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【課程對象】

一線銷售人員&銷售管理人員

【培訓形式】

課前調研+課程講解+案例分析+實戰分享+疑難解答

【課程大綱】

第一講、課程引入

1.案例：汽車銷售大王-喬吉拉德

2.銷售工作有章可循嗎

3.高效能銷售人員的7個習慣

第二講、銷售基礎勝任力

1.因為喜歡所以高效

1）喜歡是最大的動力

2）找到自己的興趣

2.自信的銷售

1）自信是成功的基石

2）自尊、自信、自負、自卑

3）從今天起做一個自信的自己

3.擋不住的親和力

1）案例-小樣賣房

2）建立親和力的基本素養

3）用你的行為塑造你的親和力

4）三個技巧打造你的親和力

5）寒暄、贊美技巧

第三講、目標導向思維

1.個人職業規劃

1）選擇與努力

2）認清自己，發現個人天賦

2.你適合做銷售嗎

1）高銷售業績的秘訣

2）銷售工作勝任自我評估

3.銷售是個數字游戲

4.個人目標的建立與分解

1）建立KPI管控思維

2）目標設置SMART原則

3）目標分解與自我管控

第四講、雙贏思維

1.銷售工作理解

1)引入-小品《賣拐》是銷售行為嗎

2)銷售起源于社會分工

3)銷售的基礎是價值交換

2.什么是顧問式銷售

1)銷售人員的社會價值

2)什么是顧問

3)顧問式銷售的特點

3.供大于求的現代社會

1)恩格爾系數解讀

2)服務的價值

3)真實一刻-MOT

第五講 理解&尊重&影響他人

1.理解客戶需求

1）客戶需求是創造出來的嗎

2）隱形需求與顯性需求

3) 洞察客戶需求

4) 影響客戶需求

2.尊重客戶的需求

1）需求的多樣性

2）人人為我，我為人人

3.個人影響力塑造

1）策略一：信任式影響

2）策略二：互利互惠-交易式影響

3）策略三：承諾責任-承諾式的影響

4）策略四：社交式影響

第六講 高效銷售溝通

1.客戶溝通模型

2.專業的傾聽技巧

1）三分說，七分聽

2）常見的傾聽問題

3）積極地傾聽

3.高效的提問技巧

1) 5W2H

2) 開放式問題與封閉式問題

3）重塑問題&扭轉局面

4.銷售中的高效表達

1）拿捏說話的分寸感

2）表達中的五宗罪

3）找到共鳴

4）尋找甜點的方法

5）金字塔式溝通

6）溝通中的非語言表達

第七講 個人時間&壓力管理

1.時間管理

1）認識時間

2）認識時間管理

3）如何做好個人時間管理

自我激勵

管理客戶

管理時間

管理工具

2.壓力管理

1）理解銷售壓力

2）熟悉壓力的預警信號

3）做情緒的主人

第八講 持續學習與成長

1.終身學習

2.銷售工作與學習

3.在實踐中學習

4.復盤-個人經驗積累的有效路徑

5.長期經營你的客戶

白老師

實戰派銷售業績提升講師 白 飛

【專業資質】

5年大型上市企業市場營銷工作經驗

13+年銷售及管理培訓講師

銷售技巧與話術資深研究專家

高級營銷師、實戰派銷售管理專家

北京交通大學汽車EMBA教育中心特聘講師

曾任長城汽車（中國百強）高級區域經理

多家咨詢培訓公司項目經理、項目總監、事業部總經理

【實戰經驗】

白老師擁有18+年市場營銷及管理實戰經驗，在長城汽車銷售公司從事產品營銷策劃、市場研究、區域管理、員工培訓等工作。曾為100家以上一線銷售服務類企業提供營銷及管理咨詢服務。擅長企業銷售流程設計、客戶全生命周期管理營銷策劃、企業銷售業績KPI體系搭建等領域。在長期的一線咨詢輔導過程積累了豐富的營銷管理實踐案例，具有豐富的一線實戰經驗。擅長產品培訓、市場營銷活動策劃與執行、顧問式銷售技巧、客戶購買行為分析與異議處理巧、電話銷售技巧、領導力提升、中層管理勝任力等課程。

【視頻鏈接】

白飛老師《如何做好用戶畫像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授課風格】

幽默風趣、互動性強、邏輯清晰，知識講解—案例解析—工具應用—現場練習，可以充分的讓學員掌握所學的內容，現學現用！

【主講課程】

銷售類：《顧問式銷售技巧》《高情商銷售》《客戶溝通技巧》《電話銷售技巧》

《高效銷售流程的設計與管理》《銷售目標制定、分解與過程管控》

《客戶購買行為分析與異議處理技巧》《銷售KPI體系的搭建與業績達成》

管理類：《高績效銷售團隊管理》《壓力與情緒管理》《企業管理者影響力塑造》

《問題的解決與分析》《中層管理勝任力》

【部分項目記錄】

梅賽德斯•奔馳銷售業績提升培訓 3期

東風雪鐵龍汽盈利能力提升培訓 2期

寶馬汽車客戶異議處理技巧培訓 3期15天

廣汽本田市場經理崗位能力提升培訓、銷售管理工具使用培訓 10期

一汽大眾總經理、銷售經理市場經理經理崗位能力提升培訓5期

長城汽車區域經理管理能力提升培訓、招商經理建網能力提升培訓2期

起亞總經理、銷售經理管理能力提升 2期4天

梅賽德斯•奔馳：DPI/PDG業績提升入店輔導 ；配件主動營銷入店輔導；服務合約銷售入店輔導 10期

一汽奧迪數字營銷入店輔導1期

一汽紅旗新開業店運營能力提升輔導；年度目標制定與達成輔導 2期

上海汽車銷售能力提升入店輔導、銷售流程優化輔導 17期

東風日產客戶滿意度提升入店輔導 8期

【服務客戶】

東風日產、一汽大眾、廣汽本田、悅達起亞、奧迪、長安汽車、奔馳、一汽奧迪、一汽紅旗、長城汽車、寶馬、一汽解放、上海汽車、長安福特、神龍汽車、上汽通用五菱、神州優車集團（神州買賣車和神州閃貸）、神州優車集團（神州租車和神州專車）、字節跳動、懂車帝、聯想集團、美團、餓了么、百度、雅芳天津總代理、LG旗下美妝品牌WHOO(后)、三一重工、中聯重科、北京首創集團、寶鋼集團、兵器裝備集團、中化化肥、中國五礦、中糧吉林、中國航信、中國聯通、浙江物產、杭州有贊網、同程藝龍旅游、科大訊飛、杭州城云科技、合眾人壽、河北天地集團、四川新升集團、安徽同興環保、北京廚芯科技、金域檢測、青島啤酒、特變電工、北元電器、銀聯商務、大唐財富

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