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課程背景：

當前，全球經濟格局深度調整，商業環境呈現出高度不確定性、信息透明化、關系復雜化的新常態。傳統的、基于單一立場的強硬或妥協式談判，已難以在價值競爭與合作共贏并存的商業場景中創造最優成果。本課程旨在幫助商界精英，系統掌握新環境下的核心談判邏輯、策略工具與靈活戰術，從“零和博弈”思維轉向“多維價值創造”思維，提升在復雜局面下的破局與定局能力。

課程收益：

1.建立系統性談判框架：運用結構化談判流程（四階八步法）準備、執行和復盤談判，減少臨場失誤。

2.精準診斷與分類對手：掌握“談判對手風格四象限”模型，快速識別不同類型對手的核心訴求與行為模式，并采取針對性溝通策略。

3.靈活運用核心戰術工具：掌握至少3種開局造勢、3種中場交換、2種終局定案的核心戰術與話術，并能應用于實際案例。

4.創造與捕捉多元價值：超越價格之爭，學習運用“價值交換清單”工具，挖掘并創造無形價值，擴大談判空間。

5.強化心理與溝通優勢：通過“壓力情境模擬”，提升在高壓、時間緊迫等復雜情況下的情緒穩定與關鍵溝通能力。

課程對象：

企業中高層管理者、銷售總監、大客戶經理、采購、供應鏈負責人、項目負責人、投資與并購相關人員、任何需要代表公司與外部（客戶、供應商、合作伙伴）或內部（跨部門）進行重要協商的專業人士

授課方式：理論精講（30%）+ 案例全景分析（20%）+ 情境模擬/角色扮演（30%）+ 工具演練與小組共創（20%）

課程大綱:

第一部分：定錨 —— 新形勢下的談判心智與全局準備

一、破冰互動：你所經歷的最艱難一次談判

互動：小組討論與分享，引出當前談判的典型挑戰。

二、核心理念：從“分蛋糕”到“做大蛋糕”的VPC談判哲學

模型：VPC（Value-Process-Climate）三維談判模型（價值、流程、氛圍）。

工具：談判利益關系圖（清晰標出我方、對方、第三方及未出場者的核心利益點）。

三、系統流程：談判的“四階八步”作戰地圖

模型：準備、開局、中場、終局的四階段，及每個階段的2個關鍵動作。

實操：用“四階八步”清單，快速審視一個即將到來的真實談判。

第二部分：識人 —— 精準診斷與應對四類談判對手

一、對手風格診斷模型

模型：“利益-關系”談判風格四象限模型（進取型、協作型、妥協型、規避型）。

工具：風格識別快速清單（通過3-5個問題/行為快速預判對方類型）。

二、分型應對策略與技巧

1.針對“進取型”（重利益、弱關系）對手：技巧——“硬數據+清晰底線”法則，用事實錨定，避免情緒對抗。

2. 針對“協作型”（重利益、重關系）對手：技巧——“聯合設計”共創法，共同探尋多種解決方案。

3.針對“妥協型”（輕利益、重關系）對手：技巧——“小步快走”交換法，通過一系列小承諾建立信任與勢能。

4.針對“規避型”（輕利益、弱關系）對手：技巧——“簡化與授權”推動法，提供清晰、低風險的單一選項，并明確授權路徑。

互動：案例分析——分析一個涉及兩種不同類型對手（如：強勢采購總監vs. 謹慎法務）的復合案例，討論分型應對策略。

第三部分：破局 —— 開局造勢與中場交換的核心戰術

一、開局：錨定心理與營造正向博弈氛圍

模型：“高開/低開/平開”三大開局策略及其適用場景。

工具：“非對稱信息首報價”戰術（何時先出價，何時后出價）。

互動：角色扮演——針對同一場景，分別使用“高開”與“平開”策略，體驗不同開局對談判節奏的影響。

二、中場：價值創造與讓步藝術

模型：“條件式讓步”閉環模型（“如果…那么…”結構）。

工具：“價值交換清單”（列出我方低成本高價值項、對方低成本高價值項，用于創造性交換）。

工具：“BATNA（最佳替代方案）評估與強化”，明確并提升自己的“離場底氣”。

第四部分：定局 —— 突破僵局、終局鎖定與行動轉化

一、僵局突破：當談判陷入停滯時

1.技巧：“暫時擱置-轉移議題-引入第三方”三步破僵法。

2.技巧：“重構議題框架”話術，幫助雙方跳出原有矛盾點。

二、終局鎖定：促成協議與防范風險

模型：“協議三維檢查法”（條款清晰、執行可行、關系發展）。

工具：“非價格條款清單”（售后服務、付款周期、獨家性、數據分享等），用于最后時刻的價值補充與交換。

三、課程總結與行動規劃

互動：實戰工作坊——學員運用全套工具，針對自身帶來的一個真實業務談判場景，完成從“對手診斷”到“戰術規劃”的完整策略卡，并進行小組互評與講師點評

曹老師

曹愛民 工業品營銷實戰專家

17年跨國企業+10年國民企營銷實戰經驗

中、英雙語授課

山東大學學士+同濟大學MBA

曾任：銳奇控股（A股創業板上市） 營銷總監

曾任：史丹利百得（世界500強） 中國區銷售總監

曾任：海信集團（中國家電行業龍頭）區域分公司經理

曾任：愛姆卡（天津）EMKA（制造業巨頭） 中國區銷售總監

曾任：德國伍爾特集團（千億級行業龍頭） MRO渠道銷售總監

曾任：德國博世集團（世界500強） 終端用戶開發部全國經理+華北大區銷售經理

擅長領域：營銷戰略、銷售體系打造、大客戶開發與管理、渠道開發及管理、工業品多渠道營銷、工業品價值營銷、銷售團隊管理、商務談判、銷售技巧等

曹老師先后任職于國企、民企及世界500強企業，在制造業領域實現從營銷到項目到管理的全鏈路實操經驗，擁有豐富的跨國工業品與國產工業品營銷及項目操盤實戰經驗，精通制造行業從供應、銷售到服務的全流程，具備完整的營銷管理成長路徑，營銷業務跨越通信、家電、工具（手動、電動、氣動等）、密封及工業鎖具、機器人等行業，為工業品大客戶營銷、渠道拓展、團隊管理等營銷全流程賦能，擅長將產品需求轉化為企業利潤的落地策略、實施方法及戰略制定，個人與團隊曾拿下多個營銷大項目，為多企業創收超30億人民幣！

講師亮點

?3個億級銷售業績跨越：營銷足跡遍布中國大陸及港澳臺地區，個人與團隊累計創造20+億的卓越業績，創下3個銷售業績2年內增長超100%的爆發式跨越記錄；

?5個最優銷售榮譽包攬：個人榮獲“海信集團優秀營銷人員”、“博世亞太區最佳銷售VB”；團隊榮獲“博世電動工具年度最佳銷售區域獎”、“史丹利渠道開發及管理獎”、“伍爾特年度最佳推廣管理獎”；

?300+位營銷精英培養：累計培養近50名區域銷售經理、近20名銷冠、近300名優秀銷售人員；

部分實戰經驗

?為海信光學通信公司重新打造了新的渠道模式：由代理轉向終端賣場，縮短了渠道長度，開辟了全新的盈利方式；連續3年穩居全國6個分公司銷售額及利潤首位，并使得銷售額及利潤翻倍增長。

?主導博世電動工具（中國）有限公司終端大客戶演示車項目；使得DEMO VAN成為之后各個品牌行業用戶推廣的標準模式；大客戶團隊一度達到108人，博世自有演示車16輛；使得用戶拜訪的專業度、行業滲透率及效率暴增；產品推廣轉化率提升180%；部門業績3年內提升280%，達到1.5億元。

?主導美國史丹利旗下得偉品牌高端高扭矩工具的行業渠道拓展和成功案例；1800NM扳手機在西安/太原/上海/成都/濟南/沈陽等鐵路局的推廣大獲成功，收獲了近10家行業區域獨家經銷商，成功打敗了競爭對手，當年實現該款產品從0到800萬的銷售業績，并奠定了未來5年的鋰電產品在鐵路系統內的銷售格局。該成功案例累計為史丹利公司帶來6000+萬的銷售額。

?為史丹利旗下品牌得偉和史丹利兩個品牌的多渠道拓展打下今后5年的渠道格局：得偉品牌定位高端，以項目經銷商+JD/天貓旗艦店+行業平臺為推廣主線；史丹利以中小批發商+第三方平臺（如震坤行、西域等）作為主戰場；整合建立了全國范圍內的售后市場渠道；從業期間銷售額增長35%；有效梳理了各品牌的運作思路。

?主導愛姆卡（天津）公司的房車行業鎖具新項目以及儲能行業全鎖閉系統項目：拿下5個百萬級大項目（包括戴德、宇通、綠能、陽光電源等大客戶）；該兩個項目得到德國總部第一時間的認可并在全球推廣了兩個項目的實施經驗和技術解決方案。

?主導伍爾特MRO渠道的新拓展：一年內開發高質量項目型經銷商50+家，實現當年業績增長1000+萬；通過經銷商滲透到的新用戶多達200+家；為公司的多產品多渠道策略的實施提供了優良的試驗田和目標群體。

主講課程

《高效商務溝通：從理論到實戰的跨越》

《工業品大客戶開發與全周期管理實戰》

《破局力：新形勢下的多維博弈談判實戰》

《重構價值引力場：工業品價值營銷的系統戰法》

《守正出奇：五金工業品渠道開發及精益管理實戰》

《鐵軍鍛造：五金工業品銷售團隊建設與業績突破實戰》

《智造新動能：AI驅動下的五金工業品銷售團隊轉型與業績突破》

授課風格

實戰為本：深耕實戰經驗，聚焦真實問題，強化理論實踐結合，提升復雜問題解決能力。

高效互動：實景教學與角色扮演相結合，推動學員深度參與，自主輸出解決方案。

融會貫通：廣納理論工具與經典案例，讓學習生動易懂，激發主動學習意識。

激情賦能：授課幽默生動，氛圍輕松高效，助力知識快速吸收落地。

部分經典案例

企業名稱項目名稱成果

德國博世電動工具（中國）有限公司《Sales Excellence卓越銷售》培訓成果：作為亞太區指定的卓越銷售中國區唯一培訓師，2年內為全國100多名銷售人員進行了兩輪以上的培訓，有效配合并支撐了公司持續3年的銷售業績翻倍戰略。

史丹利五金工具（上海）有限公司《渠道維護及拓展》培訓成果：引導并啟發現有銷售團隊打破現有思維，積極發現新行業機會，開發新經銷商及新的行業平臺以及有效解決該過程中出現的渠道矛盾；在一年時間內，挖掘新行業5個（如鐵路、航天、紅木市場、石材市場等），開發新經銷商50+家，2年內增加銷售額2000+萬元。

銳奇控股股份有限公司《銷售渠道現狀及解決方案》培訓成果：提出了“立足自身，發展未來”的銷售知道策略；找出銷售存在的10大問題，并通過講解、討論、指導等方式，給出相應的解決方案；指導團隊要以發展的眼光解決現有的問題。最終當年清理超期應收賬款8500萬，新開客戶50多家，實現總體銷售額增加3000+萬元。

部分客戶見證

工業制造與冶金五金：東北特鋼集團、河鋼集團舞陽鋼鐵、包頭鋼鐵（集團）、太原重工、山西太鋼、武漢鋼鐵集團、太重（東莞）工程機械、德國博世集團、上汽大眾汽車、愛姆卡 (天津）工業設備、北京奔馳汽車、伍爾特（中國）、史丹利（中國）、銳奇控股

能源裝備與交通重工：中車大連機車、中車青島四方機車、中車株洲電力機車、中國鐵路西安局、廣州地鐵集團、北京市地鐵運營有限公司、中國船舶集團、哈爾濱飛機工業集團、陽光電源、綠能慧充數字技術有限公司、常州萬幫新能源、北京海博思創科技、奇點儲能科技、金風科技、明陽智慧能源集團、許繼電氣、東方電氣

化工家電與建材家居：煙臺萬華化學集團、海信集團、西門子（中國）、索尼（中國）、曲陽石材、嘉祥石材、南康紅木等

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