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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

做為經銷商，您在經營存在以下困惑嗎?

盈利越來越困難，利潤徘徊不前？

想提升盈利能力，缺乏專業的方法和工具？

核算不清，財務漏洞，提升盈利找不到抓手？

倉儲物流/人工成本逐年遞增？

市場費用用了，但是沒有得到相應的業績回報？

市場競爭激烈，價格戰吞噬毛利？

商業模式陳舊，收入單一？

收到線上等渠道沖擊，銷售額得不到提升？

市場競爭越來越激烈，終端的要求越來越高，競爭對手不斷在進步！在這樣的環境下，對經銷商的經營能力提出新的要求！經銷商團隊需要與時俱進，更新提升盈利的方法和工具，不斷提升專業能力，才能完成利潤目標，創造佳績！

基于此，《經營升級——經銷商經營升級與盈利提升》將培訓老師多年的經銷商輔導經驗以及咨詢項目的寶貴經驗結合起來，通過知識講解、案例教學、學習工作坊等多種形式，帶領您一起共創提升經銷商能力的流程和工具；提升經銷商盈利能力，最終實現業績利潤目標！

課程收益：

掌握經銷商經營升級的4大趨勢和8大能力，明確發展方向，提升整體經營能力。

掌握經銷商經營報表制定的6步驟和工具，精準核算成本，提升財務管理水平。

掌握開源的2大方法和新老客戶開發的10步驟，拓展業務渠道，助力業績增長。

掌握降本的2大方法和11項具體措施，有效控制成本，提升盈利能力。

掌握經銷商經營PDCA閉環的流程與工具，優化經營管理，確保目標達成。

課程特點：

有效性：課程來源于個人和咨詢項目實踐經驗，實戰，有效，有針對性

落地性：提供配套的落地工具，助力學習內容落地

邏輯性：提升盈利四大模塊：核算升級/開源為王/節流助力/經銷商經營PDCA閉環建立，形成了經銷提升盈利的閉環

趣味性：課程安排大量實際場景，組織學員進行研討、萃取、練習，讓學員在快樂中學習

課程對象：

經銷商老板與團隊、品牌方老板/經銷商管理團隊

課程方式：

知識講解、案例解析、視頻學習、小組討論互動等

課程工具清單（部分）：

序號工具名稱

工具1經營報表模板

工具2月度經營計劃模板

工具3科目定義工具

工具4經銷商卓越運營標準

工具5每月三大核心指標分析與提升

工具6連續三個月不活躍客戶分析與處理

工具7提升覆蓋客戶數、活躍率、平均成交金額工具

課程大綱

第一講：經銷商盈利困境與經營升級

一、經銷商盈利6大困境

1. 銷售額徘徊不前

2. 倉儲物流/人工成本/市場費用逐年遞增

3. 核算不清，財務漏洞

4. 市場競爭激烈，價格戰吞噬毛利

5. 能力不足，開源和降本盈利提升沒抓手

6. 商業模式陳舊，收入單一

實戰案例：某經銷商從盈利到虧損之路

二、經銷商經營趨勢

1. 兩極分化，大商崛起，B2B轉型

2. 經營專業化，公司化運營

3. 經營數字化

4. 商業模式豐富化

實戰案例：某經銷商轉型之路

三、經銷商經營升級

1. 經銷商經營升級之路

1）1.0-貿易商

2）2.0-分銷商

3）3.0-經銷商

4）4.0-服務商

2. 服務商4種模式與經營理念

1）經營模式

2）商業模式

3）盈利模式

4）管理模式

5）經營理念

3. 卓越經銷商8大能力升級

1）全渠道銷售

2）打造生意共同體

3）機會洞察

4）公司化運營

5）提升盈利

6）資金管理

7）經營診斷

8）科學分錢

4. 經銷商經營盈利提升閉環

1）核算升級

2）開源為王

3）節流助力

4）經銷商經營PDCA閉環建立

第二講：核算升級——經銷商盈利提升的基石

一、盈利提升兩個報表：經營報表與財務報表

1. 經銷商經營報表5大科目

1）銷售額、變動費、邊界利潤、固定費、經營利潤

2. 經銷商經營報表5大基礎公式

公式一：邊界利潤=銷售額-變動費

公式二：經營利潤=邊界利潤-固定費

公式三：經營利潤率=經營利潤/銷售額

公式四：邊界利潤率=邊界利潤/銷售額

公式五：變動費率=變動費/銷售額

3. 經營報表與財務報表4方面差異

1）構建理念

2）應用對象

3）數據來源

4）報表設計

實戰研討：區分變動費/固定費

實戰練習：經營報表指標計算

實戰案例：財務報表

實戰案例：經營報表

二、經營報表制定六步驟

1. 科目設計：一級科目+二級科目

2. 費用分類：變動費+固定費

3. 數據收集：財務、銷售、人事、行政

4. 報表填寫：時間、負責人

5. 數據分析：經營指標分析、健康指標分析、安全指標分析

6. 數據應用

實戰案例：經營報表制定

實戰工具：科目定義模板/經營報表模板

三、經營報表四特點

1. 經營會計報表指導盈利

2. 經營會計報表簡潔

3. 經營會計報表易懂/好用

4. 經營會計報表是培養店長經營能力的最有效工具

四、經銷商經營三大類指標

1. 5大經營指標：銷售額、變動費、邊界利潤、固定費、經營利潤

2. 3大健康指標：投資回報率、倉儲物流費用占比、人均銷售額、人均利潤

3. 3大安全指標

1）盈虧平衡點銷售額

2）保利點銷售額

3）盈虧平衡點安全度

第三講：開源為王——經銷商盈利提升的增長策略

一、經銷商業績翻倍增長——3大要素

1. 業績翻倍增長的原理

2. 業績翻倍增長的方法

——覆蓋客戶數數、活躍率、平均訂貨金額的方法

3. 業績翻倍增長落地路徑梳理

實戰案例：落地應用場景和案例

工具應用：每月核心指標分析、連續三個月不活躍客戶分析、業績增長兩大維度分解

實戰研討：提升覆蓋客戶數、活躍率、平均訂貨金額的方法

實戰研討：本年度業績增長來源

二、業績水平增長——新終端客戶開發5步驟

1. 市場規劃——城市分類

2. 市場規劃——市場布局

3. 市場規劃——渠道分類

4. 市場規劃——客戶分類

5. 客戶開發計劃制定與實施

三、業績垂直增長——老終端客戶生意提升5步驟

1. 老終端客戶分類&選老終端客戶

——4類終端客戶

1）重點終端客戶

2）潛力終端客戶

3）優勢終端客戶

4）一般終端客戶

2. 找機會

——增量機會2個維度

1）覆蓋更多下游客戶

2）已經覆蓋老客戶業績提升

3. 定計劃

1）老終端客戶生意提升計劃制定案例

2）老終端客戶生意提升計劃制定月度工作流程

實戰工具：老終端客戶聯合生意計劃

4. 抓執行

1）生意提升計劃落地執行機制：周會/月會

2）生意提升計劃落地執行機制：作戰室/業績板

5. 盯產出

1）老終端客戶業績產出比：費用投入/業績產出

2）月度/季度目標達成

實戰案例：老終端客戶聯合生意計劃

工具使用：老終端客戶聯合生意計劃表

第四講：節流助力——老終端客戶盈利提升的成本優化

一、下降不必要的固定費

1. 下降固定費2大原則

1）固定費解決公司當下和未來產能問題

2）根據當下和未來的產能決定下降固定費科目

2. 下降固定費6大方法

1）檢查健康指標，找到下降費用機會點

2）根據流量和公司要求匹配經營面積

3）減少不必要管理費用：節約水電等

4）減員增效，兼職員工

5）租金談判小組減房租

6）減費用獎勵

二、下降變動費率

1. 下降變動費率2大原則

1）變動費主要解決當下的銷售額問題

2）變動費按照比例來管理

2. 下降變動費率5大方法

1）產品結構調整：增加高毛利產品的占比

2）推廣費用有效使用

3）渠道結構調整

4）減小/取消低效變動費

5）找到驅動銷售額的變動費科目

第五講：盈利落地——經銷商經營PDCA閉環建立

一、經銷商月度經營計劃

1. 月度經營計劃制定3大要素

1）每月經營計劃制定時間

2）每月經營制定工具模板

3）每月經營制定流程

2. 月度經營經營計劃制定3大誤區

1）做成銷售計劃，缺預算

2）走形式，缺乏專業模板和制定流程

3）缺乏橫向縱向拉通和統一

實戰案例：月度預算制定

實戰工具：月度經營計劃模板

二、經銷商月度經營分析會

1. 經營分析會舉行3大關鍵點

1）經營分析會流程

2）經營分析會管理制度

3）5WHY分析法

實戰案例：月度經營分析會流程

實戰工具：月度經營經營分析會管理制度

2. 月度經營經營分析會3大誤區

1）開成銷售會議

2）缺乏跟蹤落地機制，會議效果難落地

3）缺乏專業流程和分析方法

廖老師

廖大宇老師 大客戶營銷與渠道管理實戰專家

連鎖門店盈利提升教練

AI營銷領域應用資深顧問

人工智能訓練師（高級）（阿里巴巴達摩院認證）

20年企業實戰經驗

可中英文授課

AI高級訓練師

國際注冊管理會計師

藥林大會800家藥企新營銷/經營顧問

百事全國優秀內訓師、百事人才培養之星

連續3屆百事總經理獎、連續2年卓越銷售貢獻獎

曾任：百事（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國銷售發展總監/營銷總監

曾任：雀巢（中國）有限公司（世界500強） ｜ 華南營銷總監

曾任：達能（中國）有限公司（世界500強） ｜ 全國營銷總監

擅長領域：AI營銷應用、大客戶開發、渠道開發、經銷商開發、經銷商經營升級、銷售技巧、AI工具在營銷應用、商務談判、經營數據分析、消費者洞察、營銷系統建設與高效運營……

【渠道長效增長系統化】：20年世界500強企業渠道開發管理落地經驗，帶領過1000+人營銷團隊開發運營300+經銷商，打造100+標桿經銷商，操盤項目累計創造業績超100億元，培養超過30個區域銷售總監；

【大客戶營銷訓戰結合】：多次為可口可樂、超威集團、陽普醫療、達能集團等共累計授課600+場，營銷訓戰落地300+場，授課學員近1.5w人，其中返聘超100+場，最長服務客戶5年，服務金額500萬+，打造100+標桿企業：提供50+個實用工具支持培訓內容落地：

——保靈集團-返聘19場；北京天石在線-返聘18場；

——河南喜盈盈集團-返聘11場；茂昌眼鏡集團-返聘8場；

——河南超威集團-返聘5場；

實戰方法論體系化：——出版《5G商業模式——重塑商業化未來》《B2B營銷100問》《B2C營銷100問》《經營人才培養100問》《做大利潤100問》《戰略定位與中期戰略規劃100問》《阿米巴經營模式落地100問》7本營銷專著，涵蓋商業模式、營銷、人才培養、戰略等方向；

廖大宇老師憑借10年高管經驗+10年經營管理培訓&咨詢經驗，深度踐行“實戰方法論體系化+跨行業復制能力+數據化工具賦能”，致力推廣“大客戶營銷與渠道管理”“連鎖門店盈利提升”落地，能快速診斷企業痛點并提供可量化的解決方案，為多家企業構建營銷系統、培養營銷人才、開發大客戶與渠道商，實現業績增長與市場突破。

實戰經驗：

——「獨創30+創新工具矩陣賦能渠道生態體系升級」——

【01】-創新渠道管理模式，主導建設『百事集團』中國營銷市場覆蓋系統GTM，設計不同市場的覆蓋模式并帶領團隊進行落地實踐，在廣東汕頭試點成功后面向全國推廣，實現終端活躍率提升10%，業績提升20%，營銷費用下降10%；

【02】-創新工具賦能渠道管理，主導推動『達能集團』水事業部營銷系統建設項目、大商培養項目與營銷人才培養項目落地實施，覆蓋營銷人員500+人，落地產出“大商開發與標桿大商管理工具”“市場規劃與覆蓋模式”“營銷人才培養八步驟”等30+套實用營銷工具賦能經銷商，實現人均產出提升20%，打造標桿經銷商20+個，達成業績每年平均15%增長，獲得最佳銷售團隊/市場突破獎、連續2年獲卓越銷售貢獻獎；

——「多行業大客戶拓展，觸達300+優質渠道實現百萬業績增長」?——

【01】-帶領『百事集團』團隊創新開發“14635”大客戶開發和業績提升系統方法論，落地實戰工具《大客戶業績提升機會洞察工具》《大客戶管理工作機制》，高效開發嶺南師范學院/廣東海洋大學/招商銀行/廣東石化等80+高校/銀行/國央企等大客戶，實現80%大客戶持續續單合作，成為果繽紛上市冠軍區域，同時幫助超過100+家企業建立大客戶開發與業績提升的管理系統；

【02】-帶領『雀巢集團』300+人銷售團隊開發“5158152”系統方法論，配套實戰工具《經銷商經營洞察工具》《經銷商作戰地圖》《經銷商聯合生意計劃》等，幫助深度拓展海南/廣西/湖南3個目標省市市場，開發優質經銷商40+個與打造標桿經銷商20+個，業績每年平均35%增長，并同時幫助超過200+家企業建立專屬的經銷商開發與業績提升的管理系統。

知名企業授課&咨詢經驗：

序號企業名稱課程成果

1達能集團

（返聘24場）《經銷商生意經營》

《渠道開發與業績提升》落地“客戶開發八步驟”、“聯合生意計劃書”等工具，業績增長25%，開發20個優質經銷商，打造10個標桿經銷商；

2保靈集團

（返聘19場）《區域生意與利潤提升》2021年利潤增長60%，業績增長15%

3北京天石在線

（返聘18場）《生意經營與利潤提升》培養一批懂算法/干法經營人才，2021年直播突破1.1億

4河南喜盈盈集團

（返聘11場）《渠道開發與業績提升》

《經銷商生意經營》開發新經銷商20個，打造標桿客戶18個；銷售額38%增長，利潤230%增長；標桿客戶PK大賽銀獎

5茂昌眼鏡集團

（返聘8場）《門店生意經營與利潤提升》2022年利潤增長45%，業績增長30%

6河南超威集團

（返聘5場）《營銷系統建設》《經銷商開發與標桿經銷打造》開發奧迪/保時捷等大客戶；培養一批優秀營銷人才；新品牌MOLL成功上市成為細分領域冠軍，打造駐車電池爆品，開發60家優質代理商，打造15家標桿代理商，培養5名銷售總監；

7上海仰邁廣告

有限公司

（3年咨詢）《打造有戰斗力銷售團隊》《決勝規劃-決勝年度營銷計劃》《決勝人才——營銷人才培養》銷售額增長285%；利潤增長200%；標桿客戶PK大賽銀獎

8合富國際集團

廣東名品薈公司

（3年咨詢）《決勝品牌-品牌戰略營銷五步驟》《終端管理——網點開發與維護》《終端管理——標桿門店打造》《經銷商招商以及經銷商業績提升》《決勝規劃-決勝年度營銷計劃》銷售額增長40%，利潤增長59%；標桿客戶PK大賽銀獎

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