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【課程大綱】

一、門店成交率不高，問題出在哪里？

1、為什么同樣的品牌同樣的產品不同的人銷售，銷量相差數倍？

2、影響門店成交效果的5大要素

流程、話術、工具、動作、語氣

二、門店成交倍增的12大流程與對應的工具話術

1、備——準備

A、吸客氛圍準備

B、角色狀態準備

如何通過晨會提升團隊士氣與工作狀態

C、銷售工具準備

2、迎——迎賓及攔截顧客進店

A、迎賓的31標準

B、有效迎賓的關鍵――親切感與迷惑顧客

C、如何讓原本不準備進來的顧店進店――三步喊客模式

分享：為什么TATA、惠達的導購都說撿到了好多單？

D、有效迎賓語的組成――歡迎語+品牌定位語

分享：加上一段話后，為什么兩三分鐘不到就走的顧客少了？

3、引——引導思維觀念與消費需求

A、為什么顧客進店幾分鐘就走了？

B、讓顧客愿意聽你說下去的搭訕引導話術設計

C、實戰演練

顧客說：我隨便看看，接下來怎么回答

顧客說：這款多少錢，怎么回答

顧客進門后只點頭不說話，你怎么做

4、挖——挖掘客戶需求

A、挖掘顧客需求的方法－－生活溝通法

有效了解顧客直接需求與潛在需求的問話方法

A、漏斗詢問法

B、連環歸宗法

問話技巧實戰演練

B、激發顧客需求的方法－－引誘觸動法

讓顧客產生興趣、讓顧客潛在的需求變得強烈

5、塑——塑造產品價值與品牌檔次

A、為什么同樣的產品不同的導購講出來會變得不一樣？

B、銷售感染力訓練

C、針對理性顧客進行產品介紹的體驗營銷與標準營銷

D、針對感性顧客進行產品介紹的1631模式與情景化引導模式

E、顧客都喜歡聽的心度營銷三步曲產品介紹模式

F、如何針對競品設計有效的差異化對抗話術

6、逼——高效逼單

A、逼單成交四大準則

B、識別顧客的購買信號

語言信號、行為信號、表情信號

C、快速成交四大注意事項

D、高效成交六步曲

E、高效逼單3句話

F、成交逼單的6個實用方法

7、異——異議處理

A、顧客異議的種類及處理方法

B、解除顧客異議的8種常用技巧

C、三類主要異議的實戰處理話術

價格異議、成交異議、競爭異議

8、堵——堵占通道，讓客戶不好走

A、動作

B、話術

9、送——在送顧客離開的同時再次挖掘利用價值

A、未成交的顧客

B、已成交的顧客

10、連——連單銷售

A、連帶銷售三步曲

B、6種引導顧客連單的方法技巧

11、轉――借用顧客轉介紹

A、讓顧客轉介紹的兩大最佳時機

B、實現轉介紹的關鍵點

為什么很多顧客都答應幫你介紹，結果卻音訊全無了呢？

11、跟——未成交顧客的持續跟進

A、客戶跟進的短信與微信編寫技巧

B、5種跟進客戶的吸引話術

C、客戶跟進的實效工具

三、如何通過銷售流程的閉環管理提升業績

1、影響成交的關鍵流程有哪些

2、如何通過閉環管理提升業績

劉老師

營銷專家 劉孝明

【專業資質】

實效營銷培訓第一人

國內著名業績提升專家

6S業績提升系統創始人

紅星美凱龍 “從星出發贏市場”巡回培訓講師

【擅長領域】

貫通廠家、經銷商、家居賣場、裝飾公司四大領域的咨詢培訓師，擅長于管理系統落地課程、區域經理業績提升課程、經銷商運營力提升課程、店長培訓課程、導購攔截銷售技巧課程、促銷課程的培訓，培訓內容既有獨特的新穎性又有強烈的實戰性，深受廣大學員的稱贊！

【實戰經驗】

做過廠家的高級培訓師、營銷總經理也做過經銷商企業的副總，曾為紅星太白盛世家居廣場、西安業之峰裝飾公司的營銷顧問，在銷售一線的搏殺中總結出深刻的實戰技巧，在成為《銷售與市場》、《銷售與管理》、《陶城報》、《今日陶瓷》、《建材與裝飾》、《中國太陽能產業資訊》等媒體的特約撰稿人時形成了自己的理論體系。通過深度項目服務幫助多家企業取得連續幾年銷量大幅增長的良好業績。 央視網、新浪網、騰訊網、搜狐焦點家居網等媒體上均有劉孝明的訪談刊載。

曾為三十多個營銷管理類網站的專欄作家，已發表營銷指導類文章近三十萬字；出版專著《公司的浪費是如何產生的》贏得廣大讀者的好評并成為京東商城十周年店慶促銷主打圖書。

【主講課程】

1、導購課程

《消費心理與流程設計》《搞業績促銷執行實戰寶典》《高效成交閉環管理》

《抓心銷售》《電話微信邀約跟進落地寶典》《客源提升七種武器實戰攻略》

2、店長課程

《打造優秀門店》《中高層門店綜合管理》《我是店長》《門店感動營銷》

《門店業績提升策劃與管理》《小區與家裝渠道營銷攻略》

3、經銷商課程

《布局與管控》《商戰頓悟總裁班》《店銷提升實戰寶典》《操盤手十項管理全能訓練》

《經銷商運營管理與團隊打造寶典》《打造銷量倍增的管控模式》

4、廠家銷售經理課程

《打造樣板市場的九陽神功》《經銷商幫扶與管控》《高效招商的道法術器勢》

5、媒體刊載

企業6S業績提升系統培訓

http://www.sohu.com/a/279960457_394607

銷售管控模式劉孝明：銷量增長靠什么來加速

http://jiaju.sina.com.cn/news/q/20140505/359345.shtml

業績提升管控劉孝明：三態四點管控決定業績增長

http://science.china.com.cn/2016-04/29/content_8740710.htm

【服務過的部分客戶】

家居賣場：紅星美凱龍、居然之家、新東方建材家居城、西沙守業精品建材廣場、旭景名家奧特萊斯建材家居城、榮發建材家居城、紅星西峰家居城、紅星星凱城、紅星靈智廣場；

衛浴類：法恩莎衛浴、九牧衛浴、箭牌衛浴、惠達衛浴、歐派衛浴、法標潔具、浪鯨衛浴、杜菲尼衛浴、蘇泊爾衛浴、賽唯雅衛浴、雅立淋浴房、艾格淋浴房、凱立淋浴房、萊博頓淋浴房

門窗類：TATA木門、夢天木門、歐派歐泊尼木門、盼盼木門、美心工藝門、開洋木門、權鑫木門、六喜源原木門、盼盼安全門、金大門業、軒尼斯門窗、金騎士門業、百佳樂門業

家具類：顧家家居、聯邦家私、掌上明珠、賴氏家具、喜臨門、平安家具、四海家具（卡芬達、奧卓）、國壽紅木、諾亞沙發、四季繽紛、簡歐家具、華琦家私、上海簡合家居（君和、檳榔、歐司格藍、京瓷、康耐登、美迪）

地板類：大自然地板、圣象地板、世友地板、非林格爾、大藝樹地板、鸚鵡地板、福人地板、愛琴海地板、無敵金剛木地板、盼盼地板

陶瓷類：金意陶、歐神諾陶瓷、蒙娜麗莎瓷磚、羅浮宮陶瓷、道格拉斯瓷磚、新中源陶瓷、歐雅陶瓷、博華陶瓷、宏陶陶瓷、駿程陶瓷

廚柜衣柜類：歐派、艾依格、老板電器安泊櫥柜、方太柏廚、澳都廚柜、百能廚柜，詩尼曼衣柜、聯邦高登、兔寶寶衣柜、多爾貝衣柜

家電及廚衛電器類：格力、美的、海爾、德意電器、百得廚衛電器、中國燃氣中燃寶、歐琳廚具、火星人集成灶、帥豐集成灶、潮邦集成灶、好太太、廚壹堂集成灶、萊田集成灶、紐恩泰空氣能、慧科技

其它：歐普照明、澳克士照明、業之峰裝飾、聯邦吊頂、奧邦吊頂、明頂吊頂、施丹吊頂，頂善美吊頂、宗申電動車、英克萊電動車、好潤生物科技等。

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