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課程介紹

在企業培訓中，我們經常會看到一些場景：學員不愿意學習，被迫來參加時意志消沉，拒絕接受新的知識，也不愿做出訓后嘗試。

老舊的課程框架，空洞的方法論，枯燥的講授，單一的形式，都是造成這一結果的主要問題。

在結合企業實際需求的情況下，創新采用劇本式沉浸學習體驗，通過創新的培訓形式，完整的故事背景，讓學員沉浸其中，通過眼、耳、口、四肢的多方位參與，感受課程的內核，并通過這一感受和理解，形成意識上的改變，進 而改變行為，實現課程的最終目標。

沉浸式確保體驗，創新式確保參與，體系化確保輸出，實戰化確保改變。這就是劇本式培訓《雙贏談判局中局》能為企業帶來行為改變的基礎及獨特點。

本游戲中共有以下七個角色：

趙一：趙氏集團代理董事長兼管第一事業部

錢二：第一事業部財務總監，后為第三事業部代理財務總監

孫三：第一事業部采購經理，后為第三事業部代理采購經理

李四：第一事業部技術總監

周五：第一事業部市場銷售經理

吳六：第一事業部生產總監，后為第三事業部代理生產總監

鄭七：第一事業部市場助理

【故事背景】

趙氏集團旗下有兩個事業部，第一事業部主要生產辦公家具，新成立的第三事業部做高端禮品和辦公空間信息智能化業務。

趙一是趙氏集團即將上任的新董事長。趙二是其弟弟，在董事會任職，第二事業部老大，老董事長的二子。兄弟二人似乎有一些矛盾。目前第二事業部有趕超第一事業部的趨勢，并且聽說弟弟將兼管新成立的第三事業部。

兩個事業部間因合作和競爭有多次談判PK，談判結果可能直接影響集團董事長人選和每個人的命運。

在尋找兇手的過程中,我們將通過小劇場、加油站、小測試、情境練習和綜合練習等方式，結合故事情節來學習雙贏談判的邏輯與技能，提升談判思維、策略與技巧，助力企業最大化贏得談判收益的同時，還能與大客戶保持良好的合作關系，助力企業高效發展。

課程設計創新：培訓+劇本殺=培訓劇本殺

復盤環節創新：當復盤時，課程開發者精心設計了復盤小模型，既有獨立思考，又有精彩表達，又有發言評價體系，讓學員的思考和發言有激勵性的即時反饋，規避了培訓課堂淺思考的千篇一律。

課程通過一個劇本沉浸式的學習，穿插4個小劇場、2個情境演練、3個加油站、十一大重要談判知識點和1個綜合練習，逐層引導學員沉浸入劇本角色之中，逐步理解談判策略和技巧的重要性，從而：

從劇本中感受，從意識上重視，從行為上改變

重新認識成功談判的本質，從心出發實踐行動

借談判思維、策略和技巧提升，實現利潤突破

課程對象：

銷售、采購及企業需要參與談判的其他崗位等。

課程收益：

1.培訓創新——既有劇本殺的時代性，又有培訓的思想性。通過角色的帶入，切身感受到自身工作價值和使命。

2.帶領學員重新排列銷售流程的正確性，增強員工對“以客戶為中心”的關注，幫助組織通過更為優質的客戶導向實現良性發展 。

3.讓員工掌握一套系統的銷售技巧，切身實踐優質銷售與服務，加速成單和客戶建立長遠共贏關系。

4.通過新穎的學習方式，激發學員學習熱情與動力，讓學員在沉浸與歡樂中持續成長，提升自身能級和職場價值。

課程大綱：

模塊一 ：（120分鐘）

1. 閱讀第一章：人物及故事背景

自我介紹（7個角色）

小劇場一《談判溝通風格測試》

2.【加油站】四類風格解讀及應對

如何識別風格特征：四象限法則

四類風格特征解讀（情緒、恐懼、特點）

3.小測試一：四類風格喜好

四類風格應對話術

4.小測試二：根據人物判斷判斷對應風格及原因分析

5.小劇場二《等電梯》

6.小測試三：人理性嗎

“往前推一步”法

圖片體驗

結論：人有限理性

7.談判底層邏輯總結

曉之以理

動之以情

誘之以利

模塊二 ：（240分鐘）

1.閱讀第二章

老趙董人材選拔

選拔規則解讀

2.【加油站】第一講：談判的核心——在三個維度做交換

3.小劇場三《溝通障礙》

4.【加油站】第二講《找到談判籌碼》

談判七大籌碼及解讀

案例練習：何為談判最大籌碼

孫子談“談判謀略”

5.【加油站】第三講：談判目標與底線

情境練習：銷售方與采購方的談判案例

目標與底線關系圖

6.【加油站】第四講：立場與利益

立場與利益區別

案例分享：開窗關窗

利益的三個層次

案例分享1：如何運用利益增強談判說服力

案例分享2：工作中的運用

7. 綜合訓練

視頻思考與復習：籌碼、利益、技巧

視頻問答與分享

視頻解讀與分析

模塊三 ：（120分鐘）

1.閱讀第三章

2.【加油站】第五講：四種談判類型

關系型談判

回避型談判

交易型談判

合作型談判

3.【加油站】第六講：雙贏的含義

雙贏的四層含義

① 各取所需

② 長遠雙贏

③ 感覺雙贏

④ 創新共贏

思考：你和你的談判對手如何雙贏

4.【加油站】第七講：談判的四大條件

模塊四 ：（160分鐘）

1.閱讀第四章

2.情境練習《談判四大條件》

3.引導無效行為

何為談判中的“無效行為”

小劇場四《引導無效行為》

【加油站】引導無效行為的四步驟

4.競聘前的綜合演練

5.趙氏集團第一事業部頒獎典禮

模塊五 ：（40分鐘）

1.閱讀第五章

2.推兇環節

3.塵封往事

模塊六： （40分鐘）

1.劇本復盤及培訓總結

2.學員生成新行動計劃

季老師

二十二年銷售和營銷管理實戰經驗

暢銷書《7招打造超級銷售力》&《7招打造超級談判力》作者

《7招實現高績效銷售管理》即將出版

東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓

2021年杭州人社局產品創新大賽指定輔導老師

2022年外灘人力資本論壇特邀主持人

1.背景介紹

具有央企、外企、民企工作經歷，積累了豐富的銷售及管理實戰經驗

2015-至今，職業銷售教練、咨詢師。每年超150天授課時間，標桿合作客戶包含但不僅限于阿里、騰訊、字節跳動、中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農業銀行、招商銀行、中信銀行、上海銀行、南方航空、中國人民保險、泰康人壽、新華保險、太平人壽保險、諾亞財富、中石化、騰訊、螞蟻金服、歐萊雅、松下電器、綠地集團、分眾傳媒、神州數碼、日立集團、光明集團、上海電氣、上汽通用汽車、寶鋼、中國寶武集團、南德認證、克瑞中國、海得電氣、紅星美凱龍、順豐快遞、希爾頓、齊魯交通、山鋼集團、中國遠洋海運集團、上海匯金百貨、法蘭克福展覽（上海）有限公司、上海交大、浙江大學，華東理工、東華大學、上海財大、山東大學等。

2013-2015，全國知名的人力資源服務公司全國銷售支持總監，帶領247名銷售創造2.5億行業銷售神話，人均銷售業績超過行業三倍；

2004-2013，全國網絡招聘排名第一的外企，大客戶經理，全國業務明星；

1999-2004，全國電子百強之首的央企，江蘇省銷售經理，全國優秀銷售團隊；

2.擅長領域

銷售實戰、領導力、職業能力提升，如銷售心態激勵、團隊管理與領導力、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧等內容。

3.部分合作客戶

•500強

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農業銀行、寶鋼、河鋼、中石化、希爾頓酒店、松下電器、綠地集團、分眾傳媒、神州數碼、日立集團、光明集團、上海電氣、上汽集團、中信銀行、上海煙草、阿里、騰訊、字節跳動

•金融行業

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中國農業銀行、中信銀行、上海銀行、南京銀行、上海農商銀行、江南農商銀行、中國人民保險PICC、泰康人壽、新華保險、太平洋壽險、諾亞財富、FX168財經網、Origin ECN、南京農分期、興銀融資租賃（中國）有限公司、百年人壽、太平人壽保險（電子商務）有限公司、仲利國際租賃有限公司、銀聯商務、杭州邦民實業、北京中估聯行（估價抵押）、上海中匯億達金融信息技術有限公司、銀科控股、黑龍江平安產險、申萬宏源

•工業/制造/工程/化工/電子

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電商/連鎖零售

螞蟻金服、歐萊雅百庫、資生堂、愛茉莉蘭芝、松下電器、上海煙草、博西家電電器、上海匯金百貨、紅星美凱龍、常春藤、喬治白、長江口投控集團、光明集團下屬光明米業、金楓酒業（上海老酒石庫門）、益豐大藥房、正廣和飲用水、上海益力多乳品有限公司、上海制皂、樂寶化妝品、上海麥寶食品、九陽電器（鯊客）、羅森（中國）

醫療美容/醫院/醫療器械/醫藥

益豐大藥房、貝勒醫療、和洋美容、頂新醫療、普瑞眼科、埃德儀器、上海醫藥集團藥品銷售有限公司

房地產

綠地集團、鏈家地產、好租網、陽光城、新加坡德偉地產、北大資源集團下屬昆山高科電子藝術創意產業發展有限公司（九錦頤和）

廣告媒體/展覽/電子商務/IT/互聯網/印刷/通信/軟件/Saas

騰訊、分眾傳媒、神州數碼、齊家網、科韜廣告（北京）有限公司、金山區國資委下屬上海金濱海文旅投資控股集團有限公司、網化商城（電商）、舞泡、睿格斯（上海 ）廣告有限公司、太平人壽保險（電子商務）有限公司、豐盛印刷（蘇州）有限公司、上海移為通信、漕科創、上海市文化廣播影視管理局、易百信息技術（上海）股份有限公司、博彥科技股份有限公司、山鋼集團下屬山信軟件股份有限公司、構美信息技術有限公司、中盾安信、華誼集團下屬上海華誼信息技術有限公司、易華錄、齊魯交通信息集團、上海乾唐通信技術有限公司、信管網科、金仕達軟件、車馬象（物聯網）、日立電梯成都有限公司、法蘭克福展覽（上海）有限公司、WPP Health上海施達勒脈達思營銷咨詢有限公司、北京易積分科技有限公司（浙江悅易悅科技有限公司）、字節跳動、北京希瑞亞斯科技有限公司（MOKA人力資源Saas）

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