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課程背景：

在當前金融市場環境下，基金作為一種重要的投資工具，受到越來越多投資者的關注。然而，對于銀行理財經理、財富顧問、私行客戶經理等金融從業者來說，如何有效地進行基金銷售和售后維護，成為了一個亟待解決的問題。一方面，投資市場復雜多變，需要從業者深入理解基本理論和把握投資心態，以便為客戶提供專業的投資建議；另一方面，客戶需求日益多樣化，對基金產品的選擇和投資組合的構建提出了更高的要求。此外，隨著市場競爭的加劇，提升基金銷售技能和售后維護水平，成為金融機構提高客戶滿意度和市場競爭力的關鍵。

為了滿足投資者對專業基金服務的需求，同時提升金融從業者的業務能力和金融機構的市場競爭力，《基金銷售與售后維護技巧》課程應運而生。該課程將通過系統的理論講解、豐富的案例分析、深入的互動討論和實戰演練，幫助銀行理財經理、財富顧問、私行客戶經理等金融從業者掌握投資市場基本理論，把握投資心態，提升基金銷售技能和售后維護水平，為客戶提供更加專業、個性化的基金投資服務，實現投資者、金融從業者和金融機構的多方共贏。

課程收益：

【理念建立】提升理財經理對投資市場理論的理解與投資心態把握，增強專業素養

【技能提升】賦予金融從業者基金銷售必備4大技能，提高銷售能力與業績

【技巧提升】掌握基金篩選與組合銷售的1個技巧，提供優質投資方案

【實戰營銷】增強基金精準銷售與實戰營銷能力，提升客戶滿意度

【主動出擊】強化對基金銷售主動權的掌握，提高成交率，促進金融機構發展

課程對象：

銀行理財經理、財富顧問、私行客戶經理等

課程方式：

面授+案例解讀+互動討論+實戰演練

課程大綱

第一講：認識投資市場——你不知道的基金現狀

一、投資的兩大心法

1. 價值的主觀性與價格的客觀性

2. 投資的長期性與投機的短期性

二、投資市場的基本理論

1. 內在價值與投資邏輯

2. 美林投資時鐘與市場周期

1）經濟周期的四個象限

2）量價分析的四個象限

3. 機構法人大股東的市場作用

1）提供資源與信息的優勢

2）做出明智的投資決策

對比：股市投資中的新手、老手和高手的投資心態、策略和方法的差異

4. 趨勢分析

1）技術分析與基本面分析

2）投資家的市場觀點

第二講：基金銷售的必會技能——與客戶洽談基金的法寶

一、基金銷售必會的5個比較

1. 比收益：相對/絕對收益對比

2. 比風險：回撤/夏普值

3. 比收益+風險

4. 比規模：規模與持有人結構

5. 比基金經理

案例通關：哪只基金你覺得表現更優秀？

二、基金銷售必有的4個能力

能力1. 解讀市場

1）市場基本面+政策面+資金面+消息面+情緒面

2）市場變化與股票基金的關系

3）市場變化與債券基金的關系

能力2. 能總結建議

1）能區別真假新聞及篩選價值新聞

2）能提供投資策略建議

能力3. 能使用模型

1）優質標的與上證綜指對比模型

2）最優股債比例搭配模型

3）基金和債券指數與滬深300 對比模型

4）資產配置組合模型指數

能力4. 能基金檢視與調倉

1）補倉/調倉/養傷客戶的經營策略

2）檢視及調整建議

三、基金銷售必會的3個工具

1. 理財金字塔，與權益類產品配置原則

2. 帆船理論，與權益類產品配置價值

3. 美林時鐘，與周期性配置策略

通關演練：如何使用上述資產配置理論進行基金銷售？

四、基金銷售必會的2個形式

1. 基金定投

1）基金定投的原理

2）定投計算器應用

3）定投的必贏與必輸模式

4）科學的定投金額公式

5）定投目標客群選擇

2. 均衡配置策略

1）股債搭配平衡風險

2）均衡策略與資產配置模型設計

第三講：基金篩選與組合銷售技巧——拿下基金業績的必殺技

一、基金的篩選

1. 了解基金：規模與績效

重要性：較大規模的基金通常具有更強的市場影響力和穩定性，但規模過大也可能影響基金的靈活性和業績表現

1）考察基金指標：歷史業績，包括收益率、風險指標等

2）分析基金經理的投資能力和業績持續性

2. 基金選擇：2大考量

1）漲跌幅與回撤分析

2）長期穩定回報的考量

二、基金的組合銷售

1. 新老基金的組合策略

方法：4433擇基法則

2. 基金組合銷售技巧

1）抗跌性佳的基金優選，降低投資組合的風險

分析：抗跌性基金的特點和篩選方法

2）優秀基金與任務基金的搭配，滿足不同投資目標

要點：考慮基金的風險收益特征和投資期

三、基金的定投操作

1. 基金定投的優勢

1）利于長期投資與成本控制——平滑市場波動、降低平均成本

2）止盈策略的實施——避免貪婪，鎖定收益

2. 基金定投的操作要點

1）與單筆基金投資配合

a結合單筆基金投資，優化投資組合

b在市場低點加大單筆投資，提高收益

2）堅持止盈不止損

案例分析：小趙的基金定投之路

小組討論：基金定投的常見誤區

第四講：基金客群精準營銷策略——回歸客戶根本的基金營銷

一、潛在客戶——觀念引導

——介紹基金投資的優勢和風險，提高客戶的認知度

二、盈利客戶——增加購買量

1. “一路往上買”，實現最大化收益

2. 基金組合，提供更多的投資選擇

三、虧損客戶——資金激活

1. 激活資金：通過基金見證、溝通交流、調倉等方式

2. 打包出售：三只底部盈利的基金+兩只虧損的基金打包出售，實現客戶的最大獲利

3. 基金轉換：幫助客戶調整投資組合，降低投資風險，優化投資組合

工具：營銷配套工具和話術

第五講：基金實戰營銷技巧——主動出擊業績在手

一、組合式的基金銷售

場景1. 虧損客戶的基金健診——汰弱留強、分批調倉

場景2. 未下單客戶的資產配置——基金定投

策略話術：引導客戶分批進

二、基金銷售的主動權掌握

1. 銷售主動權核心策略

1）避免不確定性詞匯，如“可能”“應該”等不確定性詞匯

2）運用肯定句

a展現自我的信心

b增強客戶對產品的信心

2. 2個成交方法

1）直接成交法：主動提出成交要求

2）假設成交法：假定客戶已決定購買

——闡述帶入實質性階段的具體方法，提高客戶思維效率

三、基金銷售的4個方法

1. 強迫儲蓄法

優勢：資金可用于子女教育金的籌劃和養老補充

1）原理：所得-強制儲蓄=計劃性支出

2）工具：基金定投

3）買入時間：定在發工資的隔一天

案例分析：小王在確定定投資金的情況下，如何投更能降低風險？

2. 理財收益法

適用：求保本提收益客戶

1）流程：本金買理財，收益再規劃定投

2）收益：理財收益偏低，基金定投過往年化10%-15%

3）價值：安全提收益

3. 單筆加大額定投法

適用：有信心、資金足客戶

1）方式：100萬資金，50萬單筆投，50萬大額定投

2）價值：降風險增靈活、平衡風險收益

3）策略：漲時追加，盈后再投

4. 九一保本法

適用：本金安全下獲收益

1）原理：本金投低風險，收益做風險投資

2）海外方式：保本基金掛鉤多資產

3）變形：90萬理財，10萬基金

4）要點：定期溝通，止盈止損

王老師

王安妮老師 財富管理與資產配置實戰專家

CFP國際金融理財師

持4大（銀行/基金/證券/保險）從業資格證書

曾任：民生銀行 | 一級分行零售主管行長

曾任：浦發銀行 | 分行私行團隊長

曾任：招商銀行 | 分行私鉆客戶經理

曾任：上海泰誠資本管理有限公司 | 財富中心總經理

擅長領域：客戶關系維護與營銷、資產配置、財富管理、零售網點綜合管理等

★ 18年銀行零售業務實戰經驗

★ 1億：從業以來，實現累計保費超1億元

★ 5次達成MDRT百萬圓桌會員

★ 100億：累計服務高凈值客戶850余人，個人及團隊累計管理零售AUM超100億元

★ 40期：多次受總行委派，為銀行員工開展能力提升培訓項目，如《民生銀行-田野計劃》《平安銀行-橙就未來》《平安銀行-北斗計劃》等，累計授超40期。

實戰經驗：

王老師擁有18年銀行零售業務工作經驗，從一線理財經理做起，到分行私行中心負責人、省分行一級支行行長，涵蓋前臺營銷、中臺管理、后臺戰略規劃，行內實戰經驗豐富：

——一線實戰，業績超群——

【“零”的突破】

——創下民生銀行某一級分行成立后第1、2單千萬保費級的期繳保單

——設立民生銀行某一級分行首單家族信托業務

【“歷史”的刷新】

——曾激活浦發銀行30+名私行級睡眠客戶，促使私人銀行客戶存量AUM提升突破200%，拿下總行“存款突出貢獻獎”，并連續3年，個人公私募基金銷售金額突破1億元/年。

——團隊業績，碩果累累——

【01】任職民生長期間，被評為分行優秀管理者，總行五四青年先進個人

團隊業績：支行零售業績從分行倒數后三躍居分行第1。并且從0到1搭建了支行小微業務團隊，疫情期間兩年仍成功為220+家小微企業發放3.9億貼息貸款，超350%完成分行下達的普惠貸款任務，小微團隊業績連年穩居分行第一

【02】任職浦發期間，連續3年獲總行先進個人，連續2年獲分行優秀管理者

團隊業績：3年期間團隊權益類產品規模增長超10億元，其中私募股權產品規模增長超6000萬元，公募基金規模增長超3億元。所管理的團隊公私募等復雜產品，銷售業績排名始終居分行第一，全國前十

主講課程：

《菁英鍛造—理財經理綜合財富管理能力及資產配置技能提升》

《“基”業長青—基金銷售與售后維護技巧》

《智奪高客—共同富裕形勢下大額保單與家族信托規劃》

《久伴共贏—高凈值客戶資產管理與顧問式營銷》

《頭狼引領—支行長網點負責人綜合管理能力提升》

《精耕細作—精細化客群經營管理與精準營銷》

授課風格：

王老師具有豐富一線營銷、管理實戰經驗，總結積累了國內很多先進銀行營銷實踐案例，善于以情境引導，并擅長以簡單生動的比喻表達艱澀理論；

→邏輯思維清晰，語言表達生動易懂、深入淺出，幽默且不失嚴謹

→重視學員的參與，善于互動式教學方式，營造生動有趣的課堂氣氛，授課氛圍活潑熱絡

→把“實戰落地”作為培訓目標，授課內容即學即用，可落地性強、可操作性強，學員能夠快速的將所學融入貫通于實務工作上

→擅長捕捉重難點，能夠一針見血的指培訓的出問題癥結，培訓節奏根據學員反映實時調整，所培訓、輔導的團隊業績提升顯著

部分客戶評價：

王老師導入的技巧十分實用接地氣。經過王老師的指導，我們網點收獲頗豐，廳堂營銷有了很大的提升。

——工商銀行遵義分行 支行長

一聽王老師課程內容，就知道王老師有著豐富的一線經驗。我認識到，尋找到適合自己的營銷方式極為關鍵，可能是親和，可能是實在，可能是洞察，可能是專業。選取與自身氣質相符的方法，并結合王老師傳授的技巧和方案，定能達到事半功倍的效果。只有業績出色，才會真正熱愛營銷。

——建設銀行安徽分行某支行 陳經理

我在客戶營銷方面一直不得要領，聽了王老師的課，我了解到銀行在各種情況下如何有效地服務和營銷客戶，這為我們未來的工作轉型提供了極大的啟示和建議。

——平安銀行山東分行 馬經理

我剛轉崗成為理財經理不久，之前對保險銷售深感憂慮，總覺得自己專業知識不足。上了王老師的課之后，我領悟了保險投資的道理，也化解了對行里下達保險任務的負面情緒，當月首次超額完成了保險中收任務。

——浦發銀行合肥分行 鄭經理

我其實不太善于言辭表達。銀行營銷曾讓我焦頭爛額，客戶越來越難應對。聽了王老師的課，我才明白原來開展業務需要掌握獲取客戶信任和營銷產品的策略技巧，我打算馬上付諸實踐。

——郵儲銀行山東德州分行 王學員

為期兩天的課程讓我感受最深的就是王老師的營銷技巧。無論是營銷話術還是異議處理，王老所都教會了我們很多，也給了我們許多新的靈感。在接下來的工作中，我會將所學融入，更好地營銷服務客戶。

——郵政浙江分公司 李學員

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