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課程背景：

現代市場經濟下，學習已經市場化，招商技巧也需要符合這個背景

客戶不肯與你溝通，不肯聽你多講？

你過多關注于你自身的產品/服務，而沒有幫助客戶解決問題？

客戶老是質疑你的產品，而且對條款非常挑剔？

即使成交一單，也不知道客戶的滿意度會怎么樣？

課程說明：

《招商技巧》根據目前市場上招商的普遍痛點，針對性設計的學習課綱。

本課程幫你從本質上了解貴司產品的賣點，競爭優勢，學習顧問式營銷技術，掌握電話邀約和面對面溝通的原則和方法。改變傳統的營銷思維模式，學會提升銷售率與客戶忠誠度的方法，從而提高銷售業績。

課程收益：

《招商技巧》可以幫助營銷人員發揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產品(服務）的方式。《招商技巧》能夠讓營銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需求、引導資源，推動項目的達成者。

在本課程中，學員將會學習和掌握《招商技巧》的理念和思維方式，掌握《招商技巧》的步驟和技能，尤其是作為顧問角色發揮的作用。

《招商技巧》培訓將有助于您實現以下目標：

更正確的營銷理念和思路；

學會理解客戶，分析客戶；

掌握客戶心理學和影響購買決策的因素；

挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；

根據客戶的實際，善意地提出建議；

以創造客戶價值為導向，獲得客戶忠誠度

課程對象：

主要面向客戶經理、銷售經理、售前顧問、銷售總監、銷售代表等。

課程方式：

授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程大綱

第一講：理解招商的相關知識

一、明確在市場、客戶中的定位

1. 在客戶中的定位

1） 客戶的吸引力

2） 供應商的可靠性

2 . 市場中的定位

1） 市場中的分析

2） 波特五力模型

3 . 自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客戶的SWOT分析

3）客戶和我的匹配指數

二、優秀銷售人員必備的職業素養

1、ASK素質模型

1）你的能力素養模型

2）提升你的總體能力

2、商務禮儀

1）尊重禮儀的必要性

2）普遍常見的禮儀行為

第二講：電話邀約

一、好的開端

1．做一個受歡迎的銷售

1）注重電話溝通和微笑

2）提高聲音的感染力

3）適應客戶的溝通風格

4）真正關心客戶

2.開場白

1）寫出吸引客戶的開場白

2）贊美客戶的詞語

3）激情造就銷售

二、專業優勢

1、對項目及業務的重點了解

1）用專業打造卓越

2）了解自己產品的FABE

2、了解競爭對手

1）了解競爭對手的優劣

2）影響客戶決策

演練：電話銷售技巧開場和產品介紹

1.開場白（階段式開場白）

2.產品介紹（現場CALL OUT給客戶）

案例：客戶有需求的第一個電話

第三講：運用顧問式營銷

一、顧問式營銷的會談

1. 建立你的人際關系

1）4X20模型

2）你會自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

2. 需求調查

思考：客戶的需求

1）客戶的需求VS要求

互動研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶需求模型SPICES

2）同理心技巧

3）運用你的聽和問

工具運用：SPIN提問工具

第四講：我們的產品/服務和解決方案

一、產品/服務的賣點

1. 產品呈現

1）產品的FAB分析

工具運用：FAB練習表

2）你如何論述FAB？

3）你的競爭對手？

案例研討：我們是一家好公司

2. 找出命中客戶的需求的關鍵

1）FAB是對應的嗎？

2）正確運用你的FAB

運用：動態VS靜態

二、我們的解決方案

1. 客戶的行動

1）采取正確的行動

2）時間、范圍、預算

3）能解決問題嗎？

互動：行動方案

2. 客戶的反對意見

1）反對意見好還是壞？

2）反對意見的背后

工具：處理反對意見的三種方法

三、我們的善意建議

1、你如何推動客戶深入合作？

互動：小組分享

2、我們的善意建議

我們的建議和客戶的購買邏輯

角色扮演：一次顧問式的拜訪

第五講：培養客戶忠誠度

一、客戶期望值

1. 管理客戶的期望值？

1）如何預測客戶的期望值

2）如何引導客戶的期望值

3）如何管理并滿足客戶的期望值

2. 客戶的感知

1）客戶期望值VS客戶感知

2）你關注客戶的感知嗎？

二、客戶體驗和忠誠度

1、 客戶購買產品和服務的體驗

你打造客戶體驗了嗎？

2、客戶的體驗峰終

1）你注重峰值了嗎？

2）你有效結尾了嗎？

3、客戶體驗和忠誠度

1）忠誠客戶的特點

2）忠誠客戶的利益

第六講 回顧與探討，理解招商技巧的要素

一、回顧招商技巧各種要素

1. 回顧招商技巧的各個方面

2. 制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A

王老師

王翔老師 外貿銷售人才培養專家

15年培訓實戰經驗

復旦麻省國際MBA

對外經濟貿易大學經濟學學士

留學瑞典斯德哥爾摩大學

版權課程：《四季錦囊》著作權人（客戶體驗提升）

曾任：中國輕工進出口總公司（國有企業） 外貿銷售經理

曾任：新加坡金鷹國際（跨國集團） 國際營銷總監

曾任：浙江五星公司 營銷副總

主講課程：《海外銷售之道》《國際商務談判》《外貿客服和訂單管理》《海外大客戶開發》《跨文化管理》《外貿環節和流程分析》《外貿英文書信和溝通能力》《企業出海策略》

實戰經驗：

在企業近15年的工作經歷中，王老師曾服務于中國輕工業品進出口總公司，在職期間，老師對產品的營銷有全面的了解，包括開發客戶，推動成交，提供服務，維護客戶，負責的部門為公司開拓了新產品線，該產品線5-6年都能保持10-15%的增長，成為重要的一塊業務。隨后老師加盟了新加坡金鷹國際集團，更加深入理解了客戶關系管理和關鍵客戶管理的理念和技能，在負責大區銷售期間，將所負責的區域銷售量快速擴充了一倍以上，增量占總增量的一半以上，開發了區域中90%較有價值的客戶，并推動其中的2/3的客戶簽訂了長期合作協議。王老師擁有15年銷售培訓經驗，共授課500多場次，累計培訓學員10000多名，滿意度高達95%。在浙江五星公司（細分市場領導者）的工作，幫助其從管理者視角，更好地協調處理營銷與其他部門之間的問題。

近期部分授課案例：

《國際商務談判》作為某法資中國公司商務人員的必備技能。

《海外大客戶開發》為某材料出口公司，提供銷售人員成長培養項目，具備海外客戶開發能力。

《客戶關系管理》曾給西門子總公司的產品部門營銷團隊授課，通過此次系列培訓，營銷人員全面掌握針對客戶的管理行為，以及如何建立和維護良好的客戶關系，獲得客戶忠誠度的方法。西門子公司將此次培訓內容作為客戶關系管理的準則，在全國10多家范圍內的營銷團隊進行推行。

《植本漆產品營銷》值本漆做為阿克蘇諾貝爾的一款主打產品，老師針對如何設計產品介紹的SPARE模型，逐步從品牌故事，使用場景，客戶痛點，然后逐漸引申出產品的特色，客戶的相關利益，最終形成解決方案，幫助客戶贏取消費者。產品最終上線后作為標準模板在阿克蘇諾貝爾的全國百家門店的銷售團隊推廣。

《卓越服務營銷》上汽學院強調從客戶關鍵時刻入手，打造客戶體驗峰值，從而獲取客戶體驗提升，贏得客戶訂單。在老師的課程中，上汽集團相關服務營銷團隊不僅不斷的優化SOP流程，更是實現4S店服務營銷高質量、高效率、高體驗，SOP流程更是在上百家4S店得到應用。

《營造高效的客戶關系》林德叉車的資深銷售和工程師通過學習該客戶關系課程，更加準確定位了自身職責，將維護和提升客戶關系，并進一步推動銷售作為工作目標。此次課程幫助他們建立了理念，提供了工具和方法，形成了路徑圖，從而進一步完善受訓學員的工作效果，提升了客戶忠誠度，贏得了客戶認可，這個路徑圖對于他們以后維護客戶關系起到了非常大的作用，被當成重要工具在全公司推行。

《經銷商管理與終端銷量提升》喜力公司為打造其銷售隊伍，學習的一整套系列課程。包括經銷商的銷售、巡視、管理、自我素養等方面的學習。作為公司的標準化課程，推廣到全國團隊來提升業績。在市場中進一步提升競爭力。

《顧問式營銷》曾作為某金融集團的銷售標準課程，作為企業銷售部門人員的必備技能。

《客戶服務技巧》在老師的幫助下，中航工業公司的資深服務工程師改變了許多原國有企業的習慣性思維，并且不斷提升服務能力，掌握服務的意識和技能，使得進一步推動客戶滿意度和業績提升。授課期間多次被要求延長時間，并贏得集團內3次返聘。

授課風格：

王老師課程邏輯嚴謹，案例豐富，注重問題解決和實戰技巧，學員實操性強，風格風趣幽默，有感染力，教學方式結合個人分享、團隊討論、角色扮演、視頻觀看等，幫助學員領會和運用。

部分服務客戶：

外企：西門子、博世、林德集團、喜力集團、阿克蘇諾貝爾、巴斯夫、格里森、科朗叉車、安德烈斯蒂爾、龐巴迪、武藏汽車、卡博特、恩福商業、博爾豪夫、怡得樂電子、萬華化學、德爾格醫療、克康排氣控制、博凱機械、碧夢枝復合材料、麥西恩食品、三菱重工、霍克復合材料、西卡中國、東麗高新聚化、科世達、烏斯特技術、福樂閣涂料、安迪生物科技、諾華、先正達等

國企/民企：上汽集團、上海電力、中航工業、寧波鎮海煉化、杭州天然氣、江蘇中車電機、中國外運、華東醫藥、南京協辰、遠東集團、遠程電纜、蘇州國科綜合數據、南京邦奇、寧波公牛、廣東韶鋼、寧波方太、江蘇富淼、寧波福爾達、上海建中醫療器械、上海云祺化工、越海物流、榮慶物流、海煙物流、魯班軟件、航天信息、曼陀羅軟件等

部分客戶評價：

王老師，非常感謝，這是我進公司以來參加的最好的培訓，老師授課風趣幽默，課堂氛圍活躍，針對銷售技巧的講授，老師也是利用小組討論、角色扮演的形式幫助我們更快的吸收到，課程內容非常實際，對我們很有用，謝謝。

——恩福商業Helen代表

上了王老師兩天的課程，對于老師的內容我覺得條理很清晰，案例也很容易理解，學員的反饋也很不錯，很喜歡老師，老師教給我們說服顧客的方式方法在我們的實際工作中很受用。

——格里森公司Michelle培訓經理

王老師的課程實用性強，很多項目案例實操后體會很深刻，讓我想馬上在我的代理商身上去使用。

——福樂閣涂料Annie大區經理

老師講課風格幽默，又不失優雅，能夠很好的把控課堂紀律及調動學生的積極性，課程內容在之后的工作中都能夠很好的展現出來，感謝。

——安迪生物科技Richard總監

授課老師思路很清晰，每一個知識點的萃取都很到位，并且老師經驗也很豐富，案例的教學讓我們更容易理解課程內容，在聽故事中去學習到知識，這也更容易被學員所接受，老師對我們的幫助很大，希望有機會還能請老師過來授課。

——烏斯特技術陳總監

您的授課讓我受益匪淺，課后仔細回顧老師課堂的內容，覺得自己以前對于銷售的定義還是太狹窄了，聽了老師的課程才發現原來還可以站在另一個角度去思考，對于銷售又有了新的思路，同時也學會了關于銷售的很多新技能，準備自己總結完老師的課程內容再制定公司員工的培訓計劃，內部進行一次培訓，把精華傳授給員工，再次對王老師表示感謝。

——寧波公牛電器有限公司經理

內容生動，理論講解深入淺出，讓學員能不知不覺就已經把知識收入腦中，老師的課堂氛圍感染力很強，案例教學更有種身臨其境的感覺，從中受益匪淺。

——武藏汽車CANDY主管

此次授課讓我們對客戶理解，營銷學習，實際工作很有幫助，感謝老師這么辛苦的講課，也期待下次與老師的見面。

——卡博特Maggie經理

老師課前準備充足，課堂互動氣氛熱烈，讓我們在輕松愉悅的課堂上學習，老師讓我們角色扮演中去學習知識，真的很受用，而且還讓我牢牢記住我在扮演這個角色應該要做的工作內容，真是太感謝老師了。

——怡得樂電子王經理

課程內容豐富，易于理解，還能跟學員進行很好的互動，王老師帶給我們的不止課堂感受很棒，而且課后課程落地更是實用，感謝老師。

——中航工業王老師

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