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培訓背景

1、出了公司門，經常不知道要去哪；

2、只會通過出賣公司賺錢，通過低價、促銷、返利談單，怎么辦？

3、把客戶的話當圣旨，通過各種喪權侮國條款而簽下訂單，怎么辦？

4、不會借力，只會用身體的勤奮代替大腦的懶惰；

5、見到客戶壓價就輕易亮出底線，簽定80%的微利、負利的訂單，怎么辦？

6、不知道如何搶客戶，如何跟競爭對手博弈；

7、不知道如何挽回流失的客戶，提高客戶的滿意度與忠誠度；

8、新客戶開發沒方向、沒方法，心比天大，但命比紙簿；

9、不知道跟客戶不同層級的人應該溝通不同的內容；

10、不知道如何跟進客戶，推進銷售的進程；

更多內容，請參加王越老師的課程。

培訓目標與收益，同比與環比

1、提升最少20%訂單毛利率；

2、最少增加客戶15%的采購量；

3、最少提高10%大訂單占比率；

4、最少提高20%客戶轉化率；

5、每個訂單成交效率最少提升30%；

6、減少20%以上客戶流失率；

7、客戶合作期限最少增加1倍；

8、最少提升1倍的人效；

9、費效比最少提升一倍；

更多好收益，請參加王越老師課程。

課程大綱

第一章、報價后如何守住價格？

1、如何塑造產品價值，跟競爭對手不一樣？

2、如何設定大中小客戶的成交價格目標？

3、如何預測客戶還價的節奏？

4、如何設定每次讓步的幅度？

5、每次讓步應該由誰讓？讓給誰？

6、每次讓步后如何守住條件？

7、每次讓步應該讓客戶做什么？

第二章、如何讓客戶買得更多？

1、為什么很多銷售人員不敢多賣？

2、如何用最短的時間成交最大化的訂單？

3、如何降低談判中的“費力度”？

4、不同客戶應該如何設定銷售成交目標？

5、第一次成交后，如何讓客戶立即增加新的成交？

6、客戶買完產品后，應該做好哪些服務讓客戶二次成交？

7、如何讓客戶長期購買，讓老客戶帶來新的訂單？

8、如何讓業務員在成交過程中更加增值，把人力成本轉變為人力資本？

第三章、如何開展轉介紹？

1、進不了門，找不到人，判斷不了關系，怎么辦？

2、跟客戶聊哪些話題，才能讓客戶主動聯系你？

3、獲客的成本如何才能降到0？

4、為什么說話有沒有效果取決于講話的人，而不是說了什么？

5、我們應該讓哪些人給我們做信譽擔保？

6、找到哪些人可以讓我們節省10年的時間？

第四章、如何挽回與預防客戶流失？

1、提高客戶滿意度應該調查現有的客戶還是流失的客戶？

2、服務，到底是防錯還是補救？

3、如何做好防錯性的措施？

4、客戶流失的原因有哪些？

5、如何管理客戶不同人的心里預期？

6、如何制定不同性質的流失客戶挽回策略？

7、通過挽回流失的客戶，如何發現服務的盲區，發現新的機會？

第五章、如何跟競爭對手搶客戶？

1、為什么說銷售從跟客戶博弈轉變為跟競爭對手博弈？

2、公關兩個客戶最大的區別在哪里？

3、為什么說任何公司的賣點只是相對的？

4、不同的產品應該如何提煉自己的賣點？

5、銷售工作如何做競爭數據的收集與整理？

6、為什么說競爭對手給我們指明的方向？

7、相同的客戶，有哪些競爭對手跟我們在競爭？

8、如何做競爭對手的畫像？

第六章、如何提升客戶的忠誠度？

1、企業之間差距越來越小的情況下，如何留住現有的客戶？

2、跟客戶的關系，如何從偶然關系變成必然關系？

3、如何衡量客戶的忠誠度？

4、如何做好客戶信息的管理與分析？

5、銷售后期，如何降低客戶的費力度？

6、如何提高銷售后期問題的一次性解決率？

第七章、新客戶開發；

第一節、發現客戶；

1、為什么說開發客戶選擇永遠大于努力？

2、如何做客戶規劃，將市場進行細分與切割？

3、如何對客戶進行不同等級的劃分？

4、如何對理想型頭部的客戶精準畫像？

5、如何做差異化的銷售？

6、如何用最少時間、最少精力開發市場？

7、如何對未來市場進行預測？

第二節、吸引客戶；

1、為什么客戶不同部門、層級的人關注點不同？

2、不同層級與部門的人職務特點、問題清單、痛苦清單、疑問清單；

3、為什么不同部門的需求點是矛盾的？

4、為什么有的人說一句抵得上別人說100句？

5、不同產品，如何判斷誰才是關鍵人？

6、為什么說服了下屬，下屬卻遲遲不跟他的領導匯報？

7、為什么有的人態度是支持？有人反對？有人中立？

第三節、跟進客戶；

1、為什么說客戶是先滿意后購買，而不是先購買，后滿意？

2、如何判斷是競爭對手在推動客戶還是我方在推動客戶？

3、為什么說跟進客戶的過程就是跟競爭對手搶占客戶僅有的時間、精力與注意力？

4、跟進客戶的不同階段目標設定；

5、跟進客戶前做好哪些資源的協調？

6、如何做好推進客戶的順序與活動安排？

第四節、成交客戶；

1、如何幫助客戶做縱向對比，不同檔次的優劣分析？

2、如何幫助客戶做橫向對比，相同檔次不同公司優劣分析？

3、如何幫客戶做前后分析，改變與不改變的優劣分析？

4、你希望客戶不同部門相信什么？

5、如何判斷客戶的信任程度？

6、如何準備證據清單？讓客戶眼見為實

7、為什么要做銷售承諾？

8、如何針對客戶不同部門有針對性制作宣傳資料？

9、當落選時應該如何處理？

王老師

工作經歷

1、銷售咨詢師、銷售培訓講師

2、曾任可口可樂(中國)有限公司的業務經理

3、阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司的業務經理

4、某民營500強企業銷售總監；

5、清華大學MBA特邀講師；南京大學EMBA培訓講師；

6、新加坡萊佛士商學院特邀講師

詳細介紹

培訓課程：

《大客戶銷售》《銷售談判》《老客戶維護與深度開發》《新客戶開發》《銷售激勵》《客情關系維護》《銷售團隊管理》《銷售目標分解與達成》

代表性客戶：

華為公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/分眾傳媒/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/

王越老師受課程形式

分工：每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委，有組名、口號，讓學員很快融入團隊。

互動：講師出題，2人先討論，8人一組總結，集體給出答案，100%的參與度；

競爭：小組之間PK，選出最優答案，學員學習更有激情；

考核：三次考核，每次選出得分最高團隊、成長最快團隊，學員更投入；

獎罰：贏了有獎勵，輸了有處罰，讓學習更有成就感；

快樂：王越老師12年講課功底，親切、風趣、幽默，內容有深度，懂學員的內心；

充實：每組學員一臺電腦，邊講邊填寫內容，講師采用思維導圖+PPT的方式受課程。

王越老師課程內容特點

1.以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展策略與方法的學習；

2.催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是純講授為中心；

3.落地執行：課程無限細化策略與方法，以立即執行為前提，讓學員學完就能用；

4.全員營銷：適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識

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