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【課程背景】

中國商業地產行業經過20多年的高速開發與發展，隨著中國經濟發展速度的減緩，商業地產開發資金的短缺，以及人們消費力的集中下降，存量時代來了，這是中國商業地產人不可回避的境遇，又不得不面對的現實；隨著商場“粥多僧少”局面的出現，招調時代也不可避免的來了。目前諸多商場的運營陷入困境、指標完成較難，也成為每個商業地產人的一塊“心病”，這也是商場運營人不得不思考的具體問題。面對存量和招調“雙時代”的困難境遇，我們該怎么辦？鑒于此，我們將誠邀杜玉華老師，就以上困境研發的“招商七步法破解商場運營困局”的講授，為行業人士提供一套破局之策，走出招調與運營不力之困境。

【課程收益】

1、如何通過招調實現商場運營的產品迭代和競爭力的雙提升？

2、如何通過招調實現商場運營的商品力和租金的雙提升？

3、如何通過現場的實戰訓練掌握招調的七步法？

4、如何通過30個問題的解惑實現商場的資產增值與租金的有效提升？

5、如何通過成功案例的講授掌握商場招調與運營的核心業務？

6、如何從專業執行的角度掌握招調與運營的工作重點和管理策略？

7、如何通過招調實現商場運營的成本管控？

8、課后附送1個盈虧平衡點計算表、1個經營評審報告、1個招調復盤表、1個市場租金測算表。

9、授課方式采取案例與點面結合模式，使學員能很快掌握招調與運營的工作思路和執行方向。

10、課程內容可參考以下大綱。本次培訓屬于“純干貨、重執行、能落地”的專業提升系統培訓。

【課程對象】

本次課程屬于商業地產項目招調與運營的專業提升系統培訓，適合商業地產開發企業正在運營或者即將運營的城市綜合體、購物中心、社區商業、商業街、文旅商業等與招調與運營相關的項目總、商管總、資管總、招商總、營銷總、企劃總、運營總、物業總等以及專業知識不夠系統的相關的商場客服、綜合管理、財務、HR等管理人員與執行人員，以及全產業鏈上為商業地產項目提供招商與運營服務的企業與機構等相關人員。特別建議愿意進入商業地產行業并對項目招商與運營感興趣、且想以此為職業的年輕人參加，通過本次培訓，能更好的的提升自己的招商與運營的專項業務能力。

【課程大綱】

產品策略專業解析

一、直接顧客和間接顧客

二、產品研發2個導向

三、產品內容8個組件

步法一 調改主要目標

一、資管視角的資產估值法

二、商管視角的NOI拆解的4個公式

三、招調與運營提升租金的4件事情

四、資產管理模式比較

五、輕資產3大核心競爭力

六、業主目標

1、安全、品質、收益

2、區分持有時間

（1）長期持有——關鍵財務指標3個

（2）短期持有——關鍵財務指標2個

實戰訓練：資產增值測算

步法二 市調分析方法

一、區域分析

1、三要素

2、區域分析價值

二、商圈分析

1、繪制商圈地圖

2、獲取商圈信息

3、描述細分市場

4、分析競爭對手

步法三 項目評價方法

一、評價項目自身3大方面

二、資產狀況12項檢查清單

三、管理狀況7項檢查清單

四、經營狀況6類關鍵指標

實戰訓練：租戶盈虧平衡點測算

步法四 精準定位方法

一、SWOT分析——九宮格

1、鎖定對手

2、收集信息

3、篩選排序

二、定位梳理——定位關鍵詞表格

三、SLOGAN提煉——常見4種方法

步法五 招調方案要點

一、租決文件要點

二、市場租金測算方法——比較網格法7步法

三、業態品類規劃趨勢

實戰訓練：市場租金測算

招調大案例：經營評審報告和招調方案

步法六 招調落位難點

一、招商大形勢

二、品牌庫

1、如今招商難，哪些連鎖品牌還在開店？

2、如何及時獲知有效商源信息？

3、品牌庫如何建立？

三、品牌落位

1、識別商鋪價值

2、區分品牌屬性

3、用品牌屬性與商鋪價值匹配法，實現一個不錯的落位

四、租戶組合

1、游逛深度法

2、組團法

3、主題街區租戶組合的3次迭代

五、租賃談判

1、洽談步法——6步定局

2、七招創新招商大面積冷區商鋪

步法七 招調復盤策略

一、租費收入還原度復盤

1、租費達成情況分析

2、租費缺損原因分析

二、品牌落位還原度復盤

1、品牌落位還原達標情況

2、品牌落位偏差原因分析

三、租賃臺賬

四、工程改造費用明細

復盤大案例：**廣場招商復盤總結表

30個互動研討題

1、李佳琦的生意模式破解，為什么購物中心的直播帶貨效果不好？

2、競爭日趨激烈，對手林立，單個項目如何打防御戰，抬高門檻，挖深護城河？

3、大型連鎖購物中心門檻不高、護城河不深，靠什么生存和發展？

4、恒大輸在哪里？華潤、龍湖、萬科、萬達等贏在哪里？

5、業主如何選擇持有物業的資產管理模式？

6、業主如何從市場中篩選出優秀的“輕資產管理公司”，挖到礦、避開坑？中小型輕資產管理公司憑什么獲取業主信任，從競爭對手那里搶到優秀的項目？

7、房地產下半場，地產開發公司要不要進入“輕資產管理輸出”賽道？

8、資產改良方案是否可行，誰說了算？

9、區域分析究竟分析什么？

10、用“輻射半徑”和“滴溜滾圓”來表達商圈形狀和大小，有沒有問題？為什么？

11、收集全面準確的競爭對手情報是必須的嗎？有難度怎么辦？

12、如何找到“提升商品力競爭優勢，提升租金收益”的招商決策關鍵指標？

13、如何篩選出能穩定交租的租戶，在出租的時候，為收租打下良好基礎？

14、講什么樣的故事招商最有吸引力？如何積累故事素材?

15、合同到期漲租多少，都是招商的功勞嗎？固定租金租戶，也要死磕銷售嗎？

16、購物中心年銷售預算同比增幅，不能低于哪個指標？

17、盒馬鮮生這類“前置倉”如何建立漲租邏輯？

18、衡量流量變現能力的關鍵指標是什么？

19、招調時，何時提檔、何時提高客單、何時增加/縮減店鋪面積，主要看哪個指標？如何識別銷售能力強的品牌？

20、商品力與租金是一對矛盾嗎？當優秀頭部品牌租金達不到標準，先保哪個？

21、如何避免SW和OT描述混淆？

22、具備什么條件的購物中心，首先選擇“區域型主題購物中心定位”，為什么？

23、“上層建筑”式強調精神層面共鳴和情緒價值的SLOGAN，適合什么樣的購物中心？

24、什么情況下，不僅需要招調，還需要資產改良？

25、餐飲水平動線如何落位？餐飲垂直動線如何落位？

26、盒馬鮮生、蘇寧易購這類“前置倉”如何落位？

27、一樓品牌落位要注意什么？

28、如何實現精彩的落位？精彩的標準是什么？

29、孵化品牌有哪些創新辦法？

30、本次課程的核心要點和需要解決的主要問題是什么？我們如何借鑒性的運用到自己的項目中？

杜老師

原萬達商管區域總經理，連續五年被評為萬達集團優秀總經理，商業地產執行力實戰總，還連續三年作為萬達商管系統代表，在年會上向王健林董事長作年會演講，被業界稱為商業地產項目操盤“巾幗三劍客”之一。杜老師擁有 27年商業經驗（奢侈品/潮流百貨從業經驗19年，SHOPPING MALL從業經驗7年），其中10年總經理經驗、3 年區域總經理經驗。杜老師是商業地產專業人才培養的行業導師，她獨自研發的專業課程，已經培養出 8 位下屬走上 SHOPPING MALL 總經理崗位、16位下屬走上副總、總監崗位等。杜老師服務的核心客戶企業主要包括外資/港資有宜家薈聚、香港新鴻基、香港瑞安地產、香港世茂集團、港鐵（深圳）等；國企主要包括招商蛇口、臨港集團、中航九方、珠海華發、深圳平安金融中心、華僑城、中國鐵建、中建八局、中建三局、深圳地鐵等；民企主要包括萬科集團（西安區域、廣深公司、蘇州印象城）、銀泰置業、高鑫零售、路勁又一城、深圳宏發集團、江西潤達集團、武漢群星城、武漢南國置業、山東泰華集團、山東青特置業等。杜老師從實踐中提煉出的一系列“轉身就能用到工作中去”的實用表單、教具、模板等，幫助學員能盡快掌握籌備開業、招商調改、精細化運營、營銷企劃等商業地產資產價值提升的關鍵環節的落地實操工具方法，較有效的提升學員的專業技能，助力一線團隊快速成長。

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