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咨詢電話：
手　　機(jī)：	郵箱：

課程收益：

1、8大模塊，詳解銷售流程，尋找出成交率制約點(diǎn)

2、3板斧砍價(jià)策略，讓顧客束手就擒，還對你心存感激。

3、6種產(chǎn)品介紹方法，全方位展示產(chǎn)品魅力所在

4、8招索要電話號碼，跑得了人跑不了“廟”！

5、8大《店員管理工具》，令店長/主管在與不在，店員一樣高效銷售！

6、54張撲克牌，隨時(shí)隨地訓(xùn)練你的營業(yè)員。

7、360度需求了解，告訴顧客為什么這款手機(jī)最適合你！

培訓(xùn)目標(biāo)：

不同的顧客、不同的需求、不同的異議，均有不同的對應(yīng)技巧與話術(shù)，任何銷售難題，都將自動(dòng)化解決！

課程對象：

終端管理人員、經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理、市場督導(dǎo)、店長

課程大綱：

第一部分：核心理念

終端銷售的兩種境界

•無意識習(xí)慣銷售——案例分析：無意、無心、無刻意

•技巧性習(xí)慣銷售——案例分析：刻意、自動(dòng)化、習(xí)慣

銷售話術(shù)自動(dòng)化解讀

•自動(dòng)化應(yīng)對、自動(dòng)化溝通、自動(dòng)化成交

銷售管理的節(jié)點(diǎn)

•銷售流程之八大環(huán)節(jié)

第二部分：8大管理工具

第一節(jié)：主動(dòng)相迎

一、導(dǎo)購職能

•銷量=客流量×成交率

——導(dǎo)購對客流量的制約

二、三動(dòng)聯(lián)動(dòng)

1、自己動(dòng)

•手動(dòng)、腿動(dòng)、眼動(dòng)、嘴動(dòng)

•主動(dòng)做好售前準(zhǔn)備

2、顧客動(dòng)

•讓顧客激動(dòng) 與顧客互動(dòng)

3、產(chǎn)品動(dòng)

•百聞不如一見！

二、三種開場

1、需求開場

•需求開場

2、產(chǎn)品開場

•產(chǎn)品開場

3、感情開場

•感情開場：羨慕式、贊美式、關(guān)心式

4、三種開場的適用賣場及時(shí)機(jī)

管理工具1

主動(dòng)接待監(jiān)控表：領(lǐng)導(dǎo)在與不在，一樣主動(dòng)！

第二節(jié)：探測需求

•案例分析：顧客知不知道自己應(yīng)該買什么？

一、購買角色

1、生活的5種角色

•不同角色的不同需求及銷售方式

2、購買的4種角色

•使用者、付錢者、決策者、參謀者

二、是誰使用

1、自己用

2、送人

•送給誰：送父母、送男/女朋友、送子女、送客戶

3、不同人群的需求特征

•男人、女人、老年人、中年人、年輕人

三、什么職業(yè)

•專為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的！

四、原用產(chǎn)品

1、品牌

•知名品牌轉(zhuǎn)向非知名品牌

•非知名品牌轉(zhuǎn)向知名品牌

2、款式

•推相同款的話術(shù)

•推不同款的話術(shù)

五、風(fēng)格喜好

•一站二看三摸四問

六、使用習(xí)慣

1、順應(yīng)習(xí)慣迎來銷售契機(jī)

2、改變習(xí)慣迎來銷售契機(jī)

七、購買時(shí)間

1、他是我今天的菜

2、他是我即將收獲的菜

3、他是我剛播下種子的菜

八、購買預(yù)算

•贊美認(rèn)同、針對介紹

九、生活愛好

•愛好決定個(gè)性；

•個(gè)性的需求用個(gè)性的產(chǎn)品滿足

十、使用成本

•迎合成本

•改變成本

管理工具2

需求了解監(jiān)控表：為什么這款手機(jī)最適合你

話術(shù)訓(xùn)練方式：站著讀、互相練、上臺(tái)演、計(jì)時(shí)背

第三節(jié)：留住顧客

一、按住

•同伴讓座

•刻意讓座

•看機(jī)讓座

•坐到角落

•堵住去路

二、套住

•本地人、外地人、男人、女人，怎么留人？

三、粘住

•給產(chǎn)品，解詳情；給產(chǎn)品，你試試！

四、抱住

•留住孩子，留住父母

管理工具3

留客工具：顧客多留一刻，競爭對手就少一刻機(jī)會(huì)！

第四節(jié)：產(chǎn)品介紹

一、順序說

•以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹！

二、故事說

•將產(chǎn)品賣點(diǎn)通過故事說出來

三、例證說

•都有誰用過我們的手機(jī)

四、搭配說

•與顧客身份特征的搭配；

•與顧客穿著氣質(zhì)的搭配；

•與顧客使用環(huán)境的搭配；

•與顧客特殊人群的搭配

五、神秘說

•偷偷告訴你產(chǎn)品的秘密

六、雙簧說

•你唱我和

管理工具4

產(chǎn)品介紹監(jiān)控：最好的產(chǎn)品，用最貼切的方法介紹

第五節(jié)：異議處理

一、價(jià)格異議

1、進(jìn)門砍

•直線思維變成曲線思維

2、對比砍

•決心要大、幅度要小、封堵退路

3、要挾砍

•堅(jiān)守底線，請示領(lǐng)導(dǎo)；熟人購機(jī)，特殊照顧

管理工具5：討價(jià)還價(jià)

二、質(zhì)量異議

1、引導(dǎo)控制

•稀釋問題、改變方向、控制思路

管理工具6：質(zhì)量異議對決練習(xí)模板

2、對比消化

•與競品的對比

•與不同價(jià)位的對比

3、異議預(yù)防

•熟知弱點(diǎn)，自然規(guī)避

4、品牌異議

•舉例證明：

明星代言、企業(yè)榮譽(yù)、市場銷量、企業(yè)歷程、技術(shù)創(chuàng)新、社會(huì)責(zé)任

第六節(jié)：有效催單

一、催單時(shí)機(jī)

•信號燈解讀：黃燈、綠燈

二、催單四板斧

1、直接建議

2、選擇建議

3、假設(shè)成交

4、最后機(jī)會(huì)

第七節(jié)：起死回生

一、顧客脫身話術(shù)

•常見四種脫身話術(shù)

二、挽回

•求證、理解

三、跟蹤

•觀察、剖析、應(yīng)對

四、電話

1、索要號碼6法

2、電話銷售話術(shù)訓(xùn)練

管理工具7

電話銷售模板

第八節(jié)：真誠送客

一、驗(yàn)產(chǎn)品

•驗(yàn)機(jī)四項(xiàng)注意

二、交產(chǎn)品

•交機(jī)四個(gè)要求

三、送客

•真誠送到大門外 使用秘訣要交代

•今天得了大實(shí)惠 別忘再帶朋友來

管理工具8

老顧客維護(hù)方法，老顧客帶來新顧客

第三部分：銷售話術(shù)

一、話術(shù)來源

1、從群眾來，再到群眾中去

2、話術(shù)提煉的依據(jù)

•通俗說

•故事說

•簡單說

•趣味說

二、話術(shù)訓(xùn)練

1、訓(xùn)練工具：撲克牌、臺(tái)歷

2、訓(xùn)練方式：站著讀、互相練、上臺(tái)演、計(jì)時(shí)背

藍(lán)老師

中國培訓(xùn)體系管理專家 培訓(xùn)師導(dǎo)師、國內(nèi)培訓(xùn)體系建設(shè)第一人、培訓(xùn)師導(dǎo)師、培訓(xùn)管理解決方案專家、創(chuàng)建中國首個(gè)講師能力素質(zhì)評價(jià)體系、培訓(xùn)體系、內(nèi)部講師體系資深咨詢顧問。

工程碩士學(xué)位和新加坡國立大學(xué)工商管理碩士。曾任職于日本八佰伴集團(tuán)、三九集團(tuán)、新加坡嘉里集團(tuán)等大型集團(tuán)公司，經(jīng)歷了市場和銷售、人力資源管理、培訓(xùn)管理等不同崗位的工作。曾任嘉里糧油（中國）有限公司培訓(xùn)中心經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)嘉里糧油集團(tuán)的培訓(xùn)管理工作，建立嘉里糧油培訓(xùn)中心。

主要研究領(lǐng)域：為企業(yè)培訓(xùn)管理和培訓(xùn)師培訓(xùn)，在長期的工作中，通過對企業(yè)的多年探索以及多年培訓(xùn)咨詢的積累，結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)的人力資源管理理念，探索一套能幫助企業(yè)持續(xù)發(fā)展的培訓(xùn)發(fā)展體系和企業(yè)內(nèi)部知識管理思想，開發(fā)了‘3P以績效和能力為導(dǎo)向的培訓(xùn)管理系統(tǒng)’，在許多企業(yè)得以應(yīng)用和推廣，被業(yè)界稱為中國培訓(xùn)管理體系建設(shè)第一人。獨(dú)創(chuàng)“1：1：1培訓(xùn)黃金法則”：授課、練習(xí)、輔導(dǎo)相結(jié)合，全面提高培訓(xùn)質(zhì)量。 “用、選、育、評”四步建立完善的內(nèi)部講師體系已在多個(gè)企業(yè)得到成功實(shí)施，培養(yǎng)出一大批優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)部講師，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

專長：培訓(xùn)體系建設(shè)、培訓(xùn)管理、人力資源開發(fā)和培訓(xùn)師培訓(xùn)、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)與開發(fā)。

藍(lán)老師授課風(fēng)格：藍(lán)老師是在企業(yè)中成長的咨詢顧問和講師，授課知識實(shí)用性強(qiáng)，教學(xué)方法靈活而且互動(dòng)性強(qiáng)，藍(lán)老師的課程不僅停留在思維和理念層面，更有大量的工具與方法。藍(lán)老師授課語言幽默形象，善于用歷史故事和生活中的常用事例旁征博引說明復(fù)雜的深?yuàn)W的道理，深受不同年層和崗位的學(xué)員的喜愛。

創(chuàng)作研發(fā)：創(chuàng)建中國首個(gè)講師能力素質(zhì)模型：4個(gè)講師能力緯度、128項(xiàng)講師能力評價(jià)指標(biāo)、500門企業(yè)內(nèi)部教材課程庫。講師能力素質(zhì)模型的建立，建立了全國首套內(nèi)部講師標(biāo)桿參照體系，幫助企業(yè)更好地選拔、培養(yǎng)、激勵(lì)那些能為成為企業(yè)核心知識體系做出貢獻(xiàn)的內(nèi)部講師。

服務(wù)案例：在內(nèi)部講師、培訓(xùn)管理方面的管理咨詢與培訓(xùn)的部分企業(yè)

中國電信廣東培訓(xùn)中心、完美（中國）培訓(xùn)中心、香格里拉酒店集團(tuán)培訓(xùn)中心、東風(fēng)日產(chǎn)、華潤集團(tuán)培訓(xùn)中心、南方電網(wǎng)、健康元集團(tuán)（太太）、嘉里糧油（金龍魚）美時(shí)集團(tuán)德美化工、青島啤酒、南方日報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)、圣象地板、嘉里建設(shè)、中國銀行、惠州TCL電器、華南橡膠輪胎、自由鳥服裝、珠海格力空調(diào)、廣東立信集團(tuán)、廣州金發(fā)科技、廣發(fā)證券、美的集團(tuán)、廣東新南方集團(tuán)、虎彩集團(tuán)、富力地產(chǎn)、江蘇移動(dòng)、金發(fā)科技、生益科技、寶供物流、甘肅移動(dòng)、甘肅電信、西安電信、廣東電信、黃河水利、三峽電廠、五羊本田、金域檢驗(yàn)、邁瑞醫(yī)療、朗能集團(tuán)、白象食品、中信銀行、建設(shè)銀行、新中源集團(tuán)、廣西電信、華信郵電咨詢設(shè)計(jì)研究院、廣電運(yùn)通公司、南方路機(jī)、東莞步步高、廣電總局、湖北宜昌三峽旅游、東莞蘇泊爾 。

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