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課程背景

經(jīng)濟(jì)下行之際，各行各業(yè)的市場競爭日益激烈，拓展銷售渠道、維護(hù)大客戶關(guān)系，成為企業(yè)銷售的核心工作之一。與此同時，信用風(fēng)險與業(yè)務(wù)發(fā)展之間的矛盾也變得越來越突出，并且亟需得到平衡。

作為企業(yè)的“風(fēng)險守門員”，您是否被以下的場景困擾？

- 市場拓展越來越難，銷售部門想激進(jìn)地延長應(yīng)收款賬期，激勵客戶更多進(jìn)貨，以達(dá)成年度銷售目標(biāo)。

- 銷售部門開發(fā)了一個大客戶，經(jīng)過信用評估后發(fā)現(xiàn)該客戶存在很高的風(fēng)險，而銷售老大則認(rèn)為是“信用部門總是太保守，永遠(yuǎn)只能看到風(fēng)險”。

- 應(yīng)收賬款金額巨大，造成企業(yè)運(yùn)營的資金壓力，而銷售卻礙于客戶情面，收款工作遲遲不見成效。

如何在壞賬風(fēng)險和銷售拓展之間找到平衡，是目前很多財務(wù)管理者面臨的一個難題。鉑略財務(wù)培訓(xùn)本次課程，特邀500強(qiáng)企業(yè)資深信控總監(jiān)，結(jié)合其近20年的親身實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，獨(dú)家分享“三維信用管理”三部曲。全面幫助企業(yè)從前期風(fēng)險評估、中期文件及流程管理、后期應(yīng)收賬款回收三個維度，進(jìn)行信用風(fēng)險管理，提升應(yīng)收賬款能力，加強(qiáng)企業(yè)資金運(yùn)營效率。

課程收益

【信用評級模型建立】擴(kuò)展信息收集渠道，應(yīng)用“財務(wù)+非財數(shù)據(jù)”，建立信用評估與信用額度設(shè)置模型

【5大催款模版分享】不同力度催款函模板，教您應(yīng)對不同類型的“最難搞”客戶

【沙盤模擬催收場景】通過游戲模擬，從財務(wù)角度幫助銷售實(shí)現(xiàn)“借力用力”的收款效果

【信用管理價值增值】學(xué)習(xí)進(jìn)行“事前把控”，將信控延伸至業(yè)務(wù)最前端，提升信控工作核心價值

課程大綱

08:30 入場及簽到

09:00 課程開始，主持人致辭

【討論與互動】

假設(shè)您是一家新上任的財務(wù)總監(jiān)，公司前期因市場發(fā)展太快，開發(fā)了很多渠道，但欠款十分嚴(yán)重，導(dǎo)致公司資金很緊張。 目前，銷售部門又開發(fā)了一個大客戶，這家客戶幾年前剛在在香港交易所主板成功掛牌上市，是香港歷史上消費(fèi)品行業(yè)首次發(fā)行企業(yè)募集資金前三甲，并躋身全球有史以來消費(fèi)品公司首次發(fā)行前十名，業(yè)務(wù)前景誘人，估計每年有3000多萬訂單，但該公司提出的信用期限是120天結(jié)賬，這無疑對企業(yè)的資金運(yùn)作“雪上加霜”，副總裁找到您，希望財務(wù)部門能給予支持。您應(yīng)該如何開展工作？

維度一：建立健全信用評估體系—擴(kuò)展信息收集渠道，建立信用評估與信用額度設(shè)置模型

由于信用風(fēng)險模型專業(yè)性強(qiáng)，非上市公司信息收集不到，操作細(xì)節(jié)多等問題，造成大部分企業(yè)創(chuàng)建信用評估模型的根本難題。如何從銷售數(shù)據(jù)中萃取信用評估因素？如何拓寬更多的信息收據(jù)渠道？如何通過客戶有效分類，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)信貸資源的優(yōu)化配置？

【涉及部分案例】：客戶信用評分卡建模與信用額度總額控制

某生產(chǎn)型的工業(yè)企業(yè)股份制上市公司，全國分5個大區(qū)，銷售策略是直銷與分銷。直銷是直接銷售給客戶，汽車工廠以及卡車工廠。分銷是通過經(jīng)銷商把汽車配件賣出去，同時提供服務(wù)，客戶數(shù)為700多個國內(nèi)客戶。

目前，財務(wù)部門面臨以下困難，作為財務(wù)總監(jiān)的您應(yīng)如何處理？

（1）市場競爭激烈，銷售團(tuán)隊不斷要求增加客戶信用額度。

（2）目前公司有1.6億應(yīng)收賬款，嚴(yán)重擠壓企業(yè)資金。

【關(guān)鍵知識點(diǎn)】

— 了解不同業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（集團(tuán)、多事業(yè)部、單一企業(yè)）對信用管理的不同要求，幫助不同階層信用管理者運(yùn)用分析工具以適應(yīng)該業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的需求

— 重溫“5C”信用評估模型（性格特質(zhì)Character、資本狀況Capital、能力Capability、抵押Collateral、經(jīng)營環(huán)境Condition）， 側(cè)重非財務(wù)數(shù)據(jù)分析法建模

— 打破復(fù)雜而繁瑣的客戶評估模型設(shè)置禁錮，應(yīng)用簡而易行的評分卡操作模型--比較分析法

— 不同客戶的授信管理實(shí)踐技巧，通過信用額度總額控制法

— 如何合理設(shè)置“臨時信用額度”，減輕盲目鎖單的壓力以及降低銷售高峰期信用工作的強(qiáng)度

— 如何拓展收款管理領(lǐng)域，從分析欠款金額數(shù)據(jù)，延伸到分析欠款客戶數(shù)量，增強(qiáng)收款管理重心，達(dá)成時間管理的高效運(yùn)作

【本模塊收益】

√ 模擬真實(shí)“沙盤”設(shè)計，創(chuàng)建客戶群體分析模型

√ 現(xiàn)場體驗(yàn)應(yīng)選擇變量， 回歸極簡二維評估模型

√ 拋棄傳統(tǒng)觀念，整合信息，巧用非財務(wù)數(shù)據(jù)建模

12:00 午餐

13:15 維度二：提升應(yīng)收賬款技巧—全新角度解讀收款管理的實(shí)質(zhì)

面對日益復(fù)雜的收款環(huán)境，如何高效地把錢收回來，是一項有挑戰(zhàn)性的工作。你準(zhǔn)備好了嗎？

— 客戶出牌1：我們資金緊張，沒有錢支付！

— 客戶出牌2：發(fā)票沒收到或者發(fā)票開錯了！

— 客戶出牌3：老板不在，沒有人審批和簽字！

— 客戶出牌4：我們對你們的產(chǎn)品或服務(wù)不滿意！

— 客戶出牌5：在走流程，下月付款！

— ……

【關(guān)鍵知識點(diǎn)】

— 判定客戶N種拖延付款理由背后的原因，事實(shí)還是借口

— 不同客戶（政府客戶、項目銷售模式）應(yīng)收賬款催收技巧

— 全新導(dǎo)入獲得付款承諾書的技巧，表達(dá)收款方強(qiáng)烈的收款決心

【本模塊收益】

√ 通過游戲的方式，輕松傳授收款技巧，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情，享受超值的學(xué)習(xí)體驗(yàn)

√ 通過“攻、防”結(jié)合的撲克牌游戲，推演與練習(xí)，掌握實(shí)戰(zhàn)的收款應(yīng)變與應(yīng)對能力

√ 可直接借鑒為自身的培訓(xùn)教程，教授其他收款責(zé)任人（銷售員、技術(shù)工程師）提高現(xiàn)場收款實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

15:30 維度三：拓寬財務(wù)支持邊界—廣開思路，成為信用管理“多面手”

經(jīng)濟(jì)下行時期，不期而遇的客戶破產(chǎn)債務(wù)清算等“炸彈”，讓企業(yè)措手不及。如何在日常的工作中進(jìn)行流程規(guī)范和各個部門之間的全責(zé)、制度明晰，避免處理突發(fā)事件時的手忙腳亂？

— 對于信用信息收集/評估、對賬、收款文件準(zhǔn)備、實(shí)際催收等工作職責(zé)劃分上，如何協(xié)調(diào)各非財部門，免于信用部門深陷”互相踢皮球“的境地？

— 如何避免因文件缺失、證據(jù)缺乏，而讓壞賬客戶“逍遙自在”？

【關(guān)鍵知識點(diǎn)】

— 分解企業(yè)各部門債權(quán)文件的管理工作，高效協(xié)調(diào)文件保管

— 披露看似沒問題的簽收單，防范背后隱藏的潛在風(fēng)險

— 尋找對賬策略，準(zhǔn)確判斷客戶的還款意愿與還款能力

— 獲取有效的錄音證據(jù)的6種方式

— 綜合運(yùn)用法律手段，高效送達(dá)債權(quán)文件；解決客戶不肯簽收的困境

【本模塊收益】

√打破慣有思維—協(xié)調(diào)各部門文件管理工作，延伸財務(wù)支持到法律領(lǐng)域，打破慣有信用管理思路

√提升信用管理能力—借鑒資深信用總監(jiān)的進(jìn)階管理方式，如何將信控風(fēng)險前置，避免潛在風(fēng)險

17:00 課程結(jié)束

趙老師

歐洲某大型制造企業(yè) 大中華區(qū)信控總監(jiān)

趙老師有超過18年信用管理與控制經(jīng)驗(yàn)，目前服務(wù)于一家知名歐洲上市公司，任大中華區(qū)信控總監(jiān)一職，管理20多人的信用管理團(tuán)隊。此前，趙老師曾任著名咨詢公司—鄧白氏（中國）咨詢顧問, 成功為多家跨國企業(yè)及國有大中型企業(yè)提供信用診斷、管理政策和制度的制定及信用管理、軟件實(shí)施等方面的咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。趙老師也曾先后服務(wù)于兩家美國上市企業(yè)—美標(biāo)集團(tuán)與英格索蘭集團(tuán)，歷任信用經(jīng)理、高級信用與風(fēng)險控制經(jīng)理。趙老師曾成功為國內(nèi)外知名企業(yè)，例如聯(lián)想集團(tuán)、上海大眾汽車等企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)豐富，基礎(chǔ)理論知識扎實(shí)。趙老師畢業(yè)于交大MBA 。

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