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課程介紹

是否能夠充分了解和掌握客戶需求，并且將其有效轉化為具有競爭力的產品，很大程度上決定了企業的市場成功與否。通過多年的研發管理及其咨詢實踐，我們發現國內許多企業在產品需求管理中存在著如下的典型問題：

缺乏完備的需求收集、匯總、整理和分析機制，導致研發和市場脫節，需求無法有效傳遞和落實，相關環節和部門（如：客戶、市場部、開發部、測試部等）對需求的理解也不一致，無法對產品成功形成強有力的支撐；

對用戶需求的理解浮于表面，沒有理解其真正的業務痛點和潛在需求，導致產品定義無法貼近和打動用戶；

對需求分析不充分、不完整，導致產品需求變化頻繁，產品開發大量返工，“計劃不如變化快”，開發過程“失控”；

需求管理各個階段的職責不清晰，也缺乏組織支撐，需求管理處于松散、自發狀態；

需求沒有有效地分級分層，沒有明確各階段需求如何進行轉換，缺乏需求分析的目的和方法；

需求在產品開發流程中的分解分配和產品的設計過程不規范，也缺乏對需求的跟蹤，導致需求沒有得到有效的實現；

。。。。。。

根據權威部門統計，超過50%的項目缺陷來源于不完善的、不正確的、不準確的和/或不明確的需求；80%以上的缺陷修復成本用于修復需求導致的錯誤。需求的正確與否直接影響產品開發周期、產品開發成本，甚至直接決定產品最終的市場成敗。

本課程旨在：幫助學員從客戶的問題或價值出發，真正理解客戶的需求，準確定位產品的客戶價值，掌握需求調研、分析的方法，如何策劃有競爭力的產品，并理解產品開發過程中市場策劃人員的主要活動，以更好地配合產品開發，保證市場需求準確傳遞并被正確地開發，提升用戶體驗。

課程收益

從產品市場成功的角度理解需求管理與產品規劃、產品研發的關系，從流程、組織、績效監督和IT工具等方面，全方位提升需求管理能力；

理解產品包需求的構成范疇與分層方法，全面提升產品競爭力；

掌握需求收集的經典方法，突出用戶體驗需求，形成高質量的客戶需求；

探索與挖掘客戶的潛在需求，促使持續豐富產品的內涵；

掌握對客戶需求進行解釋、整理、分類和排序的方法，提高產品開發相關環節對需求理解的一致性；

掌握需求工程和系統工程的有機融合方法，掌握產品包需求、設計需求到模塊需求分析方法；

掌握如何將需求轉化為市場/客戶需要的產品，如何結合UCD（以用戶為中心的設計）進行產品概念的設計，提高用戶體驗；

課程特色

系統性：全面講解從問題->特性->產品包需求->設計需求->設計規格的整個系統化過程；并詳細講解需求管理每個階段的工作內容、工具方法和操作技巧，并且將需求管理的流程、組織和績效監督等融為一體；

針對性：根據當前企業在需求管理領域的典型痛點與問題，提出切實有效的解決方案和優秀實踐，使學員可以學以致用；

實踐性：分享講師豐富的研發管理實踐經驗和十多年的研發及需求管理、咨詢/培訓經驗，并通過現場的互動和全方位案例資料（如：流程、模板、檢查表等）的展示，幫助學員“學以致用”，理清適合本企業在產品需求管理方面的工作思路以及具體的實踐方法和工具。

培訓對象

產品線/產品總監、市場總監、產品經理、研發總監、研發經理、項目經理、市場研究/調研經理等。

課程大綱

1.需求管理概述

本單元學習目標：了解產品需求的常見問題及其原因；掌握產品需求的重要概念；掌握需求工程在研發管理體系中的位置；掌握端到端的產品包需求管理流程。

11.1需求管理工作的價值

1.2不同角色如何理解需求

1.3案例：如此對待客戶需求！

1.4需求管理的范圍

1.4.1產品包需求的范疇

1.4.2需求分層：問題、系統特性與系統需求

1.4.3產品包需求的分析過程

1.4.4案例：產品包 VS產品

1.4.5$APPEALS：全面理解客戶需求

1.5需求管理的過程

1.5.1需求沙漏：需求管理的工作全景

1.5.2需求管理將路標規劃、產品立項、產品研發過程有機關聯

1.5.3鳥瞰需求管理全過程

1.6需求管理的角色

1.6.1需求管理的支撐角色

1.6.2需求分析與管理團隊

1.6.3搭建適合的需求管理組織

1.7需求管理的監督措施和評價指標

1.8案例：項目經理日記

2.市場需求收集與挖掘

本單元學習目標：掌握識別客戶的重要手段，降低需求收集的盲目性；掌握客戶需求收集的長效機制；掌握需求收集、需求挖掘的方法和過程；掌握一線需求的收集及管理辦法；掌握需求訪談的方法和技巧。

222.1需求從何而來？

2.2需求收集過程三部曲

2.3客戶分析

2.3.1確定細分市場

2.3.2客戶類型分析

2.3.3決策鏈與關注要點分析

2.4典型的需求收集方法

2.4.1中長期需求調研

2.4.2一線銷售/投標

2.4.3專家顧問團

2.4.4客戶會議

2.4.5研發高層交流

2.4.6專題用戶訪談

2.4.7標桿分析

2.4.8用服高層交流

2.4.9原型測試/產品試用

2.4.10現場支持/售后反饋

2.5案例：應用$APPEALS方法進行產品需求調研

2.6需求調研的實操與技巧

2.6.1客戶需求訪談要點

2.6.2需求訪談十問

2.6.3需求訪談問題的整理

2.6.4調研問卷的設計

2.6.5如何傾聽客戶的聲音

2.6.6如何了解客戶真實的意圖

2.7需求挖掘

2.7.1隱性需求與顯性需求

2.7.2需求挖掘是什么

2.7.3案例：從問題到點子

2.7.4挖掘需求之觀察：霧里看花、痛點出發

2.7.4.1案例：利用場景分析法挖掘機會點

2.7.4.2案例：利用用戶畫像探索業務痛點

2.7.5挖掘需求之思考：洞悉人性、追求極致

2.7.5.1案例：從人性出發思考解決途徑

2.7.5.2案例：提出“相仿但是更好”的解決方案

2.7.6挖掘需求之調查：細致入微、抽絲剝繭

2.7.6.1案例：利用KANO模型調查客戶反應

2.7.6.2案例：利用大數據分析客戶意圖

2.7.7挖掘需求之驗證：多方求證、百轉千回

2.7.7.1案例：利用MVP法驗證解決方案

2.7.7.2案例研討：定義“驚艷”的產品

2.8市場一線需求管理實戰

2.8.1案例：一句話需求

2.8.2典型問題與應對措施

2.9需求收集工作的反思

2.10構造例行化的收集機制

3.市場需求分析與分發

本單元學習目標：理解需求分析的要素、質量標準；掌握需求分類和優先級評估機制和劃分方法，掌握市場需求分發的路徑。

312341233.1解釋需求

3.1.1案例：理解需求的真正含義

3.1.2需求描述的原則

3.1.3客戶需求轉化為標準描述

3.1.4讓需求描述更清晰、易驗證

3.2過濾需求：剔除“雜草”

3.3分類需求

3.3.1需求分類的維度

3.3.2案例：根據目標確定分類標準

3.4排序需求

3.4.1$APPEALS方法

3.4.2AHP層次分析法

3.4.3KANO模型法

3.4.4價值工程法

3.4.5案例：需求排序的決策分析

3.4.6建立適當的需求排序模型

3.4.7重大需求的專項評估

3.5分發需求

3.5.1需求分發的角色

3.5.2需求分發的典型路徑

3.5.3需求分發與產品平臺

3.5.4需求分發與產品競爭

3.5.5案例：一再延遲的產品包緣何驚艷上市

4.產品包需求實現

本單元學習目標：掌握立項及產品開發的需求分析、分解過程；掌握產品包需求分析的過程；理解外部需求（RAS、功能/性能）和內部需求（DFX）；掌握如何結合產品概念開發，從產品包需求到設計需求的分析方法；掌握系統設計，將設計需求分解和分配為設計規格和模塊需求；掌握需求持續跟蹤的方法和機制；掌握需求變更管理的機制。

44.1需求實現與系統工程

4.2需求實現與演化

4.3產品包需求定義

4.3.1產品包需求的劃分

4.3.2內部需求與外部需求

4.3.3如何定義內部需求（DFT、DFM、DFR、DFS）

4.3.4高質量產品包需求的標準

4.3.5產品包需求定義的典型方式

4.3.6誰來定義產品包需求

4.4需求實現的的過程

4.4.1生成產品概念

4.4.2進行設計需求分析

4.4.3轉化為設計需求

4.4.4需求分解與分配

4.4.5轉化為設計規格

4.5需求實現過程的管控

4.5.1追蹤實現過程

4.5.2需求變更管理

4.5.3案例：需求變更評審

4.5.4有效控制不必要的需求變更

4.5.5保持需求變更的同步

5.產品包需求驗證

本單元學習目標：了解需求驗證過程；了解市場在需求驗證階段的主要活動；了解需求驗證的基本活動；掌握需求評審、需求確認的方法。

55.1需求驗證的價值

5.2開展需求驗證

5.2.1通過評審確保需求質量

5.2.2通過測試確保需求被有效實現

5.2.3通過確認確保需求符合客戶意圖

5.2.4案例：選擇適當手段進行需求確認

5.3讓需求快速流轉：建立需求管理的電子流

5.4回顧：需求管理的典型步驟

5.5總結：采取怎樣的心態做好需求管理

靖老師

專業背景：二十余年的產品研發、研發管理和研發體系咨詢經驗。曾經供職于中科院自動化研究所、華為技術有限公司。作為系統工程師、產品線經理，主持了高速目標判讀系統、自動炸點測量系統（軍方科技進步獎）、移動運營支撐系統、電信設備綜合網管系統等多個大型系統級產品的需求定義、系統設計和系統實現工作，項目團隊規模超過200人；以及產品線規劃、研發和交付等全生命周期的管理工作；作為PDT核心組成員，在產品線實施了IPD體系的推行工作。

咨詢背景：作為項目經理或項目核心顧問，主持并參與了深圳晶辰電子、北京科銀京成、士蘭微電子、中集集團、北方微電子公司、上海復旦微電子、步步高教育電子公司、金風科技股份有限公司、玄武無線科技有限公司、中車時代電氣、生益科技股份有限公司、四創電子等多家企業研發管理領域的咨詢項目。提供咨詢內容涉及研發戰略、產品及研發組織設計、需求管理、產品/平臺技術規劃、研發流程和項目管理、研發績效管理和激勵機制、研發任職資格等。

培訓背景：主講課程包括成功的產品管理及產品經理、需求挖掘與需求管理、研發項目管理、研發績效管理等。在深圳、北京、上海、杭州、成都、廣州等地舉辦培訓課程，提供培訓客戶包括中集集團、中國電信分公司、北京市科學技術研究院、河南新煙集團、德力西電氣、士蘭微電子、九陽豆漿機、美的集團、中聯重科、同洲電子、晶辰電子、科美東雅、索貝數碼、寶時得機械、重慶長安汽車、步步高電話、中國普天、金蝶國際、歐亞科技、世紀長秋、日立電梯、大方軟件、控創集團、深圳華強文化科技集團、菲鵬生物、天馬微電子、名門鎖業、天波信息、威勝電子、日海通訊、三一智能等公司。

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