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課程背景：

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的崛起、國(guó)家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術(shù)、管理、資金能能力的提升，部分企業(yè)具備了拓展國(guó)際市場(chǎng)的內(nèi)在基礎(chǔ)，同時(shí)世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)展加快、國(guó)家“一帶一路”政策的帶動(dòng)等因素為中國(guó)企業(yè)拓展國(guó)際市場(chǎng)提供了難得機(jī)遇。如何抓住這一機(jī)遇成為很多企業(yè)實(shí)現(xiàn)二次騰飛的關(guān)鍵，而企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)中普遍存在以下困擾和疑問(wèn)：

面對(duì)陌生市場(chǎng)，茫然無(wú)措，不知如何打開(kāi)局面，形成市場(chǎng)勢(shì)能？

對(duì)國(guó)際市場(chǎng)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作方式不了解，套用國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售模式，效果南轅北轍

對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的業(yè)務(wù)需求的差異性缺乏了解，以在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)去推測(cè)國(guó)際市場(chǎng)的需求，從而浪費(fèi)很多機(jī)會(huì)?

缺乏對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的客戶關(guān)系的全面理解，無(wú)法建立深入的信任關(guān)系，無(wú)法為企業(yè)的本地化經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。

進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)有哪些市場(chǎng)資源可以利用？如何利用？

企業(yè)在組織、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈、公關(guān)宣傳等各市場(chǎng)要素如何籌劃資源以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的需要？

針對(duì)以上種種典型問(wèn)題，本課程以華為開(kāi)拓海外市場(chǎng)的方法為基礎(chǔ)，結(jié)合其他企業(yè)海外市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，開(kāi)發(fā)了一套適用于中國(guó)企業(yè)的海外市場(chǎng)開(kāi)拓課程，全面地解決以上困惑，指導(dǎo)中國(guó)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓。

課程收益：

掌握科學(xué)評(píng)估目標(biāo)市場(chǎng)的方法和工具，制定目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖

學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓的外部資源以及如何有效利用

掌握海外目標(biāo)市場(chǎng)選擇以及進(jìn)入策略

掌握客戶需求發(fā)掘和客戶需求轉(zhuǎn)化的方法

掌握海外溝通和客戶關(guān)系管理的要點(diǎn)

學(xué)習(xí)本地化員工的管理方式

學(xué)習(xí)如何搭建本地化業(yè)務(wù)平臺(tái)

各類案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬

課程大綱：

第一篇 海外市場(chǎng)戰(zhàn)略共識(shí)和市場(chǎng)洞察

1.出海的戰(zhàn)略共識(shí)和戰(zhàn)略準(zhǔn)備工作清單

2.整體商業(yè)環(huán)境分析

3.區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)盤(pán)點(diǎn)——市場(chǎng)作戰(zhàn)地圖

第二篇 海外市場(chǎng)破冰—炸開(kāi)城墻口

1.如何觸達(dá)客戶，建立信任——營(yíng)銷(xiāo)組合拳

1)新媒體的公關(guān)策略和AI工具應(yīng)用

2)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)SOP和操作要點(diǎn)

3)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)常用的外部資源盤(pán)點(diǎn)

【案例】非洲G國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模化進(jìn)入方式

4)客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的四部曲

2.大客戶破冰的基本邏輯——三個(gè)一準(zhǔn)則

3.破冰的起點(diǎn)——識(shí)別客戶超級(jí)痛點(diǎn)的三大場(chǎng)景

【案例分享】：Z客戶的超級(jí)痛點(diǎn)分析

【案例分享】：華為如何打開(kāi)歐洲市場(chǎng)大門(mén)？

【案例分享】拉丁某國(guó)的艱難突破歷程

4.客戶價(jià)值的呈現(xiàn)方式：TCO/TVO

第三篇 營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)——構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘

1.如何構(gòu)筑差異化價(jià)值——產(chǎn)品思維到客戶價(jià)值思維的轉(zhuǎn)變

2.如何進(jìn)行產(chǎn)品本土化創(chuàng)新

【案例分享】：某安監(jiān)攝像系統(tǒng)的本土化創(chuàng)新？

3.如何進(jìn)行服務(wù)本土化創(chuàng)新？

【案例分享】：海外某金融信息系統(tǒng)的差異化方案

4.如何進(jìn)行解決方案創(chuàng)新？

【案例分享】：某機(jī)械龍頭企業(yè)的海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型

5.系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式和實(shí)踐——成為客戶的合作伙伴

【案例分享】： 利樂(lè)、華為等案例思考

【分組研討】：選擇您所在區(qū)域的典型客戶，思考您可能的業(yè)務(wù)模式

6.總結(jié)：業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新是擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的金鑰匙

第四篇 海外客戶關(guān)系運(yùn)作

1.華為立體化的客戶關(guān)系模型

2.客戶關(guān)系規(guī)劃

3.海外客戶影響力塑造（八字訣）

4.關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1)決策鏈和組織權(quán)利地圖的應(yīng)用

2)關(guān)鍵客戶需求分析及客戶關(guān)系提升策略

3)常用的客戶關(guān)系拓展和維護(hù)方法

【案例分享】： 某海外客戶董事長(zhǎng)的公關(guān)策劃

4)海外客戶有效溝通實(shí)踐

第五篇海外營(yíng)商環(huán)境塑造和品牌經(jīng)營(yíng)

1、兩個(gè)出海案例的啟示

2、塑造良好企業(yè)形象，要講的故事

【案例分享】： 某餐飲企業(yè)品牌案例

3、提升品牌形象的組合拳

4、管理和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分類和風(fēng)險(xiǎn)控制

第六篇 國(guó)際業(yè)務(wù)的組織運(yùn)營(yíng)

1、國(guó)際業(yè)務(wù)平臺(tái)建設(shè)的三個(gè)階段

2、如何構(gòu)建本土化的技術(shù)和服務(wù)能力

【案例】米蘭微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量

3、外派人員管理

4、中方員工的角色定位和跨文化融合

第七篇回顧 & 問(wèn)答

崔老師

——華為大客戶戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家；二十年大客戶營(yíng)銷(xiāo)、十年海外拓展實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù) 部長(zhǎng)

原華為某海外公司 副總裁

原清華EMBA、上海交大等總裁班 特聘講師

中南大學(xué) 工學(xué)碩士

加拿大約克大學(xué) （全球前二十） MBA

【知識(shí)體系】

崔老師以華為BLM、MTL、LTC流程體系為標(biāo)桿，融合了二十年輔導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略管理和大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例，凝練形成了一套流系統(tǒng)化、流程化，組織化的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。崔老師專注于協(xié)助中國(guó)企業(yè)復(fù)制華為市場(chǎng)成功模式，構(gòu)建市場(chǎng)拓展和組織化營(yíng)銷(xiāo)能力，突破業(yè)績(jī)天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)性快速增長(zhǎng)。

【主講課程】

《以BLM模型為基礎(chǔ)的市場(chǎng)洞察和業(yè)務(wù)規(guī)劃》

《向華為學(xué)增長(zhǎng)—破解業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的四大密碼》

《海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)》

《以MTL/LTC流程為基礎(chǔ)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法》

《解決方案營(yíng)銷(xiāo)之五招十四環(huán)》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《立體化、縱深化的客戶關(guān)系管理》

《以客戶為中心的企業(yè)價(jià)值觀落地運(yùn)營(yíng)》

【落地及輔導(dǎo)案例】

華為某海外區(qū)域市場(chǎng)拓荒者

東風(fēng)汽車(chē)某子品牌的LTC銷(xiāo)售流程變革首席顧問(wèn)

中車(chē)集團(tuán)旗下企業(yè)LTC銷(xiāo)售流程變革輔導(dǎo)顧問(wèn)

某港股主板上市公司市占率全國(guó)第一的操盤(pán)者

某建筑信息化細(xì)分領(lǐng)域冠軍的長(zhǎng)期戰(zhàn)略顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

某科創(chuàng)板上市企業(yè)（環(huán)保節(jié)能）LTC銷(xiāo)售流程變革首席顧問(wèn)

某著名軟件產(chǎn)業(yè)園MTL/LTC流程變革首席顧問(wèn)

某印刷機(jī)械企業(yè)LTC流程變革首席顧問(wèn)

某化妝品道具生產(chǎn)企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

某醫(yī)療耗材企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)渠道變革顧問(wèn)

多家上市公司，細(xì)分領(lǐng)域龍頭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

上百家企業(yè)的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)咨詢案例積累

千家企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

【授課特色】

特色一：以打造企業(yè)組織營(yíng)銷(xiāo)能力為目標(biāo)，擺脫明星依賴，使成功可復(fù)制

特色二：以華為戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售流程體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明

特色三：以實(shí)戰(zhàn)方法工具、案例分享、實(shí)戰(zhàn)模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用

特色四：以客戶真實(shí)案例模擬訓(xùn)練，重視成果的課堂轉(zhuǎn)化

特色五：以客戶商業(yè)成功為導(dǎo)向，為客戶提供互動(dòng)答疑，解決營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)難點(diǎn)

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在線報(bào)名：海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)實(shí)踐(深圳)