報(bào)告

外企某壓縮機(jī)企業(yè)與國(guó)企某水泥廠的內(nèi)部調(diào)查報(bào)告、趙老師拜訪華藥HRD等

?成果輸出：公司及服務(wù)的專業(yè)介紹、客戶提問(wèn)無(wú)法回答的應(yīng)對(duì)話術(shù)

客戶擔(dān)憂的風(fēng)險(xiǎn)梳理及應(yīng)對(duì)策略、公司實(shí)力展示的方法與策略

趙老師

?實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家

?18+年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)講師

?銷售技巧與話術(shù)資深研究專家

?高級(jí)營(yíng)銷師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)管理師

?省科技中心人才孵化輔導(dǎo)專家導(dǎo)師

?FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師

?中國(guó)人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證專業(yè)講師

?曾任三星電子（世界百?gòu)?qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理

?曾任伯君集團(tuán)（廣告、傳媒、培訓(xùn)）董事

?曾任北京福而康藥業(yè)（滴丸開(kāi)創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

● 趙老師擁有18+年市場(chǎng)營(yíng)銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、集團(tuán)董事等崗位，尤其對(duì)銷售技巧與話術(shù)、大客戶開(kāi)發(fā)、客戶公關(guān)與維護(hù)等方面有著極深的造詣。趙老師擅長(zhǎng)生產(chǎn)制造業(yè)B2B類銷售，精通商貿(mào)B2C類銷售。年均授課量120天以上，客戶滿意度98%以上，客戶返聘率90%以上，服務(wù)客戶600+家。

● 針對(duì)“聽(tīng)聽(tīng)激動(dòng)，想想感動(dòng)，后來(lái)一動(dòng)不動(dòng)”的培訓(xùn)病態(tài)，趙老師經(jīng)過(guò)六年總結(jié)與實(shí)踐研發(fā)出一套LTT/KCA授課模型，可以幫助企業(yè)在7天之內(nèi)梳理出一本真正屬于自己企業(yè)的銷售話術(shù)手冊(cè)并培養(yǎng)出一批虎口奪單的銷售高手。

● 趙全柱擁有海外授課經(jīng)驗(yàn)，曾遠(yuǎn)赴菲律賓、沙特阿拉伯、阿聯(lián)酋為中國(guó)企業(yè)的海外分公司銷售人員及銷售管理者授課。風(fēng)趣幽默的授課風(fēng)格、實(shí)操的課程內(nèi)容，深受學(xué)員喜愛(ài)！

【編寫著作】

● 趙老師將多年學(xué)到的部分銷售知識(shí)、方法、技巧及感悟與體會(huì)進(jìn)行萃取、整理，編寫成《銷售高手的500個(gè)錦囊》，趙老師每次授課之后都會(huì)贈(zèng)予部分優(yōu)秀學(xué)員供其鞏固課程。

【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、全是干貨

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】生產(chǎn)制造業(yè)（醫(yī)藥、能化、機(jī)械/B2B），商貿(mào)服務(wù)（經(jīng)銷商/B2B、門店/B2C）

【授課特色】引導(dǎo)技術(shù)+影片教學(xué)+案例研討+情景演練+成果輸出+過(guò)關(guān)測(cè)試

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