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【課程背景】

伴隨“新基建”、“數(shù)字經(jīng)濟”政策紅利釋放，智能化行業(yè)迎來爆發(fā)式增長，但市場競爭也日趨激烈：

1、市場拓展難：商機信息碎片化、客戶隱性需求難挖掘、低價競爭導致中標率低；

2、交付風險高：跨部門協(xié)作低效、需求變更失控、驗收回款周期長，客戶滿意度較低；

3、增長瓶頸顯：企業(yè)陷入“重投標輕交付”“重關(guān)系輕價值”的惡性循環(huán)，規(guī)?；l(fā)展受阻。

【課程收益】

1、掌握市場攻堅核心能力：商機評估模型、招標需求深度分析、差異化投標策略、成本精準測算與增值服務(wù)創(chuàng)新，提升中標率；

2、構(gòu)建交付管控標準體系：交付流程六階段管控、變更管理、客戶滿意度提升，從“交付驗收”到“客戶成功”復購轉(zhuǎn)化路徑；

3、即學即用實戰(zhàn)工具：模板工具多樣化，行業(yè)數(shù)據(jù)包支撐；

4、規(guī)避典型業(yè)務(wù)風險：識別圍/串標陷阱、交付延期索賠場景、客戶關(guān)系斷檔隱患。

【課程特色】

1、實戰(zhàn)導向：億元級項目實戰(zhàn)，拒絕紙上談兵；

2、雙案例剖析：每個模塊均包含“標桿企業(yè)成功經(jīng)驗+同行失敗教訓”對照分析；

3、工具閉環(huán)：從商機挖掘到復購轉(zhuǎn)化全生命周期工具鏈；

4、場景化演練：政府/企業(yè)雙視角，投標沙盤與交付危機模擬。

【課程對象】

管理層：智能化公司總經(jīng)理、事業(yè)部負責人

市場/銷售團隊：大客戶經(jīng)理、投標主管、售前工程師

交付/運維團隊：項目經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、客服主管

生態(tài)合作伙伴：集成商、設(shè)計院、設(shè)備供應(yīng)商

【課程大綱】

模塊一：智能化公司前期市場拓展與中標率提升

授課時長：3~4小時

授課方式：理論講授（50%）+案例分析（30%）+互動演練（20%）

1 商機獲取與精準定位

1.1 商機挖掘四大渠道（15分鐘）

?理論：行業(yè)展會、政府招標平臺、生態(tài)伙伴推薦、客戶轉(zhuǎn)介紹

?工具：商機評估表

案例

正面：宇視科技通過智慧交通行業(yè)協(xié)會活動獲取3個省級項目線索

負面：某公司因未跟蹤客戶官網(wǎng)動態(tài)，錯失醫(yī)院智能化改造招標預公告

1.2 招標信息高效收集與篩選（15分鐘）

方法論

信息源優(yōu)先級排序

關(guān)鍵詞監(jiān)控--“智能化+EPC”“AIoT+招標”

?工具實戰(zhàn)：招標雷達

?負面案例：某企業(yè)因未核查招標代理資質(zhì)，遭遇圍標陷阱

1.3 客戶需求深度分析與痛點拆解（20分鐘）

?理論：需求分析的“冰山模型”

?工具：客戶訪談提綱--5W2H提問法

?角色扮演：模擬拜訪某教育局領(lǐng)導，挖掘智慧校園項目真實需求

2 投標決策與資源整合

2.1 投標可行性評估模型（15分鐘）

?理論

三維度評估：技術(shù)匹配度、利潤率、客戶關(guān)系

紅綠燈機制：≥70分投標，＜50分放棄

?案例

正面：大華股份放棄某低利潤安防項目，集中資源中標高鐵智能監(jiān)控標段

負面：某公司盲目參與政務(wù)云投標，因資質(zhì)不全被沒收保證金

2.2 投標團隊組建與分工（15分鐘）

?標準化模板

技術(shù)組、商務(wù)組、法務(wù)組

?負面案例

某項目因技術(shù)組與商務(wù)組溝通脫節(jié)，報價漏算系統(tǒng)集成費用

2.3 生態(tài)合作與聯(lián)合體投標策略（15分鐘）

?方法論

聯(lián)合體協(xié)議關(guān)鍵條款

設(shè)計院、總包方、設(shè)備廠商的共贏模式

?案例

海康威視聯(lián)合中國移動中標智慧園區(qū)項目，互補5G+AI能力

3 投標文件編制與成本控制

3.1 技術(shù)方案撰寫黃金法則（20分鐘）

結(jié)構(gòu)：痛點共鳴→技術(shù)路徑→價值量化

必含內(nèi)容：系統(tǒng)拓撲圖、成功案例對比表、運維承諾

工具：技術(shù)偏離表

3.2 成本精準估算與報價策略（20分鐘）

方法論

硬件成本：BOM清單+5%冗余

隱性成本：安裝調(diào)試費

案例

正面：某企業(yè)通過“設(shè)備租賃+按效果付費”模式降低客戶初期投入

負面：因未考慮進口設(shè)備關(guān)稅，報價低于成本價導致虧損

3.3 增值服務(wù)設(shè)計中標率（15分鐘）

創(chuàng)新策略

免費升級：軟件系統(tǒng)3年功能迭代

附加價值：提供行業(yè)白皮書/客戶培訓認證

案例

新華三在智慧城市標書中承諾“駐場運維團隊”，評分反超對手

4 客戶關(guān)系持久維護與復購轉(zhuǎn)化

4.1 客戶分層管理與定期觸達（15分鐘）

理論：RFM模型

工具：客戶維護計劃表

4.2 交付后客戶滿意度提升（15分鐘）

方法論

交付即運維：移交文檔包（操作手冊/應(yīng)急聯(lián)絡(luò)表）

定期回訪：交付后1個月/3個月/半年關(guān)鍵節(jié)點

負面案例

某項目因未提供操作培訓，客戶誤操作引發(fā)系統(tǒng)癱瘓

4.3 復購需求挖掘與二次營銷（10分鐘）

策略

數(shù)據(jù)驅(qū)動：分析客戶現(xiàn)有系統(tǒng)使用率（如AI攝像頭調(diào)用頻次）

場景延伸：從單點建設(shè)到整體智能化升級

案例

華為通過客戶機房能耗數(shù)據(jù)報告，推動二期智慧節(jié)能改造

5 工作坊--投標全流程實戰(zhàn)沙盤

任務(wù)設(shè)計

商機評估：各組根據(jù)模擬客戶信息，填寫《投標可行性評分表》

標書制作

技術(shù)組：針對“智慧社區(qū)”場景設(shè)計系統(tǒng)架構(gòu)圖

商務(wù)組：基于成本清單完成分項報價表

述標演練

模擬述標現(xiàn)場

評委團從技術(shù)響應(yīng)度、商務(wù)合理性、增值創(chuàng)新性三維度打分

交付成果

《智能化項目投標決策Checklist》

《客戶隱性需求挖掘提問清單》

《增值服務(wù)設(shè)計模板庫》

模塊二：智能化公司交付管理標準化流程及如何提升交付滿意度

授課時長：4~5小時

授課方式：理論講授（50%）+視頻演示（20%）+角色扮演（30%）

1 交付標準化流程設(shè)計與風險管控

1.1 交付流程六階段：從合同簽訂到終驗回款（25分鐘）

工具：交付甘特圖+關(guān)鍵節(jié)點檢查清單

1.2 變更管理：客戶需求變更的應(yīng)對機制（20分鐘）

方法論：CCB與變更影響評估表

負面案例

某項目因未書面確認變更導致驗收爭議，尾款拖欠18個月

1.3 風險預警：交付周期延誤與質(zhì)量問題的前置處理（15分鐘）

工具：風險雷達圖

案例分析

正面案例：商湯科技在AI園區(qū)項目中通過“交付日報+客戶周例會”實現(xiàn)0投訴驗收

負面案例：某安防企業(yè)因設(shè)備兼容性測試遺漏，導致項目整體返工損失300萬

2 交付團隊協(xié)作與客戶溝通

2.1鐵三角模式：銷售、方案、交付團隊的協(xié)同機制（20分鐘）

案例：華為“客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理”權(quán)責劃分表

2.2客戶期望管理：從KANO模型到滿意度提升（20分鐘）

工具：客戶期望值分級表

2.3 沖突處理：交付過程中的投訴與危機公關(guān)（20分鐘）

方法論：四步溝通法

角色扮演：模擬客戶因工期延誤要求賠償?shù)恼勁袌鼍?/p>

3. 交付后服務(wù)與客戶復購轉(zhuǎn)化

3.1運維服務(wù)標準化：SLA協(xié)議與主動服務(wù)設(shè)計（15分鐘）

案例：騰訊云“7×24小時智能運維+季度健康報告”提升客戶續(xù)約率

3.2 客戶成功體系：從項目交付到長期伙伴關(guān)系（15分鐘）

工具：客戶成功旅程地圖

3.2復購挖掘：如何通過交付數(shù)據(jù)反哺市場拓展（10分鐘）

案例：某企業(yè)利用交付階段發(fā)現(xiàn)的客戶新需求，促成二期項目提前簽約

4 工作坊--智能化項目交付管控與滿意度提升

主題：標準化交付流程+危機處理快速通關(guān)

形式：關(guān)鍵任務(wù)闖關(guān)+焦點問題研討

4.1 交付流程極簡沙盤（40分鐘）?

項目：某智慧停車場系統(tǒng)交付（合同額600萬，工期4個月）

闖關(guān)任務(wù)

任務(wù)1：3步設(shè)計交付流程?（20分鐘）

任務(wù)2：變更需求快速反應(yīng)?（15分鐘）

4.2 滿意度危機30分鐘速解（40分鐘）?

矛盾焦點

交付問題：車牌識別率僅85%

客戶情緒：物業(yè)經(jīng)理在微信群公開質(zhì)疑“技術(shù)不成熟”

關(guān)鍵動作

10分鐘緊急會議

10分鐘談判對焦

5分鐘共識輸出

4.3 交付復購直擊連線（15分鐘）?

數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化任務(wù)

交付數(shù)據(jù)：系統(tǒng)日均調(diào)用量2000次，故障率3%

客戶動態(tài)：物業(yè)計劃擴建二期停車場

小組研討?（10分鐘）

列出2個復購機會點

設(shè)計1句復購切入話術(shù)

成果提交

羅老師

羅蘊姣老師

——建筑行業(yè)成本采購管理培訓師

曾任：遠洋集團（世界500強 上市公司top20）營造管理中心合約總監(jiān)、遠洋學院認證講師

曾任：碧桂園（世界500強 上市公司top1）成本采購中心高級經(jīng)理 集團認證講師

曾任：華夏幸?；鶚I(yè)（世界500強 上市公司top10）成本采購中心經(jīng)理 內(nèi)訓講師

獲得國家二級注冊建造工程師

高級工程師執(zhí)業(yè)證書

雙一流院校工程管理碩士

《土木工程FIDIC合同條件》編委、低碳節(jié)能綠色建筑領(lǐng)域研究

擅長培訓領(lǐng)域：建設(shè)項目成本管理及履約、供應(yīng)商體系管理與維護、項目成本優(yōu)化及后評估、工程造價、工程經(jīng)濟、房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營、房地產(chǎn)成本采購管理

【原創(chuàng)論文及研究文獻】

住宅建筑能源消耗計量體系研究

低碳住宅項目的構(gòu)成與評價研究

基于生態(tài)文明理念EPC總承包商選擇研究

住宅建筑節(jié)能減排綜合評價模型的構(gòu)建研究

參與《鉆孔壓灌超流態(tài)混凝土樁基礎(chǔ)技術(shù)規(guī)程》課題前期研究工作

參與《工程建設(shè)安全標準信息化》課題研究工作

【個人簡介】

羅老師具備10+年世界500強、上市公司中層成本采購管理經(jīng)驗，先后任職于華夏幸福基業(yè)、當代集團、碧桂園集團、遠洋集團等標桿企業(yè)，具備項目實戰(zhàn)、事業(yè)部操盤、集團戰(zhàn)略多維成本采購管理視角及經(jīng)驗，探索出一套項目開發(fā)全生命周期的成本采購管理生態(tài)鏈，通過投前研判、過程嚴控、投后評估多重視角助力項目運營，確保經(jīng)營指標達成，助力項目“做一成一”，保利潤、促增長、良性循環(huán)提價值。

羅老師具備很強實戰(zhàn)能力，參與企業(yè)運營體系完善、制度流程編制、系統(tǒng)邏輯搭建工作及相關(guān)培訓，針對不同受眾、調(diào)整并更新課程體系及內(nèi)容，針對成本采購管理痛點及難點給出適配性解決方案，為企業(yè)培養(yǎng)人才及梯隊，前置規(guī)避項目成本運營風險。

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

碧桂園集團（世界500強 top1）全面負責天津區(qū)域全成本管理，管控項目30+，項目團隊20+，三次獲得碧桂園集團管控成效獎，獎金總額65萬，全成本考評團隊第1名。

?搭建全成本管理體系：作為行業(yè)標桿，高周轉(zhuǎn)企業(yè)，根據(jù)戰(zhàn)略完善并調(diào)整全成本管理體系、制度、相關(guān)流程，管控項目50+，管理團隊100+，統(tǒng)籌投資決策、過程管控、投后評估全過程的成本采購管理工作。

?管控成效獎：在碧桂園集團32個區(qū)域中，三次獲得管控成效獎，被評為項目利潤預達標率100%的優(yōu)秀區(qū)域，項目經(jīng)營利潤預估提升5%。

?全成本考核：碧桂園集團全成本考核評比中，天津區(qū)域獲得第一名的殊榮，并在年度評選中獲得優(yōu)秀團隊。

?內(nèi)訓講師：獲得碧桂園集團認證講師，面向集團高管、平行區(qū)域、事業(yè)部內(nèi)部多重受眾群里，開發(fā)課程20+，累計課時達到1000小時。

遠洋集團（世界500強 top20）全面負責成本采購管控，搭建并完善全成本管理模型，優(yōu)化全成本科目176項，規(guī)范審批流程70項，使用效率提升30%，用戶滿意度100%。

?搭建并完善全成本管理模型：立足于集團層面由傳統(tǒng)成本管理向業(yè)內(nèi)標桿的全成本管理轉(zhuǎn)換，優(yōu)化全成本管理科目176項，實現(xiàn)項目全周期發(fā)生成本覆蓋率100%；

?規(guī)范審批流程：從管理端規(guī)范項目成本費用審批權(quán)限，嚴控管理漏洞，使用效率提升30%，還原項目真實成本，項目利潤率提升3.56%；

?系統(tǒng)提速：改善后系統(tǒng)運行效率提升，數(shù)據(jù)準確率提高，用戶滿意度100%；

?遠洋學院培訓：集團認證講師，開發(fā)遠洋學院課程10門，累積500課時，覆蓋投研成本策略、全成本管理痛點與案例分享、合同履約及復盤等。

華夏幸福基業(yè)（世界500強 top10）全面負責項目成本采購工作，節(jié)余項目成本4000萬，高質(zhì)量完成投資決策版經(jīng)營指標。

?項目全過程成本管理：負責項目成本目標、責任成本及合約規(guī)劃編制，統(tǒng)籌項目全品類入圍、招標、履約、后評估工作，動態(tài)管控項目成本風險并糾偏，完成項目結(jié)算，并沉淀數(shù)據(jù)積累，項目清算成本節(jié)余4000萬，經(jīng)營指標達成；

?案例分享內(nèi)訓：針對項目管理心得及優(yōu)化經(jīng)驗，在事業(yè)部多次分享成本管理經(jīng)驗及優(yōu)化案例，累計課時500+，并獲得華夏集團第三方檢查第3名的成績。

【培訓經(jīng)歷】

《價值管理——項目成本管理如何做到預得準、控得住》：碧桂園集團+事業(yè)部總經(jīng)理+《項目成本管理如何預得準、控得住》+管控成本超支率0%

針對碧桂園集團各事業(yè)部總經(jīng)理，工作營培訓5天，累計場次20+場，累計培訓人數(shù)500+人，連續(xù)返聘25期，學員好評率98.7%，管控范圍包括集團重點管控項目，情況復雜、難點各異，但經(jīng)過培訓，并有的放矢針對重點項目進行分析、糾偏、落地，最終實現(xiàn)管控范圍內(nèi)項目成本可控，整體超支為0。

《成本目標編制要點分析與案例分享》：遠洋集團+項目成本經(jīng)理+《成本目標編制要點分析與案例分享》+成本夯實1億+

針對遠洋集團全成本檢查高頻問題，重點解決項目成本目標編制不合理、錯漏缺等問題，組織項目成本經(jīng)理進行專項培訓，每次培訓6-7小時，累計100+小時，培訓人數(shù)1500+，學員滿意度100%。通過講述成本管理邏輯、成本目標意義與價值、成本目標的分階段內(nèi)涵及編制要點，從理論上糾偏錯誤邏輯，并以重點項目為例，按照科目維度逐級講解編制要點及易錯分析，通過本次培訓，集團整體成本夯實1億+，準確率提升12.73%。

《招投標全過程要點解析》：華夏幸?；鶚I(yè)+成本專業(yè)全員+《招投標全過程要點解析》+招投標流程合規(guī)率提升8%，定標金額降低3.47%

招投標管理是成本采購的核心，需要專業(yè)人員具備專業(yè)能力、談判能力及較高職業(yè)操守，以此為目標針對華夏幸福全體成本專業(yè)人員進行專項培訓，重點講述招投標各流程及注意要點、商務(wù)談判技巧、供應(yīng)商選育維護等內(nèi)容，單次培訓3天，培訓人數(shù)2000+人，學員評分97.6分，培訓后第三方合規(guī)性檢查，整體流程合規(guī)率提升8%，定標金額較原始投標金額降低3.47%，真正實現(xiàn)高質(zhì)量降本增效。

【授課風格】

問題引導：拋出問題引起受眾興趣，分析答案的對錯原因，深入理論，延伸應(yīng)用，切入要點；

專業(yè)性強：緊扣建筑行業(yè)成本管理核心環(huán)節(jié)，結(jié)合10余年成本采購管理經(jīng)驗、教訓，直擊專業(yè)痛點和難點，致力于培養(yǎng)成本管理操盤手；

實踐性強：實戰(zhàn)案例為原型，融入科學的方法論、管理模式，簡單易懂實踐性強；

邏輯性強：理論與實踐相結(jié)合，階段性總結(jié)劃重點，邏輯清晰，有親和力，幽默風趣提高受眾學員專注度。

【主講課程】

成本類

《項目成本管控體系解析》

《經(jīng)營視角——項目成本適配性分析》

《管理標尺——成本目標編制要點分析與案例分享》

《如何巧用動態(tài)成本做好成本管理》

《成本管理晴雨表——如何應(yīng)用全成本指標體檢控成本》

《成本價值管理——如何為項目精準匹配成本整體解決方案》

《成本策劃——助力項目做一成一》

《精準打擊——練內(nèi)功、控成本、助經(jīng)營》

招標、采購類

《供應(yīng)商選擇、培育、評估的管理體系》

《招投標全過程要點解析》

《規(guī)模發(fā)展——戰(zhàn)集采供應(yīng)商體系搭建與維護》

《全成本牽引——成本采購實戰(zhàn)管理》

《指標看管理——投后評估案例分享》

【部分培訓案例】

序號客戶公司培訓咨詢內(nèi)容培訓成果

1遠洋集團

（2020-至今）1.遠洋集團全成本管理體系搭建與運行

2.遠洋集團成本目標管理辦法及細則研發(fā)課程3門，累計課時20小時，全面搭建遠洋集團全成本管理體系，審批風險前置規(guī)避率15%

2碧桂園集團

（2017-2020年）1.碧桂園集團項目成本適配性分析

2.成本目標編制要點分析與案例分享

3.如何巧用動態(tài)成本做好成本管理

4.如何為項目精準匹配成本整體解決方案

5.投后評估案例分享1.研發(fā)課程18門，累計課時150小時，培訓場次累計60+

2.3次榮獲碧桂園集團管控成效獎，獎金總額65萬

3.碧桂園集團考核中區(qū)域第1名，并獲得全成本管理優(yōu)秀團隊

3黑龍江省廣播

電視大學

（2009-2012年）1.工程項目管理、施工組織設(shè)計、工程造價、房屋建筑學、FIDIC合同條款

2.工程技術(shù)經(jīng)濟學、房地產(chǎn)經(jīng)濟管理、基礎(chǔ)會計學、工程項目管理講授課程10+門，講授300+課時，帶領(lǐng)學生專業(yè)實習10+次

【服務(wù)客戶】

中建八局、遠洋集團、碧桂園集團、華夏幸?；鶚I(yè)、當代節(jié)能、天津城投、廣播電視大學、建筑職業(yè)技術(shù)學院

【學員評價】

老師整體思路非常清晰，能夠迅速抓到項目一線成本管理者的痛點，結(jié)合大家反饋和關(guān)注的問題，快速引入培訓話題，憑借豐富的項目操盤能力、集團管理經(jīng)驗生動有趣、容易理解的講出項目成本管理的本質(zhì)、關(guān)鍵和核心，培訓后可結(jié)合工作實際復盤日常工作，糾正偏差，對個人理論認知及實際操盤非常有價值。

——碧桂園集團 成本管理中心 楊總

老師和藹可親，溝通順利，從不同視角講述如何進行成本管理，成本管理的本質(zhì)到底是什么，一味降低成本是初級管理者，進階管理者會立足于經(jīng)營視角，成本投入的增與減均要充分考慮經(jīng)營指標，市場角度靈活調(diào)節(jié)，成本管理者是項目總的成本軍師和左膀右臂，讓每個成本人覺得自身工作的重要性和價值，也更具備經(jīng)營視角的專業(yè)管理能力，非常感謝老師，讓我們?nèi)抡J識成本如何管才能發(fā)揮最大價值。

——天津城投 成本總監(jiān) 王總

作為20級管培生，初入職場，對成本管理處于學習、摸索和探知階段，羅老師作為我的導師，從理論知識、項目操盤實際、管理思考多維度傳授如何進行成本管理，如何做好成本人，單純做成本很難，但一專多能會讓成本管理事半功倍，通過參加管培生成本訓練營，身邊同學對羅老師評價很高，首先講授內(nèi)容適合畢業(yè)生，雖然專業(yè)但會生動形象舉例說明，其次深入項目一線指導我們?nèi)绾尾俦P，不怕犯錯，出現(xiàn)問題如何糾偏，后續(xù)如何避免，深受同學們喜愛，受益匪淺。

——碧桂園集團 管培生

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