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培訓(xùn)收益

1.掌握解決方案銷售的基本步驟

2.掌握找到正確目標(biāo)客戶的步驟

3.掌握銷售溝通的關(guān)鍵技巧

培訓(xùn)對象

一線銷售人員、銷售管理人員

培訓(xùn)大綱

一、解決方案銷售的基本步驟

1.解決方案銷售的特點(diǎn)

2.解決方案銷售的步驟

- 尋找銷售線索

- 客戶需求了解

- 弄清客戶組織結(jié)構(gòu)及采購流程

- 發(fā)展客戶關(guān)系并提交方案

- 談判與成交

- 執(zhí)行與拓展

3. 案例討論

二、解決方案銷售的“三部曲”

1.解決方案銷售的“三部曲”

2.- 找對人

3.- 說對話

4.- 做對事

5.解決方案銷售的MAN法則

6.- M:money

7.- A:authority

8.- N:needs

9.找對人的五個步驟

10.- 分析客戶需求(分析工具)

11.- 弄清客戶采購流程

12.- 分析客戶內(nèi)部的角色與分工

13.- 接近客戶

14.- 贏得客戶信任

15.案例分析&角色扮演

三、專業(yè)銷售溝通技巧

1.溝通前的充分準(zhǔn)備

- 心理和情緒準(zhǔn)備

- 儀表和體力準(zhǔn)備

- 內(nèi)容準(zhǔn)備

- 對異議的準(zhǔn)備

2. 傾聽的技巧

- 回應(yīng)前稍作停頓

- 及時澄清

- 重復(fù)要點(diǎn)

- 觀察肢體語言

3. 強(qiáng)有力提問

- 做銷售一定要善于提問

- 保持控制權(quán)

- 用提問挖據(jù)客戶需求和利益

- 用提問找到客戶關(guān)注點(diǎn)

- 用提問收集競爭對手信息

4. 處理異議的技巧

- 最常見的客戶異議

- 如何應(yīng)對

- 預(yù)防異議的最佳方法

5. 溝通后的跟蹤與反饋

6. 課堂練習(xí)：角色扮演

四、因人而異的溝通策略

1. 辨識不同客戶的性格特質(zhì)

- D: Direct

- I: Interact

- S: Supporter

- C: Corrector

2. 不同性格特質(zhì)的溝通策略

3. 課堂練習(xí)

張老師

張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓(xùn)協(xié)會（STA）理事會主席。

她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

張老師在銷售和市場領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績的提升。

因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉(zhuǎn)型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評。

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)

通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國區(qū)銷售總經(jīng)理

環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)

飛利浦照明中國集團(tuán)供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA

1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國際商學(xué)院，國際商務(wù)管理專業(yè)，BA

服務(wù)過的部分企業(yè)：

工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機(jī)械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動機(jī)、歐姆龍工業(yè)自動化、舍佛勒工業(yè)軸承、寶武集團(tuán)、寶鋼國際、華誼集團(tuán)、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業(yè)設(shè)備、三菱化學(xué)、三菱電機(jī)、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機(jī)、瑞典奇石樂測量系統(tǒng)、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導(dǎo)體設(shè)備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠(yuǎn)東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團(tuán) 等

電力行業(yè)：中國核電、中廣核、遠(yuǎn)東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團(tuán)、新世紀(jì)電氣等

消費(fèi)品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團(tuán)、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團(tuán)、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、上膳源有機(jī)食品、高露潔三笑等

服務(wù)業(yè)：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報(bào)關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團(tuán)、佰翔酒店集團(tuán)、上港物流、浦海航運(yùn)、中國郵政EMS、新華傳媒、日本邁伊茲咨詢集團(tuán)、麗妍雅集等

汽車行業(yè)：上汽集團(tuán)、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團(tuán)、威孚集團(tuán)、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業(yè)：中國銀行、興業(yè)證券、中國銀聯(lián)、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財(cái)富、歐力士融資租賃、收錢吧（移動支付）等

醫(yī)療行業(yè)：科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團(tuán)、瑞慈體檢、威高血液凈化、博士倫等

其他行業(yè)：惠普中國、惠普臺灣、漢高中國、3M中國、柯尼卡美能達(dá)、震旦集團(tuán)、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團(tuán)、五四農(nóng)場、成都天府新區(qū)投資集團(tuán)、綠地集團(tuán)、徐工集團(tuán)、江南造船廠、滬東中華造船集團(tuán)、上海開開集團(tuán)、澳洋集團(tuán)、三棵樹涂料、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、蘇州大學(xué)、美國威斯康星協(xié)和大學(xué)等

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