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培訓(xùn)受眾:

電氣自動化、機(jī)電設(shè)備、工程機(jī)械、客車行業(yè)、中央空調(diào)、建筑工程、化工、數(shù)控機(jī)床等工業(yè)品行業(yè)銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶經(jīng)理等營銷界人士

課程收益:

區(qū)域市場的開拓與規(guī)劃；

對渠道開拓與發(fā)展的四個(gè)步驟；

對渠道進(jìn)行有效管理的措施；

對渠道有效扶持的手段與方法；

建立方正分銷商關(guān)系并發(fā)展方正分銷商的忠誠度；

怎么去說服經(jīng)銷商開拓市場，做到做到精耕細(xì)作！ 如何對經(jīng)銷商實(shí)行高效管控：如怎樣給經(jīng)銷商灌輸公司文化,使其認(rèn)可公司的理念；如何掌控最終用戶；如何用利益來掌控經(jīng)銷商、使經(jīng)銷商離不開我們！ 我們該有什么樣的套路來更好的服務(wù)經(jīng)銷商，創(chuàng)造高利潤！

課程大綱:

第一篇 區(qū)域市場的開拓

一、區(qū)域市場調(diào)研與行業(yè)分析

區(qū)域市場研究

1.1 宏觀環(huán)境研究

1.2 競爭格局研究

1.3 企業(yè)自身能力研究診斷

區(qū)域市場分析與前景預(yù)測；

2.1 信息流研究

2.2 產(chǎn)業(yè)滲透模式

抑制區(qū)域客戶發(fā)展的障礙有哪些？

區(qū)域客戶需求該如何把握？

針對客戶需求，我們該如何運(yùn)籌帷幄？

二、面對區(qū)域市場的戰(zhàn)略思考

面向市場競爭的企業(yè)戰(zhàn)略管理的由來

對企業(yè)戰(zhàn)略管理的不同理解

企業(yè)戰(zhàn)略管理的角色和作用

企業(yè)戰(zhàn)略的成功要素

三、區(qū)域市場競爭優(yōu)勢分析--六步法

選擇合適的目標(biāo)市場

合適的競爭對手

競爭對手的優(yōu)勢分析 （SW）

市場的機(jī)會威脅分析(0T)

SWOT分析法

制定有效的營銷策略

四、影響區(qū)域市場戰(zhàn)略的因素

市場分析及能力評估

資源分配及策略組合

戰(zhàn)術(shù)或創(chuàng)意

提煉核心競爭力

五、區(qū)域市場目標(biāo)制定和執(zhí)行

區(qū)域市場目標(biāo)制定的方法

區(qū)域市場目標(biāo)分解

區(qū)域市場資源配置計(jì)劃

區(qū)域市場費(fèi)用預(yù)算

區(qū)域市場目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行

討論：

在區(qū)域市場目標(biāo)制訂中就注意哪些問題

案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場

案例與討論：如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝

第二篇 經(jīng)銷商開發(fā)與管控

一、渠道如何規(guī)劃

工業(yè)品渠道模式---長度、寬度和廣度

工業(yè)渠道常見的六種類型

渠道發(fā)展的五個(gè)趨勢

影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素

評價(jià)渠道規(guī)劃方案的三個(gè)原則

建立渠道評估系統(tǒng)

渠道規(guī)劃的工具和具體方法

案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

二、挑選與審核代理商

影響代理商選擇的因素分析

選擇代理商時(shí)要了解的基本問題

選擇代理商的四個(gè)基本思路

選擇代理商的六大標(biāo)準(zhǔn)

代理商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家

考察代理商的實(shí)戰(zhàn)動作

有效找到代理商的方法

案例討論：大象公司大區(qū)經(jīng)理張國華的痛苦選擇？

三、如何同代理商進(jìn)行有效的談判

如何與代理商不傷和氣中，進(jìn)行談判？

如何爭取更多的談判砝碼？

如果代理商要求降價(jià)，怎辦？

如何針對不同的三類代理商進(jìn)行談判？

談判達(dá)到雙贏的關(guān)鍵？

案例：談判五大情景

四、有效處理渠道之間的沖突

建立項(xiàng)目報(bào)備制

渠道沖突的類型

如何有效遏制價(jià)格競爭

有效避免惡性串貨的六種方法

如何評價(jià)塞貨的優(yōu)劣

案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例

五、制定代理政策來掌控代理商

制定銷售政策四個(gè)原則

價(jià)格體系設(shè)計(jì)

三種返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控代理商的五大策略

更換代理商的原則

更換代理商的五個(gè)準(zhǔn)備

案例分析：更換代理商的風(fēng)波

六、有效的代理商管理

80/20 原則

工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

案例分析：財(cái)務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨

七、協(xié)助代理商爭取市場份額的關(guān)鍵

A、對渠道的扶植與發(fā)展

代理商是如何賺錢的？

如何能夠使他們賺錢更快？

我們?yōu)榇砩烫峁┑姆?wù)清單

市場代表如何培訓(xùn)代理商？

基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化

推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標(biāo)

B、協(xié)同代理商推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展

發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場部門的職責(zé)和功能

如何建立以客戶為中心的服務(wù)體系

提升代理商的增值型服務(wù)能力

案例分析：服務(wù)促進(jìn)二次銷售

C、維持并發(fā)展代理商的忠誠度

何謂代理商的忠誠度

代理商忠誠度的價(jià)值

實(shí)施有效的代理商忠誠度管理

開展代理商忠誠活動的策略

代理商忠誠度的評估

從顧客槽中得到經(jīng)驗(yàn)

案例分享： 代理商的矩陣圖

丁老師

首席講師 丁興良

榮譽(yù)稱號：

中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人

國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人

卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA

工業(yè)品營銷研究院首席顧問

2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”；

2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓(xùn)師”；

2007年被《第三屆中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”；

2008年，榮任中國市場學(xué)會常任理事；

2009年中央電視臺《財(cái)富里外理》欄目特約專訪；

2009年專著《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜；

2010年榮獲全球營銷類華人十強(qiáng)講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理， 全國水泵行業(yè)第一；

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一

18年知名企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗(yàn)；

15年研究工業(yè)品行業(yè)營銷的專業(yè)背景；

8年?duì)I銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

70多家企業(yè)咨詢項(xiàng)目高級顧問

1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn).

長期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)等著名學(xué)府EMBA、MBA、總裁班特聘講師。

教學(xué)風(fēng)格：

?高瞻遠(yuǎn)矚的營銷戰(zhàn)略理論+經(jīng)典工業(yè)品案例解析研討+高超的營銷策略技巧+模擬實(shí)驗(yàn);

?注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營銷戰(zhàn)

略及經(jīng)驗(yàn).

?幽默風(fēng)趣而且一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、真正達(dá)到啟發(fā)思維,學(xué)以致用的目的.

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