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課程介紹

當前全球經濟格局下，出海已從企業“機會性選擇”轉變為“戰略必然”。外部層面，歐美貿易政策收緊、國內市場內卷加劇，倒逼企業尋找新的增長空間；內部層面，中國企業在制造、技術等領域的核心優勢日益凸顯，具備了參與全球競爭的基礎。

然而，出海之路布滿荊棘，文化差異、本地化需求、跨境協同難、合規風險高等問題，成為眾多企業折戟海外的主要原因。

企業出海的核心 命 題 ， 本質是 “ 如何在 陌生 市場建立信任 、 高效轉化并實現可持 續 經營” ” 。華為作為中國企業出海的標桿，其通過“鐵三角”協同機制、MCR（客戶關系管理）體系與 LTC（線索到回款）全流程管理，在全球 170 多個國家和地區實現了高效擴張，驗證了這套體系在出海場景下的實戰價值。

本課程將深度拆解華為出海實戰經驗，助力企業掌握出海場景下的客戶拓展與全流程營銷方法，實現海外市場的穩步突破。

培訓收益

掌握出海場景下鐵三角組織運作邏輯明確售前在跨境協同中的核心價值

精通海外LTC全流程關鍵節點破解跨境協同、本地化適配等核心難題

理解出海MCR客戶關系管理體系構建適配海外市場的客戶協作基礎

提升海外項目成功率

落地出海實用工具與標桿案例經驗

培訓對象

企業出海業務銷售、售前技術支持、海外項目經理

課程大綱

第一部分、出海場景下鐵三角運作機制與 MCR 客戶關系管理（跨境協同基礎）

破冰對齊——出海鐵三角的核心邏輯與價值認知

學習目標

明確出海鐵三角的本質是“打破跨境壁壘與部門墻，以海外項目為中心的協同作戰單元”

對齊銷售、解決方案經理、項目經理在海外業務中的角色定位與跨境協同邊界

理解“以客戶為中心”在海外鐵三角運作中的核心體現（本地化適配、跨文化信任構建）

核心內容

華為出海鐵三角的 起 源與底層邏輯：從海外 “ 單兵作戰 ” 到 “ 鐵三角協同 ” 的變革（結合華為某國通信項目案例）

出海鐵三角三大核心角色的 職責 與跨境協同接口 ：

AR（客戶經理）：主導海外客戶關系、售前項目運作、跨境項目統籌、本地銷售團隊建設

SR（解決方案經理）：海外客戶需求挖掘、本地化方案設計、跨文化技術賦能

FR（交付經理）：海外項目風險管控、跨境資源協調、本地交付銜接與客滿管理

售前視角的出海協同核心：從 “ 國內 被 動支持 ” 到 “ 海外主動前 置 ”

互動環節

分組討論：當前企業出海業務中“銷售-售前-項目經理”協同的 3 個核心痛點（如跨時區溝通、本地化需求解讀偏差、文化和規則問題等）

出海鐵三角運作機制——售前如何高效“跨境呼喚炮火”與協同

學習目標

掌握出海鐵三角“全球大平臺+海外精兵作戰”的運作模式

學會售前在海外協同中的跨境資源調用、多語言需求響應流程

理解海外授權與激勵機制對跨境協同效率的影響核心內容

核心內容

出海鐵三角運作的底層架構：海外一線呼喚炮火→國內/區域平臺資源支撐售前跨境協同的關鍵流程

需求同步：海外銷售傳遞客戶初步需求→售前結合當地政策/標準輸出《海外需求初步分析表》

資源申請：售前根據海外項目復雜度，申請跨境技術專家、本地化演示資源等

決策協同：重大海外技術方案、投標策略的跨時區鐵三角內部評審機制

有效授權與激勵：考核如何牽引售前跨境協同

工具演練

場景：某歐洲大客戶提出“綠色數字化轉型”模糊需求，海外銷售初步對接后需售前介入

演練任務：分組模擬出海鐵三角協同——售前快速響應，結合歐盟碳排放標準輸出《海外需求初步分析表》，并提出需調用的跨境平臺資源清單

點評：重點關注售前對海外需求解讀的精準度、跨境資源申請的合理性

出海 MCR 流程實戰——以客戶為中心的跨文化關系構建

學習目標

掌握出海 MCR（客戶關系管理）核心架構與跨文化適配流程

學會 CC3 在海外客戶關系構建中的賦能和作用

理解“立體海外客戶關系”對跨境項目推進的支撐價值

核心內容

出海 MCR 流程五大核心環節（適配跨文化、本地化需求）

海外客戶戰略解讀：售前通過技術視角結合當地政策、行業趨勢，分析海外客戶業務痛點海外客戶關系規劃：鐵三角分工——AR 主導海外關鍵決策人關系及整體客戶關系，SR 主導本地技術部門關系，項目經理主導本地交付對接人關系

海外客戶期望管理：如何結合本地技術水平、合規要求，合理管理客戶技術預期，避免過度承諾

海外客戶信息管理：技術類信息（客戶現有系統、本地技術標準、痛點數據）及跨文化偏好的收集與歸檔

立體海外客戶關系的協同構建：普通客戶/關鍵客戶/組織客戶關系

工具演練

工具：海外權力地圖（Power Map）；跨境客戶關系管理工具等

場景：某中國企業出海拓展拉美某大型數字化平臺建設項目

演練任務：分組繪制海外權力地圖，明確鐵三角各角色對應的對接人、跨文化協同策略（重點

體現售前如何對接 CTO、信息部經理，適配本地技術標準）

展示與點評：優化海外權力地圖的精準度與跨文化協同可行性

第二部分 海外 LTC 全流程實戰——出海項目拓展與鐵三角協同落地

海外 LTC 流程概述——線索到回款的跨境協同邏輯

學習目標

掌握海外 LTC（線索到回款）核心階段與跨境適配要點

明確鐵三角在海外 LTC 各階段的協同重點（跨時區、跨文化、本地化）

理解海外 MCR 與 LTC 流程的銜接邏輯

核心內容

海外 LTC 流程體系建設背景：華為“以客戶為中心”的出海流程變革

海外 LTC 三大階段與鐵三角協同

管理線索（ML）

管理機會點（MO）

管理合同履行（MCE）

前后呼應：第一天 MCR 構建的海外客戶關系，是 LTC 線索轉化的核心基礎

海外 LTC 前序階段——線索挖掘與機會點驗證（跨境適配）

學習目標

掌握出海場景下線索挖掘的“一老二會三平臺”本地化方法

學會鐵三角協同驗證海外機會點的核心標準（含合規、本地化）

掌握 PPVVC 工具在海外線索到商機轉化中的應用

核心內容

海外線索挖掘的有效方式（結合華為出海實戰案例）

“一老二會三平臺”：海外老客戶轉介紹、國際行業展會/技術峰會、當地政府平臺/行業

協會/海外線上平臺

售前視角：通過多語言技術文章、海外行業報告、跨境技術交流挖掘隱性線索

案例：華為售前通過發布“拉美數字化轉型報告”，吸引當地多家企業主動咨詢線索到機

會點的跨境驗證流程

鐵三角協同評估：海外銷售確認客戶意向，售前驗證技術可行性（含本地化、合規），項

目經理評估跨境交付資源

驗證核心標準:海外客戶需求真實、預算明確、決策鏈清晰、技術匹配度高、合規風險可控

工具和理論學習：結合 PPVVC、痛苦鏈&價值鏈，適配海外客戶需求挖掘

分組演練

場景：基于第一天各組出海客戶實戰案例，匹配當前該海外客戶已表達初步合作意向，需驗證是

否成為正式機會點

演練任務：核心填寫項：海外客戶基本信息、本地需求痛點、技術匹配度（含本地化）、決策鏈、

鐵三角分工、跨境下一步行動計劃

點評：重點關注海外機會點驗證的合規性、本地化適配性

海外 LTC 核心階段——商機運作與售前關鍵協同

學習目標

掌握海外 MO 階段的標前引導、本地化方案設計、跨境投標協同技巧

理解海外客戶決策鏈分析在商機運作中的作用（含本地隱性決策人識別）

核心內容

標前引導：售前主導的“跨境價值溝通”

協同要點：銷售鎖定海外關鍵決策人，售前輸出本地化價值方案，項目經理同步測算跨境

交付成本

解決方案制定：售前的核心協同動作（適配出海場景）

需求深度挖掘：使用“痛苦鏈分析工具”，結合海外客戶戰略、本地政策與痛點

方案差異化：突出技術優勢與本地化價值（如適配當地語言、合規要求、運維習慣）

鐵三角評審：方案的技術可行性、跨境商務匹配度、海外交付風險的內部評審

跨境投標與談判協同

海外客戶決策鏈再分析：結合第一天的海外權力地圖，識別隱性決策人

海外 LTC 后序階段——合同履行與協同閉環（跨境交付）

學習目標

掌握海外合同履行階段的鐵三角跨境協同邏輯

理解海外客戶滿意度管理的核心動作（跨文化適配）

實現海外項目復盤與經驗沉淀

核心內容

合同履行（MCE）階段的跨境協同：

海外客戶滿意度管理：鐵三角協同閉環

海外項目復盤：AAR 方法論等

復盤維度：海外客戶關系、本地化方案設計、跨境協同效率、合規風險管控

沉淀輸出：《海外項目復盤報告》（含本地化改進措施）

綜合實戰演練一

場景：某出海項目完成合同簽訂，進入海外交付準備階段，需明確鐵三角在跨境交付前的協同

動作

分組任務：每組模擬出海鐵三角協同會議，輸出《海外交付前協同計劃》，包含：跨境技術對

接、本地化資源協調、海外客戶溝通、合規風險預案

點評：重點關注協同計劃的跨境適配性、風險預案的針對性

綜合實戰演練二

實戰項目復盤及總結：基于各組實際操盤的出海項目（成功或未成功），CC3 分別圍繞“如果

再來一次”的假設，輸出復盤總結（包括且不限于：海外客戶關系、本地化技術方案、跨境交

付支撐、部門協同、平臺支持、海外商務方案等）

孔老師

大客戶全球銷售實戰專家

墨爾本皇家理工工程管理碩士

華為代表處LTC變革成員

華為鐵三角運作落地及新鐵三角運作管理專家

曾任:華為技術有限公司|全球銷售部資深銷售管理架構師

華為技術有限公司|北歐通信集團大區銷售總監

華為技術有限公司|北非國家運營商大客戶銷售總監

美鉆石油鉆采有限公司(上市公司)|中東國家銷售副總

實戰經驗

18年企業全球銷售實戰經歷，超過16年國際大客戶銷售經驗

12年華為海外一線實戰經驗

世界著名大型跨國公司經歷

在華為公司級某全球大客戶部區域跨國大客戶部總監，負責大客戶戰略規劃、公

司級戰略項目落實、高層客戶關系規劃等工作

服務客戶

通信:華為、中國移動、Telenor集團、芬蘭DNA、利比亞Madar/LTT/Libyana

殼牌、道達爾、中國石油、伊朗石油等

餐飲: La Camera (): Pavillon de Costes (上海)

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