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培訓受眾:

企業(yè)中高層管理者

課程收益:

一、學習渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學會規(guī)劃的具體方法，在宏觀上明確對渠道管理的思路。學會利用區(qū)域市場資料，對渠道問題科學決策，避免個人主觀判斷。

二、學習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧，統(tǒng)一學員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

三、分析五大類銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策；如何幫助經(jīng)銷商制定，針對零售終端的政策。

四、學會面對經(jīng)銷商談?wù)摺轰N售任務(wù)的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。

五、學習如何掌控經(jīng)銷商的六種手段，并在此基礎(chǔ)上，學習幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析竄貨原因，并妥善處理的方法。學會把不合格的經(jīng)銷商，“安全”切換的方法。

課程大綱:

第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本

1、 渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣

◇ 銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化的渠道管理理念;

◇ 決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？

◇ 決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期;

◇ 終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營模式分析;

2、 渠道規(guī)劃，構(gòu)建“合適”的渠道體系

◇ 只有“合適”的渠道體系，才能和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴;

◇ 渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案;

◇ 幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨;

◇ 找出行業(yè)和企業(yè)的關(guān)鍵要素：SWOT分析設(shè)定渠道模式;

解決問題：

分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化” 的誤導，也避免渠道太長，管理失控。分析行業(yè)典型渠道特點，分析本企業(yè)的要素特點，設(shè)計適合本企業(yè)的渠道模式，并學習渠道規(guī)劃的相關(guān)工具。

第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶、渠道根基

3、 如何篩選與評估經(jīng)銷商

◇ 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則 ◇ 從伙伴關(guān)系的角度來看

◇ 站在服務(wù)市場的角度評估經(jīng)銷商 ◇ 站在企業(yè)發(fā)展的角度評估經(jīng)銷商◇ 選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的四個靈活性

4、 不同狀況的市場，如何選擇經(jīng)銷商

◇ 兩種不同的市場，如何具體篩選 ◇ 一枝獨秀、平分天下的操作要點;

◇ 選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個標準; 案例分析：某公司篩選與評估經(jīng)銷商的標準;

解決問題：

理想經(jīng)銷商描述。統(tǒng)一公司在經(jīng)銷商選擇上的思路，并學習如何根據(jù)各種不同情況，來確定選擇經(jīng)銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區(qū)的靈活性結(jié)合起來。

第三單元：制定政策、達成共識

5、◇制定銷售政策的原則

◇ 制定銷售政策的五大原則：價格、返利、回款、價保、市場;

◇ 不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析 案例分析：某公司的銷售政策分析;

6、 如何針對市場具體情況，制定銷售政策

◇ 價格政策的特點和使用技巧 ◇ 不同返利的優(yōu)劣分析

◇ 回款帳期特點分析 ◇ 價格保護辦法的分析

◇ 市場政策與市場費用分配分析

◇ 在市場發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法

解決問題：

分析不同銷售政策的特點和使用方法，學習如何靈活應(yīng)用銷售政策開拓市場、參與競爭。學習不同市場情況下，銷售政策的組合應(yīng)用。

第四單元：綁定客戶、結(jié)成伙伴

7、與經(jīng)銷商談?wù)叩臏蕚?/p>

◇ 銷售人員對政策的態(tài)度：用政策去達成銷量

◇ 銷售人員的心態(tài)：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的心理準備

◇ 銷售人員的定位：面對經(jīng)銷商時，銷售人員的角色

8、利用政策，分解與落實銷售任務(wù)

◇ 從終端出發(fā)的任務(wù)分解 ◇ 常見的壓任務(wù)方式探討

◇ 利用銷售政策，合理壓任務(wù)

解決問題：

與客戶談?wù)邥r，注意的要點和談判的方法，避免銷售政策的浪費，引導經(jīng)銷商認同政策，而不是告訴他。利用政策，達成公司的目標：壓任務(wù)、促銷、鋪貨等

第五單元：掌控渠道、為我所用

9、掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法

◇ 掌控無處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動權(quán)

◇ 從理念、品牌、服務(wù)的角度，掌控經(jīng)銷商

◇ 從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商

解決問題：

學習站在廠家的角度上，如何掌控經(jīng)銷商，并細化成公司的經(jīng)銷商服務(wù)操作手冊

10、服務(wù)掌控：輔導經(jīng)銷商提升

◇ 依據(jù)終端市場情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計劃

◇ 全面輔導經(jīng)銷商提升銷售水平

◇ 協(xié)助經(jīng)銷商排除無效銷售活動

◇ 協(xié)助經(jīng)銷商面對終端，管理三流

11、沖突掌控：竄貨的管理

◇ 三種類型的沖突處理 ◇ 產(chǎn)生經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析

◇ 解決竄貨的十種手段 ◇ 處理四種典型竄貨的方法和時機

12、終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈

◇ 終端的分類服務(wù)：小店、賣場、專賣店、商場等

◇ 不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配

◇ 掌控終端領(lǐng)袖

◇ 專業(yè)化的終端日常拜訪管理

13、利益掌控：經(jīng)銷商的激勵與切換

◇ 恰當?shù)那揽己伺c激勵措施：物質(zhì)和精神

◇ 如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則

◇ 避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法

解決問題：

有針對性地探討，經(jīng)銷商管理中的幾類典型問題，幫助學員學習如何服務(wù)經(jīng)銷商，如何處理經(jīng)銷商之間矛盾的技巧，并學會掌握住經(jīng)銷商的下家，和調(diào)動經(jīng)銷商積極性的方法。

【上課時間】5月19日-20日

【上課地點】廣州

【培訓費用】￥3600元/人（含稅、培訓費、教材費、點心），中餐費自理差旅費自理,報名表備索；

郝老師

曾任青島海信電器銷售管理部經(jīng)理、深圳王志綱工作室策劃師，深圳采納策劃公司策劃經(jīng)理，深圳天音通信公司（摩托羅拉最大的全國總代理）策劃經(jīng)理及渠道經(jīng)理，郝老師多年的從業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗再加上引導式的授課方式，把精彩的課程內(nèi)容與高超的授課技巧完美地結(jié)合起來，授課中不單純是“教導”學員，而是帶動學員參與到培訓中來，在互動中真正“學會”；同時還擔任《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《商界名家》、《成功營銷》等雜志的特約撰稿人，發(fā)表過六十多篇專業(yè)文章。

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