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課程背景：

課程結合目前中國企業采購與供應商管理普遍存在的矛盾與問題，通過國際一些著名企業通用的供應商管理模式，導入適合中國企業的采購與供應商管理的相關思路，同時切入企業物流管理和供應鏈管理原理與原則，使得企業供應商管理上符合流程化，標準化。建立供應商選擇、評價的結構和體系。

談判是一門科學，更是一門藝術，它不但是市場銷售人員，也是采購專業人士必備的技能之一。在企業日益追求成本優勢的今天，同供應商正確的談判策略和適當的談判技巧顯得尤為重要。此課程從采購的角度出發，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道，具有驗證的成熟方法與案例，并以案例分析和現場演練的方式，讓學員親身體驗如何進行有效的采購談判。

通過本課程，從事采購管理和采購執行的人士將有機會分享到采購談判專家的親身經驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業發展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優勢。

培訓對象：

采購主管及經理、采購總監、物流主管及經理、供應鏈經理等

課程大綱：

一：供應商選擇及評估的標準和流程

1.戰略的內容

1)公司質量與采購戰略

2)采購的層次

3)采購戰略工具：供應商定位和供應商偏好

4)供應商關系和合同類型

5)供應商管理三大核心內容

2. 供應商選擇標準

1)質量

2)成本

3)交期

4)技術

5)靈活性/響應

6)法規/環保

7)管理/財務

8)服務

9)供應商選擇的基本模型

3. 供應商選擇流程

1)確定關鍵的資源需求

2)確定資源戰略

3)確定潛在的供應商

4)確定供應商評價和選擇的方法

5)選擇供應商

4. 供應商績效考核方法

1)供應商的KPI

2)供應商績效考核四種模型

3)設定權重與評定等級

4)考核的客觀性評價

5)評估結果與供應商溝通

5. 供應商現場考察

1)供應商的識別, 篩選與調查

2)供方能力，積極性

3)供應商財務狀況的評估

4)審核流程

5)現場審核的一致性和符合性

6)供應商審核的合同要求

6. 供應商日常管理及質量管理的推動

1)現場管理：5S，看板和目視管理

2)現場浪費

3)防錯防呆和IE工程

4)精益生產

5)QCC活動

6)標準化及SOP

7)供應商全面質量管理

7. 供應商發展

1)供應商庫發展和供應商庫質量評估

2)不同類型物料供應商數量和關系類型

3)供應商SWOT分析

4)供應商更新和淘汰

二 ：實用采購談判技巧

1．談判的基本原則

1) 基本原則的建議 成功的經驗

2．談判風格

1)供應商心態分析

2)如何選擇談判風格

3. 影響談判的主要因素

3)替代力量

4)權利和力量的使用

5)時間的控制

6)情報的收集和準備

7)決定價格的要素

8)供需關系的基本原則

9)供需關系的六種類型

10)采購本質解析

4.采購談判的心理學

1)供需博弈階段動作分解

2)博弈道與術四層次及應用

3)談判中的動機分析

4)談判中的提問和暗示藝術

5.談判的基礎知識

1)談判協議的最佳替代方案

2)保留價格

3)可能達成協議的空間

4)通過談判加以創造價值

6. 談判的準備與過程技巧

1)詭計（RUSE）法則

2)談判準備的要領？

3)談判議程和策略

4)信號探測

5)報價、議價和讓步的技巧

6)如何制造、利用、打破僵局

7)收尾時的注意事項

7. 談判方法和策略

1)雙贏談判的三個關鍵要素

2)哈佛談判法和棋盤法則

3)談判和邀請招標的效用對比

4)困難談判的方法

8. 案例分析和角色演練

王老師

一、擅長領域

采購管理 供應商管理 物流管理

二、教育背景

北京科技大學博士. 過程控制

北京科技大學工商管理碩士. 生產管理和供應鏈管理

北京科技大學碩士. 電子工程及自動化

三、職業背景

中國物流與采購聯合會，采購專家組；加拿大采購管理協會（PMAC）中國授權講師。王老師在眾多跨國公司擔任過采購、質量等方面的負責人。他曾在丹麥瑞聲達助聽器公司擔任國際采購部亞洲經理；瑞士AXAri加濕器公司擔任副總經理；惠普／安捷倫公司擔任采購和材料經理。

14 年跨國公司工作經驗的資深經理，質量，采購和客戶服務的技術背景， ISO900 &ISO14000的專家。業務管理的設計和實施的經驗，7年多公司內外的管理培訓師,獲HP總裁獎，中國HP最佳講師獎；中國質量協會理事；《中國質量》編委。

四、授課經驗

王老師10年來進行了上萬人次培訓，實戰派的資深采購供應鏈管理培訓師。講課概念超前，但又注重實際應用；案例豐富并且主要來自本人的多年實踐經驗。具有技術，質量和采購的跨部門交叉管理經驗，善于幫助聽眾換位思考。對原材料采購、國際采購、間接采購、設備項目采購；采購系統建設、部門重組、成本節約、發展和實施采購戰略、供應鏈績效管理、戰略供應商關系構建及選擇原材料、談判、定價、訂單控制等日常采購及庫存控制有獨到的認識和業內公認的成就。

五、授課特點和風格

講課概念超前，但又注重實際應用；

案例豐富并且主要來自本人的多年實踐經驗；

具有技術，質量和采購的跨部門交叉管理經驗；

主要著作：《走向績效卓越—美國波多里奇國家質量獎啟示錄》、《采購實務百問百答》、《采購技巧》、《采購案例精選》等。

六、典型客戶

惠普、安捷倫、摩托羅拉、IBM、聯想、 華為、中國電信、山東鋁業、宇通、伊利、奧利奧、瑞聲達東風汽車、南京飛亞特、曼秀雷敦等百余家知名企業。

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