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課程背景：

銷售進階培訓（AST-Advanced Sales Training）是當前最先進的銷售技巧培訓體系，共有8大模塊，分別是：一線銷售精英技能提升、專業銷售技巧（PSS）、深度銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案銷售技巧、戰略銷售技巧、大客戶銷售技巧以及銷售談判技巧。本課程是銷售進階培訓（AST）的模塊之一，將有效提升一線銷售精英的銷售能力，幫助一線銷售精英熟練掌握客戶成交技巧。

本課程打破傳統銷售思維模式，通過理論和實戰分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達成成交的目的，同時掌握實戰談判技巧。并且從銷售精英心態入手，深入剖析銷售精英的角色，挖掘銷售精英的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達能力。

課程目標：

提升一線業務人員專業化銷售能力，掌握實戰技巧

激發一線業務人員的銷售潛能，隨時保持最佳工作狀態

把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能

提升一線業務人員的談判能力，掌握實戰談判技巧

培訓方法：

講授、案例、討論、發言、管理游戲等。

A、講解貼近現實、通俗易懂；

B、內容不空洞、多案例、內容細致化，在培訓中有所提高；

C、氣氛活躍，寓教于樂；

課程對象：

銷售經理、主管、一線業務人員

課程大綱：

破冰活動 創造輕松，融洽，易于學習的氛圍

• 互動活動：集體按摩 （增加團隊活力，增進人際關系的趣味活動）
• 互動體驗：你看到了什么（揭示快速學習的本質以及快速學習方法）

第一部分 一線銷售精英都是銷售心理學專家

1.頂尖銷售高手擅長鉆研客戶心理

• 做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理
• 影響客戶購買的兩大力量
• 影響客戶購買的最大障礙：風險
• 掌控客戶購買心理的關鍵：客戶購買流程

現場互動：在百萬和現金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇

案例分析：華碩電腦的銷售代表如何并擊敗競爭對手，贏得客戶的心。

2.頂尖銷售高手都擅長激發自己的潛能

• 你對工作與產品所持有的心態決定了你的銷售業績
• 為什么要做銷售？銷售工作最大的好處
• 以自我經營的心態做銷售，引爆銷售潛能
• 強烈的企圖心，不達目的誓不罷休

互動活動：信念決定結果，你能從A4紙中間傳過去嗎？

第二部分 一線銷售精英專業化銷售流程與實戰技巧

1.成功銷售的第一步：做專家型銷售員

• 心態上的準備
• 知識上的準備
• 策略上的準備

2.建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索

• 沒有信賴，沒有銷售
• 如何建立客戶對銷售人員的信賴

互動活動：用贊美調整對方的情緒狀態

案例分析：皇明太陽能的老總為什么瞬間對某人產生信賴與好感

3.要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關鍵問題

• 銷售法則1：問題是需求的前身!
• 銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！
• 銷售法則3：問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！
• 首先分析產品的優勢與賣點，然后據此設計可以解決的相關問題，牢記：我們鎖定的關鍵問題，一定是我們可以解決的，并且是我們產品或服務的優勢所在。
• 將客戶的問題點（隱藏需求）開發成明確購買意愿的核心技術：發問
• 用四類問題，發現客戶需求，并逐步影響客戶，推進銷售進程

案例分析：一碗方便面為何賣到40元，人們還瘋狂購買

4.牢記：你賣的不是產品，而是客戶需要的解決方案

• 普通銷售人員賣的是產品和成分
• 銷售高手賣的是好處和解決方案
• 塑造產品的價值，讓客戶的購買欲望升溫

案例分析：如何把美元推銷給老貓，如何讓客戶怦然心動

5.解決異議：如何解決客戶在購買時的問題

• 面對客戶的問題與疑慮，我們應采取的態度
• 如何將客戶的每一個問題，都轉化為你的優勢
• 解決異議的技術之一：解釋客戶異議
• 解決異議的技術之二：回避客戶異議
• 解決異議的技術之三：利用客戶異議（最高境界）

案例分析：如何在解決客戶異議時借力打力

6.輕松成交：如何從你想賣，轉化為客戶想買

• 針對客戶需求，強化賣點，展現價值是每一次成交的前奏
• 稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理
• 緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招
• 輕松成交的技術：假設成交法、二選一法、假設成交加提問法

案例分析：賣房子的銷售商如何讓人們變得瘋狂

第三部分 一線銷售精英如何時刻保持最佳的銷售狀態

• 你的情緒狀態，以及銷售狀態直接影響你的銷售業績
• 如何利用身心互動原理，瞬間將銷售狀態調整到最佳
• 如何利用問題，隨時調控自己的心理

互動活動：體驗身心互動，瞬間調整情緒狀態

第四部分 一線銷售精英如何向不同類型的客戶進行銷售

• 你不可能用掉金魚的餌料，釣到鯊魚（每個人都有不同的需求）
• 如何與不同性格類型的客戶進行銷售
• 如何找到不同類型人的心動按鈕
• 你自己如何是什么類型的銷售風格，如何調整自己的銷售風格

案例分析：從西游記看性格分析，并學會個性化溝通與銷售

第五部分 一線銷售精英如何在銷售中運用談判技巧

• 談判的開局策略：高開、大驚失色、千萬不要接受第一次還價
• 談判的中期策略：請示領導、服務貶值、鼓勵折中
• 談判后期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略
• 談判的最高境界是讓對方感覺到贏！

互動活動：倒車游戲，考驗你的談判與溝通能力

鐘老師

名課堂特聘銷售培訓專家；國內最優秀的職業能力提升專家，實戰派管理培訓專家，職場強力溝通領域第一人。憑借外資、名企的多年經歷，以及十年咨詢培訓的豐富經驗，幫助數百家企業提升個人與組織績效，被譽為最可信賴的咨詢型培訓專家。

長期專注于銷售業績倍增、職業能力提升、團隊職業化、執行力提升、核心團隊建設等領域的研究，曾服務諾基亞西門子、中國石油、萬科、哈藥集團等數百家知名企業。

中國一線經理人研究中心特聘專家 ；中國營銷研究院核心專家；

《杠桿營銷》理論創始人，多年專注于營銷策略與銷售實戰領域，積累豐富實戰經驗，掌握大量鮮活案例，長于核心銷售團隊的建設，致力于幫助企業在6個月或更短時間內實現業績倍增。

暢銷書作家，已出版多部著作，所著《培訓游戲金典》暢銷6年、重印13次，長年占據當當網、卓越網、新華書店同類圖書銷售冠軍的寶座，創造了此領域圖書在榜時間最長、重印次數最多、累計銷量最高三項紀錄。

《南方企業家》、《成都商報》、北京人民廣播電臺等數十家媒體曾對他進行過專訪或報道，他在北京大學、清華大學等高校所做培訓與演講，廣受學員好評。

【服務理念】：

專業：對主講領域、主要服務行業進行深刻研究，對主要目標聽眾需求與學習習慣進行深刻研究，務求理論的嚴謹性與方法的實用性。

商業：尊崇商業價值交換規則，將客戶與學員永遠放在第一位，確保客戶與學員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報。

敬業：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動制造感動，不僅讓學員獲得思維的啟發，而且掌握具體改變的方法。

【著作速覽】：

《培訓游戲金典》：暢銷6年，國內第一本旨在使培訓全程充滿吸引力的工具書！

《麻雀變鳳凰》：國內最早的“管理培訓游戲類”本土原創著作之一！

《游戲人生》：與眾不同的成功心理學著作，廣受青少年喜愛的勵志讀物！

【授課風格】

“學與玩”結合：培訓先要吸引人！在注重知識宣講的基礎上，鐘銳擅長激發學員的參與性與創造力，借助案例研討、游戲活動、小組討論等形式，首創的室內拓展訓練，讓學員在輕松、快樂的氛圍中實現知識的更新與行為的改變。

“炒與燉”結合：鐘銳課程立足實戰，可操作性強，在知識點的講解上設計精密、節奏感強，讓學員在學習中不時有“哇”的感覺，就像吃到一個又一個“炒菜”。對于心態與體驗式內容，鐘銳采取活動體驗、故事影響等“燉菜”的技術，讓學員在不知不覺中有所學、有所悟、有所得。

【服務企業】：諾基亞西門子（通信）、英國達爾康（軟件）、法國奈瑞爾（化妝品）、浩晨思達（軟件）、明華奧漢（IT軟件）、世和資訊（IT設備）、中國銀行（銀行）、建行北京分行（銀行）、郵儲北京分行（銀行）、營口銀行（銀行）、郵儲河南分行（銀行）、建行山西分行（銀行）、中國石油（石油）、中國海洋石油（石油）、大連海僡（海運）、中國人壽（保險）、中國平安（保險）、中國太平洋（保險）、蒙牛乳業（食品）、飛鶴乳業（食品）、法國合生元（食品）、東方倍力（食品）、南方李錦記（保健品）、基恩愛（生物工程）、萬科集團（地產）、觀塘別墅（地產）、大連開發區（政府）、優利康達（風電）、中電飛華（電力）、泰豪太陽能（能源）、哈藥集團（制藥）、同仁堂藥店（醫藥）、國康東盛（醫療器械）、路德集團（醫療器械）、千路達（美容儀器）、采唐私享會（會所）、長春一汽（汽車）、德國格特拉克（制造業）、河南金馬焦化（化工）、松下億達（裝飾）、闊達裝飾（裝飾）、好佳易（裝飾）、大業傳媒（傳媒）、華媒盛視（傳媒）、中旅總社（旅行社）、中科大洋（媒體）、神筆畫業（廣告）、五洲在線（廣告）、國賓大廈（酒店）、恒信鉆石（珠寶）、百聯東方廣場（百貨）、愛倫斯特（珠寶）、速達印章（辦公產品）、京泰家具（家具）等；

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