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課程背景：

如果您企業(yè)內(nèi)的銷售管理者出現(xiàn)下列問(wèn)題您會(huì)怎么幫助他們？

單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，總是沖在一線打單；

做銷售預(yù)測(cè)憑經(jīng)驗(yàn)，有些甚至不做銷售預(yù)測(cè)；

不知道如何分析客戶，制定作戰(zhàn)計(jì)劃；

與銷售人員回顧銷售狀況時(shí)，不知道從哪些方面回顧，不知道如何分析客戶作戰(zhàn)法，不能提供幫助。

通過(guò)哪些方法才能讓銷售管理者迅速掌握以下技能？

分析目標(biāo)客戶群和市場(chǎng)，知道銷售重心在哪里，做好銷售預(yù)測(cè)，提高市場(chǎng)覆蓋率；

做好日常管理，定期回顧銷售進(jìn)度，以保證銷售工作順利開(kāi)展；

管理好銷售人員，輔導(dǎo)銷售人員提升銷售技巧，激發(fā)潛能，提升能力。

做好銷售管理者的關(guān)鍵是能準(zhǔn)確地做出作戰(zhàn)計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)、創(chuàng)造業(yè)績(jī)、提拔人員。本課程就是通過(guò)學(xué)習(xí)制定銷售計(jì)劃的步驟和方法，做好準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)，有方向性地開(kāi)拓新客戶和管理重點(diǎn)客戶。知道定期與銷售人員回顧哪些內(nèi)容來(lái)推進(jìn)銷售進(jìn)度，創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)。知道如何針對(duì)不同的銷售人員進(jìn)行輔導(dǎo)，確保人員的成長(zhǎng)。

課程收益：

心態(tài)：意識(shí)到自己作為銷售管理者在做銷售預(yù)測(cè)、創(chuàng)造業(yè)績(jī)和提拔人員上的差距是什么，知道重點(diǎn)需要在哪些方面提升。

技能：制定銷售作戰(zhàn)計(jì)劃、開(kāi)拓新客戶、管理重點(diǎn)客戶、情境領(lǐng)導(dǎo)的運(yùn)用準(zhǔn)則、輔導(dǎo)銷售人員成長(zhǎng)。

應(yīng)用：提高銷售隊(duì)伍的整體能力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)。

課程特色：

針對(duì)性強(qiáng)：為銷售管理者量身定制，根據(jù)銷售管理者經(jīng)常遇到的難點(diǎn)展開(kāi)。

內(nèi)容全面：從銷售預(yù)測(cè)、創(chuàng)造業(yè)績(jī)、提拔人員三大方面全面提升管理技巧。

情境模擬：使用實(shí)際工作中的典型銷售管理情境來(lái)練習(xí)。

課程對(duì)象：

銷售經(jīng)理、主管

課程大綱：

一、追求卓越管理

1.了解銷售管理者的挑戰(zhàn)和追求

2.知道銷售管理者的角色和職責(zé)

3.了解銷售管理者的角色誤區(qū)和正確定位

二、制定銷售計(jì)劃

1.掌握5步目標(biāo)計(jì)劃法，制定銷售計(jì)劃

1.1.確定SMART目標(biāo)

1.2.明確差距

1.3.做因果分析的腦力激蕩

1.4.選擇高投入產(chǎn)出的“因”深入分析

1.5.根據(jù)5W2H制定行動(dòng)計(jì)劃

2.了解作戰(zhàn)計(jì)劃的組成要素和工具

3.根據(jù)優(yōu)先次序安排工作

三、提高銷售業(yè)績(jī)

1.知道如何提高市場(chǎng)覆蓋面

1.1.有效率地開(kāi)拓（準(zhǔn)）新客戶

1.2.做好（準(zhǔn)）客戶管理

2.知道如何提高競(jìng)爭(zhēng)獲勝力

2.1.增加營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力

2.2.提升人員的銷售力

四、發(fā)揮銷售人力

1.了解人力發(fā)揮的4種挑戰(zhàn)，靈活應(yīng)對(duì)

2.掌握情境領(lǐng)導(dǎo)的運(yùn)用準(zhǔn)則，根據(jù)銷售人員的不同調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)類型

五、輔導(dǎo)人員成長(zhǎng)

1.知道銷售教導(dǎo)目標(biāo)與特性，設(shè)定合適的教導(dǎo)目標(biāo)

2.制定培育計(jì)劃，和銷售人員進(jìn)行有效面談

滕老師

臺(tái)灣中央大學(xué)EMBA

20年企業(yè)及營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

14年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、多家知名企業(yè)指定講師

講師資質(zhì)

滕儒先生擁有10余年?duì)I銷管理和10余年企業(yè)管理實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。曾管理2000人以上的銷售團(tuán)隊(duì)，并連續(xù)幫助五家分公司扭虧為盈。在市場(chǎng)分析、營(yíng)銷規(guī)劃、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)、經(jīng)銷體系、銷售與服務(wù)流程規(guī)范、銷售人員培訓(xùn)與發(fā)展等領(lǐng)域均做出了卓有成效的貢獻(xiàn)。

在14年的專職培訓(xùn)與咨詢生涯中，滕先生曾主導(dǎo)Apple、順豐、招商銀行、京東等大型企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、人才發(fā)展與培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施，獲得了客戶高度認(rèn)可與贊賞。滕先生亦是多家大型企業(yè)指定講師，創(chuàng)造了Apple公司持續(xù)九年指定講師教授系列課程的紀(jì)錄。

授課風(fēng)格

滕先生為人開(kāi)朗熱情，授課邏輯清晰、表達(dá)明確又不失幽默風(fēng)趣。有效運(yùn)用教學(xué)三部曲：互動(dòng)教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作、實(shí)時(shí)輔導(dǎo)。他關(guān)注授課內(nèi)容與學(xué)員實(shí)際工作中的結(jié)合，擅長(zhǎng)運(yùn)用二十多年實(shí)務(wù)的工作經(jīng)驗(yàn)分享并引導(dǎo)學(xué)員，通過(guò)提問(wèn)與討論有效地引發(fā)學(xué)員自主思考；能對(duì)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)所提的案例與問(wèn)題進(jìn)行深入分析，在學(xué)員演練后能提出多項(xiàng)具體有效的點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)員能不斷取得實(shí)效，在培訓(xùn)后運(yùn)用所學(xué)提升績(jī)效達(dá)成工作目標(biāo)。

專長(zhǎng)領(lǐng)域

思維類：關(guān)鍵思考、問(wèn)題解決、引領(lǐng)創(chuàng)新

銷售類：顧問(wèn)銷售，大客戶銷售，銷售管理，銷售談判

通用管理：高價(jià)值經(jīng)理人系列、變革管理、時(shí)間管理、商務(wù)演講、跨部門溝通

服務(wù)企業(yè)

互聯(lián)網(wǎng)：Apple、騰訊、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、網(wǎng)易、京東、華為……

金融：中國(guó)銀行、招商銀行、平安信托、廣發(fā)銀行、工商銀行、民生銀行……

制造：中芯國(guó)際、臺(tái)積電、聯(lián)想、海爾、美的、惠普、艾默生、道達(dá)爾、蒙牛、中糧、白象、五糧液、瀘州老窖、君樂(lè)寶乳業(yè)、上海汽車、聯(lián)合汽車、大眾汽車、商飛上航工業(yè)……

其他知名：周大福、洲際酒店集團(tuán)、萬(wàn)科物業(yè)、方興地產(chǎn)、中石化、中海油、五礦集團(tuán)……

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