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培訓背景

有人說，銷售人才是企業的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業一直想解決的問題。

優秀的銷售團隊是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標？

銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員（客戶經理）發揮出最大的戰斗力。

本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現場解決銷售團隊的管理問題。

課程特色

◆ 案例翔實，內容豐富。

◆ 介紹國外的銷售團隊管理的具體方法；

◆ 介紹外企選聘、培訓、留住銷售人才的具體方法；

◆ 從客戶關系管理系統的角度探討對公司客戶資源的控制

◆ 結合案例分析、小組討論、練習等形式進行教學，注重實操性

培訓受眾:

人力資源部經理、總經理、營銷經理、銷售總監、銷售部門主管、大區經理、銷售團隊管理者

課程收益:

→ 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則

→ 培養銷售競爭力，建立完善銷售管理體系

→ 把握銷售管理技巧，控制的營銷過程

→ 明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務

→ 強化市場開發、銷售成交、售后服務等專業銷售技巧

→ 設計銷售通路及銷售隊伍

→ 預測銷售目標、分配銷售任務

→ 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法

→ 通過日常報表系統進行管理

→ 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理

課程大綱:

本課程將結合培訓師十多年來的創業、營銷、管理和咨詢經驗，給出應對經濟危機的前瞻性的營銷理念、系統性的管理思路和實操性的工具方法，以幫助企業從容應對大環境，推進企業在團隊建設上和產品銷售上有所突破！

第一講、營銷隊伍管理的常見問題

☆ 中國企業銷售管理的困境

☆ 中外企業銷售管理的差異

☆ 中國市場的環境的五大特征

☆ 銷售隊伍常見的七個問題

☆ 銷售隊伍現狀的分析

第二講、營銷經理的角色認知與職責

☆ 營銷經理與銷售代表的工作差別

☆ 領導者常見的觀念誤區

☆ 營銷經理常見管理誤區

☆ 良好團隊的七個特征

☆ 團隊管理的原則

☆ 有效控制的核心目標

☆ 營銷經理的管理職能

☆ 營銷經理的工作職責？

☆ 營銷經理角色定位

☆ 優秀的管理者特質

☆ 銷售管理的核心

☆ 如何制定銷售目標

☆ 銷售團隊的推銷原則

☆ 銷售團隊的建設、管理與運作

☆ 管理分析與決策方法

☆ 建立高效團隊

第三講、“放單飛”前的專項訓練

☆ 銷售人員的職業生涯規劃

☆ 銷售人員的專業素質培養

☆ 銷售人員的心智修煉

☆ 銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓

☆ “放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施

☆ 職場實戰訓練技巧——實際案例演練

☆ 實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果

第四講、銷售隊伍的過程控制要點

☆ “四把利劍”管理模式

☆ 銷售例會的目的、內容及注意點

一）經營管理分析會議

☆ 營銷例會

☆ 早會經營運作

二）隨訪、隨查

☆ 隨訪的原則

☆ 隨訪的注意事項

☆ 隨訪的技巧

三）述職及工作溝通

☆ 業務代表的工作述職

☆ 業務代表的工作溝通

四）管理表格的設計與推行

☆ 管理控制表格的要點

☆ 基礎管理表格

☆ 行為、過程管理

☆ 銷售活動管理報表

五）四把利劍的組合運用

☆ 三種類型的銷售隊伍

☆ 有效控制的四個夾角

第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導

☆ 隨崗輔導的重要意義及內容

☆ 銷售動作的隨崗訓練程序

☆ 提高新人的留存率

☆ 個別輔導和電話輔導

☆ 隨訪觀察時的注意點

第六講 狼型銷售團隊文化塑造

☆ 十大文化塑造高績效銷售團隊

☆ 文化根植大腦的戰略思路

☆ 文化根植大腦心理規律？

第七講 銷售經理彈性領導團隊

☆ 識別團隊的發展階段

☆ 團隊領導的兩種行為

☆ 四種不同的團隊領導方法

☆ 銷售員四大分類

☆ 四類銷售員的不同管理風格

☆ 何謂領導風格？

☆ 關系導向與工作導向領導

☆ 駕馭明星員工的技巧

☆ 正確處理下屬問題

測試：士氣狀態自測評分

☆ 贏得下屬的忠心

☆ 責備下屬的技巧

☆ 防止銷售隊員老化的方法

第八講、銷售隊伍的有效激勵

☆ 銷售隊伍的激勵原理與方法

☆ 員工成長的過程

☆ 人性需求的五個層次

☆ 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則

☆ 金錢以外的14種激勵方法

臧老師

南京大學MBA，牛津大學國際經濟碩士研修，擁有企業家背景的營銷管理專家。原雅芳中國、泰康人壽營銷總監；曾創立過5家公司，擔任過8家公司總經理，接受過中央電視臺和鳳凰衛視的采訪，并用2年時間帶領中企公司從業務為零到年營業額突破3000萬，營銷團隊從3人發展到上千人。目前是三家企業的董事、六家企業的常年顧問。

五維差異營銷創始人,一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者；用企業家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰；清華、北大、西南財大、華中科大、上海交大等院校特聘講師；2010年授課309天24晚，成為全國排課量第一，受訓企業上百余家，成為中國最受歡迎營銷專家；返聘率全國第一：中國建設銀行2009年至今培訓40余場！中國農業銀行、國藥集團、美的集團等培訓營銷類課程各20余場次；創立過5家公司、6家企業常年顧問；10年培訓經歷、內訓企業近千家、學員十多萬人

【營銷研究成果】

首創狼性銷售精英系統訓練課程，培養和樹立專業的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質和業績；首創營銷管理操作班系統課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰的團隊，幫助企業找到最佳營銷路徑；首創五維差異營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實戰，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創造卓越績效，部分案例入選著名學府的MBA案例，秉承創新、誠信、責任、務實的理念，專業化的能力，喚醒企業品牌沉睡的基因。

【成功案例】

地產行業萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營銷策劃活動，參與和指揮300個銷售項目；輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關；泰源化妝品全國經銷商大會策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數千家經銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現場促成2000多萬訂單；為河北電信各地市公司、國藥集團各分公司、美的集團各事業部培訓營銷類課程各20多場次；

金融行業案例：

為中國建設銀行各分行培訓《客戶經理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；為中國銀行淮南分行支行行長、網點主任、客戶經理（正副職員工）做項目測評與數十期培訓，為人才梯隊建設打下了良好基礎，被江蘇淮安農行譽為“最實戰、最激情、最敬業”的導師；為中國農業銀行各分行培訓《客戶經理自動自發的職業心態》、《客戶經理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；為中國人壽江蘇各分公司做行業課程培訓數十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。

【授課風格】

演說家風采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人用企業家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰，課程與眾不同之處在于實戰，拒絕空洞的理論和教條；實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。

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在線報名：銷售團隊建設與團隊管理(上海)