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適合對象：

廠家總經理、營銷/銷售經理、分公司經理/大區經理、渠道主管、渠道銷售人員；

培訓形式：

培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。調研診斷+經典案例+學員PK互動+沙盤模擬+實用工具表格+課堂作業+現場講授等多種形式進行。

課程收益：

基于行業現狀，根據自身戰略設計合理有效的渠道布局體系

掌握渠道管理思維，根據自身的戰略選擇合適的渠道管理方式

掌握經銷商渠道日常維護與管理技巧，打造穩固的廠商關系

獲得與現有渠道建立伙伴關系的策略和方法

獲得區域經銷商開發的具體思路及技巧

獲得對經銷商進行選擇、培訓、管理和考核的具體方法與技巧

掌握深度分銷策略與方法，提升區域市場業績的具體思路，實現區域市場的精耕細作

資格認證：

中級600元，高級800元

備注:1. 凡參加認證的學員，頒發證書：經研修考評通過后頒發全國職業資格考試認證中心（網址：http://www.zgks.org） 《高級營銷策劃師》/《營銷策劃師》注冊職業資格證書（國際國內認證／全球通行／雇主認可／官方網上查詢）；

2．凡參加認證的學員須提交本人身份證復印件、學歷復印件及一寸數碼藍底照片； 3．課程結束后15個工作日內將證書快遞寄給學員； 4. 增值服務：參會2人以上，贈送價值120元《經銷商實戰營銷》教材一本。

(參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納)

課程內容：

第一部分：渠道籌劃與設計

第一章 如何有效的進行渠道籌劃與設計

一、如何高效進行營銷勢能

1、 營銷勢能包括客戶勢能、渠道勢能與終端勢能

2、經銷商的基本功能與分類

二、如何進行企業渠道的設計

三、幾種典型行業渠道設計

1、 食品等快消品行業渠道設計

案例解析：傳統承銷制、深度分銷、深度協銷、直分銷模式

2、 家電行業典型渠道設計

案例解析：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式

3、 服裝建材行業典型渠道設計

4、 渠道設計的變化性 案例解析：格力、海爾、聯想

四、多產品營銷企業組織設計

五、中國零售銷售環境變化

第二部分：經銷商開發

第二章 如何有效開發經銷商

一、認識經銷商以及經銷商分類

1. 資源型經銷商的類型與發展思路

2. 營銷型經銷商的對廠家的期待

二、尋找經銷商的有效途徑

1. 從同行業的渠道中搜尋；

2. 刊登報紙招聘廣告；

3. 從相近行業經銷商中尋找；

4. 從終端客戶的合作渠道中發展

5. 自己培養

三、如何有效的評估經銷商

1、調查方法與調查內容；

2、如何有效的進行現場考察；

3、綜合評估

案例：快消品行業評估經銷商的方法

四、簽訂經銷商合同注意的思想

五、其他幾種有效的招商方式

1、如何用好廣告招商

2、會展招商

3、會議招商

4、網絡招商

六、經銷商區域開發順序

第三部分：經銷商日常管理

第三章 如何做好經銷商日常拜訪

一、如何制定區域經理拜訪流程與區域經理拜訪掌控

二、如何確定拜訪目標

三、區域經理應該做好拜訪前的哪些準備工作

四、區域經理經銷商拜訪標準工作流程

五、區域經理獲得經銷商認可的技巧

小結：區域經理日常拜訪八個步驟

六、如何做好公司高層的經銷商拜訪工作

第四章 經銷商政策管理與控制

一、建立溝通平臺

二、如何開展銷售競賽

三、如何做好經銷商的利益激勵

1. 短期利益

2. 自愿與利益

3. 過程利益控制

4. 共同利益，年終返利與合營公司

四、做好精神激勵

案例：特別祝福 特別的生日

五、如何開展經銷商大會

六、如何進行經銷商的掌控

第五章 經銷商促銷與支持

一、促銷目的

二、對分銷商促銷的重新認識

三、分銷商促銷方式

1. 產品促銷

2. 饑餓營銷

3. 促銷補貼

4. 協作性廣告

四、不同產品的促銷方式

五、 廠商支持零售商的方式

案例：瓷磚行業常用的廠家支持方式

第六章 如何做好經銷商的培訓

一、廠家培訓分銷商的層次

1、如何基礎培訓

2. 如何做好技能培訓

3. 如何做好經銷商愿景培訓

二、廠家培訓分銷商的形式

案例：如何做好經銷商之間樣板市場考察

三、如何確定培訓講師

第七章 經銷商沖突與協調

一、渠道沖突的類型與原因

1，渠道沖突和競爭的類型

2，渠道沖突的原因

3，幾種管理沖突的機制

二、串貨原因以及系統解決

1. 串貨危害

2. 串貨原因

3. 串貨解決方法

三、價格體系維護以及系統解決

1. 價格體系波動的原因

2. 不同階段對經銷商控制目的以及手段不同

高老師

實戰派經銷商培訓專家

經銷商盈利系統研究國內第一人

全國20強優秀培訓師

建材學院院長

倡導“做我所說，說我所做”的培訓境界！

國外先進管理技術的代表、推廣者：通用電氣人才培養理論國際LPI培訓設計的中國推廣者，以色列高德拉特瓶頸理論TOC的實踐者與推崇者！ 深入研究中國營銷型企業、經銷商，把最先進國際理論與中國經銷商現狀有機結合，同時不斷借鑒優秀產業的管理經驗，真正為客戶提供實用有效的培訓！

擅長領域：高效實戰營銷策劃與實施、經銷商實戰營銷系統打造、經銷商盈利系統打造、經銷商公司化經營、如何成為卓越的經銷商；建材行業經銷商大會、年會、招商會；調和廠商矛盾，打造一流經銷商團隊！

背景經歷： 武漢大學理學碩士，獲得美國VCU大學全額博士獎學金；歷任華電集團工程項目經理、中國證券研究設計中心行業研究經理，對國內的家電、建材、汽車等行業進行過深入研究。擁有近十年的創業經歷，創辦兩家企業，分別將兩家公司帶到行業領先。從06年開始潛心研究經銷商公司化經營管理，現任建材學院院長、數字中商總裁，同時為北大、清華、人大、武漢大學、南開大學、中國教育培訓協會、美的商學院、北京市商務委等多家機構聘為專家講師。

服務企業

【家居建材】法恩莎衛浴、九牧衛浴、馬可波羅瓷磚、L&D陶瓷、航標衛浴、金牌亞洲陶瓷、深思電工、雅潔五金、蜜蜂瓷磚、宏岳集團、南京榮歐建材、華鶴木門、金凱德門業、富友木門、福易門業、月兔櫥柜、眾喜門業、東亞鋼門、新明珠、歐派櫥柜、卡地爾、友邦集成吊頂、世友地板、華耐立家、曲美家具、歐帝爾、北京建材經貿大廈、燈飾協會、德泰亞明、聞洲瓷磚、升達地板、雷諾四季風家具……

【電子電器】松下電工、美的集團、三星手機、五羊本田、皇明太陽能集團、健爾馬貿易、峰力集團、順德電器、杰克控股集團、風田廚房電器、廣東碩美科……

【服飾及其他】九牧王、百麗鞋業、中糧集團、華耐種業、和服制衣、女媧珠寶、法國卓碧泉、韓國金麗姿……

學員感言：

“門店七月份的銷售額是十七萬，學了高老師的總裁班課程之后，八月份我們做到了100萬，感謝高老師給我們的指導！！” ――總裁班一期學員大唐照明總經理楊偉平

“我聽過很多課，只有兩個老師的課最有感受，一個是劉一秒，他的課給我很多啟迪；一個就是高老師，課程非常實用！” ――卡爾瑪地板唐山總代劉亞林

“說實話，如果高老師講的課不好，我準備以后都不再聽課；我聽過很多大師的課，覺得并沒有實質的幫助。當聽完高老師的課，回來我們每天都在忙，已經好幾天都沒休息，高老師的課程，特別是課程中的工具非常實用！” ――萬豪樓梯總經理王海蘭

“我們用了很多知名的培訓大師，我們對老師要求很挑剔，高老師的課程非常不錯，我們下一步要加大合作！” ――金凱德門業董事長陳利新

著作：暢銷書《讓聰明人替你賺錢》、《經銷商實戰營銷》

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