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【課程背景】

醫藥行業隨著帶量采購政策的實行，銷售增長越來越乏力，現在同質化產品的競爭也越演越烈，對一家公司來講，管理者特別是基層管理者尤其重要，他們相對于公司的“腰”，腰無力的話，整個公司的業績都會乏力。所以，培養管理者的能力是組織的重要任務之一。

有時我們會發現一個有能力，優秀的管理者所產生的績效是普通管理者的3倍，甚至更高！所以，培養管理者，特別是基層管理者的能力迫在眉睫。

您的企業是否存在以下五種問題？

1、很多管理者帶出來的團隊氣氛“死氣沉沉”，缺乏活力，離職率居高不下？

2、很多管理者每天都超級忙，到處“救火”，而下面一線業務員相比還比較“清閑”？

3、有一些管理者個人能力很強，團隊重大事情都是他親自處理，把自己成功打造成“保姆式”管理者，下面沒有培養出得力干將？

4、很多優秀的員工被提升為管理者之后反而不適應，不知道如何開展工作，只知道用權利來管理人，沒有管理者思維、意識，也沒有合適的管理工具。

5、很多管理者不清楚自己的角色認知，干的還是一線銷售業務員的工作，團隊成員沒有朝氣，沒有凝聚力，更加無法創造出高的績效。

我們大部分經理在走上管理者崗位后，不知道自己的角色定位，不知道哪些是自己應該干的工作，哪些是需要安排下去的工作，不知道管理者的首要任務是培養員工的成長以及對團隊績效負責。

李聰老師做一線管理有5年經驗，二線管理有7年經驗，親自培養的員工有近200人，其中有30多人都走向了各公司的管理層崗位：地區經理、培訓經理、大區經理等。

如何讓管理者了解到自己的職責和任務？

如何讓管理者提升自己的領導力，打造團隊的凝聚力？

如何讓管理者規避職業陷阱，提升自己影響力？

如何讓管理者帶領團隊創造出高績效？

以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會給學員。

【課程收益】

1、讓學員了解到管理者的角色及定位

2、了解管理者的六大關鍵轉變

3、如何管理新的團隊

4、如何帶領團隊取得業績

【課程對象】

地區主管/經理、大區經理

【課程大綱】

一、管理者的定義

1、定義

通過別人（領導、員工）達成組織目標，必須具備資源意識。

2、管理的屬性

A、實踐與經驗性

B、知識屬性

3、管理者的角色

A、執行

B、管理

C、領導

二、領導

1、通過營造氛圍達成組織目標

A、李云龍&趙剛

B、谷歌smart creatives

C、華為公司戰斗機

2、領導的核心

尊重和信任

三、從一線到管理者的五大變化

1、更大的關注點

A、提升視角“直升機”

B、關注到團隊每一個人

2、遇到的問題更復雜、更模糊

3、應付辦公室政治

4、遠離現場

A、一定頻率的接觸一線

B、正式的工作匯報

工作匯報（匯報給團隊的每一個人）

5、更高的曝光度

四、適應管理者角色的六個關鍵改變

1、從專家到通才

從I型人才到T型人才

2、從分析者到縱覽全局者

A、之前只考慮自己職能做決策

B、分析全局做決策

3、從戰術家到戰略家

戰術家：做什么、怎么做

戰略家：為什么做

4、從戰士到外交家

A、戰士是把事情做對、做好

B、外交家要對內對外溝通協調

5、從解決問題者到發現問題者

6、角色扮演者到角色模范

行為準則：高效、公平、能出成果

五、如何領導前同事

1、晉升兩種類型

A、內部

B、跳槽

2、六個原則

A、必須重新調整關系

對事不對人

不能讓團隊感覺你偏袒某人

B、權力交接時馬上調整關系，不是一個漸變過程

C、繼續任用優秀的前同事

D、建立權威

工作和個人感情分開

該批評要批評，謹防“拿破侖”情節

E、凡事要以企業利益為重

遵守職業道德，對事要強硬，對人要和善

建立可量化考核的“公平程序”

F、用心打造團隊

你喜歡多少人，就能領導多少人

你是否喜歡別人，別人是能感知到的

發自內心的、真誠地幫助他人成長

六、如何領導新組織

1、兩種類型

A、內部晉升到另外一個部門

B、跳槽到新組織

A的難度系數是B的70%。組織都有免疫力。

2、五類危險的動作

A、你自信能解決所有問題

B、你急于為自己招兵買馬

一種情況除外：環境非常糟糕，必須馬上動手術才能在短期內扭虧為盈

C、宣揚公司或者部門的人都很糟糕

D、宣揚之前公司如何優秀，團隊如何優秀

E、沒有認真學習，沒有努力適應新環境，總是格格不入

3、正確做法

A、認真學習，理解，融入組織

B、優化、賦能、改變組織

4、如何學習

A、學習時間：15天——一個月

B、學習內容

?過去問題

業績情況、目標設定、激勵方式、市場策略

原因探究？為什么出現這種問題？采用過什么方法？效果如何？

現在問題

現狀如何？愿景和戰略？流程？誰能力強？團隊每個人態度？潛在風險？

哪些機會是我們可以突破的？

未來問題

未來機會在哪里？需要哪些資源才能達到目標？

C、學習途徑

內部信息來源：同事

外部信息來源：客戶、經銷商

5、七大陷阱

A、重視上下級關系，忽視橫向關系

B、期望陷阱

需要反復核對公司對你的期望（期望入職前后、隨著時間都會變化）

根據期望要溝通所能獲得的對應資源

D、固守你所擅長的事情

錘子-釘子理論

E、必須馬上行動思維，必須迅速給團隊帶來改變

“蕭規曹隨”故事

F、設立不現實的期望

挑戰高目標

方向、事情太多

G、帶著“正確的”答案前來

H、專注于錯誤類型的學習

專注于專業技術學習

忽視企業文化、價值觀、團隊氛圍

6、兩個循環

A、惡性循環

什么都不懂直接指揮 大家不喜歡你 業績糟糕 團隊質疑你的能力

你更加使勁指揮 大家更加討厭你

B、良性循環

關系處理不錯，了解情況 關鍵點上做出業績 團隊認可你 做事更加從容 帶領團隊獲得下一個勝利

七、主動溝通

1、不帶任何主觀色彩和領導、同事溝通

2、不要離上司太遠，要主動匯報工作

3、不要給領導“突然驚訝”，工作節點及時匯報

4、不要只帶著問題給上司，要有自己的見解和答案

5、你要為建立上司關系承擔100%的責任

6、溝通內容

A、經常明確領導期望，讓自己目標和領導目標統一

B、找上司要一個時間期限，不可能馬上發生改變

7、在上司看中的領域獲得成功

A、和團隊目標一致，和公司戰略方向一致

B、有利于建設上下級關系

C、尊重領導，經營信任

8、和領導四輪對話

A、公司目前現狀，目標要求達成和領導期望的一致

B、自己可以調動的資源，擁有的權力，公司領導給予的支持

C、領導的風格

多長時間匯報

什么方式匯報

D、個人發展

了解領導期望自己發展的方向和取得的成績

八、保障早期成功

1、入職60-70天左右時間

2、找一個好的目標

短期能帶來良好的勢頭，比如鼓舞士氣

能為組織長期發展奠定良好基礎

和領導關注的方向一致

3、鍛煉團隊能力，建立自己的威信，展示自己的價值觀

讓別人明確哪些是你支持的行為，哪些是你反對的行為

4、以合適的方式取得成功，切忌使用不道德的手段，透支自己的信用，資源

九、如何建立高效的團隊

用客觀事實、數據喚醒大家的危機意識

1、喚起所有人對形式（目前危機意識）的共同認知

2、調整可以量化的指標

機會 量化指標 行為 結果

3、調整激勵機制

4、連接過去和未來

A、不否定過去的成功

B、不依賴過去的經驗

5、取得階段性勝利時，要慶祝勝利（周五啤酒派對）

十、打造團隊的一致性

1、計劃、行動、結果的一致性

2、打造一致性的機會：獎勵

精神獎勵：口頭、證書

物質獎勵

十一、通過變革實現人員轉換

1、兩種力量

推的力量：目標、KPI考核、激勵

拉的力量：企業文化、愿景

2、嚴格要求自己，建立自己的支持體系

通過充分溝通

支持系統：同事、家人、員工、領導

李老師

李聰 老師

——醫藥銷售培訓管理專家

曾任國藥集團 副總經理兼培訓總監

曾任東陽光 大區經理兼區域培訓總監

曾任韓美藥品 地區經理兼培訓經理

曾任葛蘭素（中美）史克 學術代表

“思齊圈”特邀作者、課程專家

中國人民大學MBA

累計培訓學員超2000人

樊登老師親傳弟子

《可復制的溝通力》課程授權講師

《可復制的領導力》課程金牌授權講師

【個人簡介】

李聰老師醫藥專業畢業，在醫藥行業有近20年工作經驗，從一線銷售代表到地區經理、大區經理、銷售總監、培訓總監，擁有豐富的銷售、市場及管理實戰經驗。從外企到上市公司，到大型央企，熟悉各類型公司銷售模式。同時擁有10余年的醫藥行業培訓工作經驗。

李聰老師在東陽光工作期間，帶領100多人的銷售團隊，當年親自擔任講師，培訓代表500余人次。

李聰老師是醫藥行業資深培訓講師，培訓學員超2000人。在醫藥“思齊圈APP”有相關培訓課程，同時發表相關文章20余篇。

李聰老師充分感受到一線銷售代表的能力提升，以及管理層管理能力、領導力的提升對于一家公司的業務發展至關重要。作為培訓師，有責任把自己所學所悟，以及各種工具傳授給更多的醫藥人，讓他們提升自己，為自己職業發展賦能！為企業發展賦能！為中國醫藥行業健康發展貢獻自己的能量！

2017——2019年在某國內上市公司，李聰老師帶領100多人的團隊連續三年取得全國排名第二的成績。

2020——2023年在國藥集團，李聰老師帶領某分公司連續三年保持高增長，從銷售額3.8億到6.5億，2023年創造了某進口產品取得全國排名第一的奇跡。

【授課風格】

專業性強：把課程中的工具、方法，結合實際的工作經驗呈現出來，真正做到理論結合實際。

實用落地：憑借10余年的培訓經驗，結合實際工作場景，學員現場模擬演練，即學即會。

針對性強：現場找出學員存在的問題，利用培訓的工具模型，針對性做指導并解決問題。

【主講課程】

一線銷售系列：

《專業化學術拜訪》—— 打造“專家級”拜訪模式

《PPT（科室會）高效演講》—— 高效傳遞產品信息的最佳方法

《向上溝通（管理）》—— 讓組織上下級溝通更加高效

《大客戶銷售管理SPIN法則》—— 讓組織創造更多的VIP客戶

《時間&狀態管理》—— 多維度時間管理，效率提升300%

管理層系列：

《管理者角色認知及職能》—— 優秀管理者必修之課

《高績效輔導（教練式領導力）》—— 培養“自燃型”員工的有力工具

《目標管理（計劃管理）》—— 績效達成的“護城河”

《醫藥行業可復制領導力》—— 打造“勝利之師”的方法及策略

《新生代員工管理》—— 與時俱進的領導策略

【部分培訓客戶】

韓美藥品、齊魯制藥、東陽光藥業、朗致醫藥集團、正大青春寶藥業、海思科藥業、揚子江藥業、國藥集團等

【學員評價】

李老師從一線銷售做到基層管理，再到中高層管理，有豐富的一線銷售實戰經驗，也有出色的基層、中高層管理經驗。不是純理論派，而是實踐派，這些經驗在課堂中能給到學員很好的啟發，學以致用！

-----國藥集團副總經理 李鐸

李老師帶領團隊打過很多勝仗，而且把這些經驗都融合到課程里面，打過勝仗的將軍才能教會別人打勝仗，李老師在營銷管理，領導力方面的培訓值得學習！

-----朗致集團市場部總監 林漢欽

李老師課程中有很多實用的管理工具、領導力工具等，實用性很強，能落地，通過課堂上的演練學習，很快能掌握。學員反饋干貨滿滿！

-----東陽光集團全國銷售總監 羅君

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