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【課程背景】

在競爭激烈的市場環境里，終端門店經營中您是否常常陷入這樣的困惑：

線下出大單為何如此艱難？怎樣才能讓顧客一單接一單地購買？銷售連帶總是難以實現，如何巧妙引導顧客購買更多商品？線上會員眾多，卻難以轉化為線下消費，這其中的癥結究竟在哪里？

如果您正被這些問題所困擾，那么不要著急。想象一下，您置身于一個充滿智慧和策略的商業世界，在這里，您將深入了解商業變革時代的市場變化與趨勢，把握消費升級的脈搏，調整心態，以積極的狀態應對挑戰，激發無限工作動力。您將學會如何剖析門店業務價值鏈，找到業績增長的關鍵抓手和突破點，掌握大單成交的策略與技巧，洞察顧客心理，精準促成高額交易。此外，您還將學會巧妙運用銷售連帶的方法，提升客單量，實現銷售最大化，并洞悉線上線下融合的奧秘，成功將線上會員轉化為線下的忠實顧客。

【課程收益】

學會如何分析門店業績瓶頸，并找到有效的解決方案。

掌握提升客單價、客單量和進店率的具體策略。

能夠制定和執行大單成交策略，提高單筆交易額。

提升連帶銷售能力，實現銷售最大化。

學會如何吸引線上會員到線下消費，拓展客戶基礎。

【課程方式】

情景模擬：通過情景演練，加深理解和記憶。

案例分析：深入剖析成功案例，洞察業績提升的關鍵要素。

工具應用：提供實用工具模板，幫助快速上手應用所學知識。

團隊共創：通過小組合作的方式，促進團隊協作和創意碰撞。

全方位覆蓋：涵蓋業績增長、大單成交、連帶銷售及線上線下融合等多方面內容。

【課程特色】

互動式教學：本課程采用互動式教學模式，通過小組討論、角色扮演、案例分析等多種方式，激發學員的參與熱情，促進理論與實踐的結合。

實戰導向：課程內容緊密貼合零售行業特點，以實際案例為依托，強調實戰操作和案例研究，讓理論知識落地。

個性化指導：講師將根據學員的具體需求和背景，提供個性化的指導和建議，幫助每位學員找到適合自己的目標管理路徑。

啟發式教學：鼓勵學員思考和提出創新想法。

【課程對象】

終端門店經理、銷售主管及一線銷售人員。

【課程大綱】

前言

【情景案例】為什么店鋪的生意沒以前好了？

一、商業變革時代的應對之道

1.5.0商業時代下的市場變化

2.消費品市場面臨的挑戰與機會

3.消費大升級：全面剖析認知、體驗、價值升級與圈層歸屬

4.流量大環境：全渠道經營的思維解析

二、心態鑄就輝煌

1.識別并克服常見的心理障礙

2.運用正向心理學提高工作動力：85%的成功來自于積極心態

3.掌握有效的壓力管理技巧

第一部分：驅動業績的力量：如何找到撬動生意增長的杠桿？

【案例分析】A店業績不好店長分析原因：天氣不好、商場沒人、購買力下降

一、門店業務價值鏈解密

1.哪些關鍵指標是實現業績的關鍵？

2.門店業務價值鏈公式：門店業績由哪些指標組成？

3.實現業務增長的三個抓手：機會點、控制點、破局點

4.業績加速器：三個重點業績指標探究

5.找到業績增長的開關：了解零售指標及生意邏輯的秘密

【團隊共創】分析店鋪的關鍵數據，找出提升店鋪業績的機會點

【實際案例】某鏈鎖品牌通過業務價值鏈提升業績案例

【知識模型】《業績增長模型》《業務價值鏈公式》

【實用工具】《店鋪業績數據診斷表》《業績關鍵因子拆分表》

二、盈利能力提升攻略

1.定位問題：魚骨圖梳理問題脈絡

魚骨圖分析法：人、機、物、法、環

魚骨圖工具使用介紹

梳理脈絡找出業績不達標的原因

2.編制計劃：PDCA戴明環實現閉環管理

三個目標動作：承轉達

行動計劃要有備選方案應用變化

3.制定行動策略： 5W2H七問法解決落地難的問題

用5W2H工具制定行動策略

行動步伐一致的秘訣：與團隊成成共識

用工具管理行動：確保落地動作不變形

【理論模型】《魚骨圖分析法》《PDCA戴明環》《5W2H七問法》

【落地工具】《5W2H行動策略管理表》

【同隊共創】4月進店率指標提升策略

三、增長杠桿與業績抓手的協同

1.客單價提升的三個關鍵點解析與策略

2.客單量提升的三個關鍵點解析與策略

3.進店率提升的三個關鍵點解析與策略

【落地工具】《店鋪日常業績管理》

【案例分析】某女裝品牌店通過實施“搭配銷售”提高客單價、推出忠誠度計劃增加客單量、以及創新櫥窗展示提升進店率，成功地將日均銷售額從50,000元提升至90,000元。

第二部分：突破業績困境

一、線下大單的煉成之路

1.大單成交策略場景日子時段：3-3-3原則

2.大單顧客購買心理及動機分析：AIDA 模型

3.大單銷售的六步三環節

4.大單銷售技術FAB+2E

【理論模型】《AIDA 模型》《FABE銷售法則是》《5W2H七問法》

【案例分析】李女士計劃為即將舉行的一場晚宴挑選合適的服裝。

二、銷售連帶的神奇魔法

1.為什么要提升連帶銷售？

2.連帶銷售的時機：交叉銷售與追加銷售

3.提升連帶率的三大系統

4.連帶銷售輕松提升的三招九式

5.培養團隊默契提連帶

【案例分析】顧客體驗3800元新品，最終成交74000元

【銷售演練】實踐連帶銷售話術與技巧

三、線上線下融合的新機遇

1.后疫情時代的消費行為變化：沒人逛街還是改在網上逛街？

市場環境與發展趨勢：為何要引領線上會員走向線下？

流量成本漸增，線下體驗獨具魅力

個性化需求：實體互動與社交體驗式消費緣何受青睞？

體驗式消費興起的深層緣由：社交元素如何成為消費的關鍵驅動

行業競爭態勢：全渠道經營未來發展的方向探索

【案例分析】某品牌創新全渠道營銷模式

2.開啟門店轉化的財富寶藏：線上會員轉化究竟有何妙處？

轉化對品牌的好處：一增一提

轉化對門店的好處：一提一優

轉化對員工的好處：一提一增

3.4+4流程與步驟：制定轉化策略，從何開啟探索之旅？

線上會員分析

轉化策略制定

個性化營銷方案的精心設計

線下服務優化

4.三個對比剖析差異：解讀線上顧客消費心理的深層邏輯

性格色彩測試與解析

不同平臺的會員特點對比

年齡與性別差異對比

消費心理差異對比

【案例分析】某時尚服裝品牌對淘寶和京東平臺的會員進行分析后的策略差異

【教學研討】剖析同一種行為背后的不周動機

【落地工具】《不同類型顧客的服務策略對照表》

5.趣味相投：何種活動能吸引線上會員踴躍參與？

活動類型選擇

活動策劃要點

活動執行與管理

【團隊共創】為某個特定節假日策劃主題活動

6.會員服務與保留：構建長久會員關系的錦囊妙計

售后服務的重要性

會員關系維護方法與禁忌

會員流失預警與挽回

【案例分析】品牌通過建立會員微信群，定期發送新品推薦、優惠信息

【落地工具】《會員標簽管理》

課程總結

回顧課程核心內容，鞏固學習成果，分享個人心得與收獲，規劃后續行動計劃，確保知識與技能的長期應用與持續發展。

陳老師

陳小洪老師

——零售業績增長實戰專家

曾任：六福珠寶（港交上市/珠寶企業）店務培訓部經理

曾任：五谷磨房（港交上市）培訓推廣經理

曾任：7天連鎖酒店 連鎖運營支持高級主管

曾任：瑞士依波路表（港交上市/鐘表企業）全國門店培訓經理

曾任：紐威公司（美國500強）西南及港澳地區培訓負責人

曾任：廣州移動通信 內部培訓師

【IPTA】認證TTT職業培訓師

團隊管理沙盤教練認證導師

香港亞洲商學院 MBA

【個人簡介】

陳老師擁有多年世界500強消費品企業和知名港資零售企業的培訓及終端管理實戰經驗。深耕零售領域近20年有專業化和體系化知識積累和豐富的項目實戰和培訓經驗。陳老師堅持以業務思維驅動，不斷探索市場與客戶需求，通過豐富多樣課堂呈現、實戰案例和沙盤業務場景重塑的培訓與落地訓練方式，配合《門店目標分解與落地實戰》《管理業績指標提升門店經營效率》《區經/督導管理與帶教能力提升》以及《門店銷售人員成單技能提升》等課程賦能零售業務，累計授課超1000場次，為銷售團隊培養教練逾200人次。

【實戰經驗】

1、重新梳理標準化門店服務流程，并為900家門店進行定制化培訓，最終顧客滿意度評分由86%提升到92%。

配合品牌 Transformation 戰略，重新梳理并制定針對門店的《標準化銷售服務流程》，制作配套教學視頻，為中國內地及港澳地區近 900 家門店及員工開展《洞察顧客心理與創造優質服務體驗》《門店銷售人員成單技能提升》《門店服務及投訴處理寶典》等培訓，使神秘訪客滿意度評分由86%提升到92%。

2、門店銷售競賽與激勵：共策劃門店競賽項目9個，培訓《優質客戶服務》100場，使得多家門店業績連續8個月達標率超過230%。

圍繞門店業務發展及品牌策略，結合各區域和門店業務情況，推出：新品單品獎勵、陳列競賽、銷售之星、星級導購等門店9個競賽項目。通過對門店員工開展：《貨品陳列視覺》、《優質客戶服務》等課程培訓與實地輔導，最終區域的門店業績獲得連續 8個月達標率超過 230%的佳績。

3、門店教練認證陪跑項目：培養門店管理者成為教練達6000人次，實現門店人員流失率降低10%，門店業績提升24%。

為提升終端門店培訓落地能力和效能，打造《終端門店陪跑教練認證項目》。通過《區經督導運營及帶教能力提升》課程，結合教練術實戰應用與實地陪跑，累計認證教練近 300 人。完成認證教練員累計帶教員工超 6000名。全年實現全國人員流失率低于5%，門店績效提升24%。

4、門店新員工培養系統：對店長進行師帶徒項目培訓，使新員工入職留存率至90%，首周成單率更是高達90%。

通過建立師徒制度，對門店督導和店長進行《門店新人培養體系建設》的培訓與陪跑，成功使新人留存率提升 90%，首周成單率達 90%。

5、門店業務痛點診斷并設計工作坊：針對性開發課程4門，工具2套，培訓超40場次，覆蓋近1000人次，滿意率100%

通過走訪KA系統門店、觀察工作場景以及定向訪談的形式進行業務痛點診斷，設計《顧客探索需求及話題溝通》《差異報價法及成單異議處理》及《商圈客群分析及會員維護策略》等課程。以線下課程講授+實地訓練方式，開展課程培訓近19場次，單課復試6場次，近1000人次受訓；實地訓練超20場次，課程滿意度100%。

6、門店《老板娘計劃》嘗試低風險創業：孵化內部20名優秀的店長成為“老板娘”單獨開店創業，外包門店的存活率達80%。

將區域內經營數據不理想但有潛力的自營店，外包給有志于創業的銷售顧問。通過經營輔導及運營陪跑的方式，成功孵化了近20個優秀的老板娘，外包門店的存活率高達80%，外包門店業績提升62%。

【培訓經驗】

線下+線上直播培訓，超100場次，受課學員超萬人次，課程滿意度97%以上

《門店目標分解與落地實戰》：線下共舉辦 6 場次培訓，320 人次受訓；直播培訓有 4 場次，受訓人數達 400 人次。課程的滿意度評分保持在 98%。

《報價技巧與異議處理》：直播培訓30場次，3900人次受訓。課程滿意度評分均保持97%。

《洞察顧客心理與創造優質服務體驗》：線下培訓4場次， 240人次受訓。課程滿意度評分均保持97%。

《員工輔導與團隊激勵》：線下培訓（Workshop）10場次， 600人次受訓；直播培訓6場次， 360人次受訓。課程滿意度評分均保持在97%以上。

《區經/督導運營及與帶教能力提升》：線下培訓+陪跑10場次， 200人次受訓。課程滿意度評分均保持99%。

《企業微信會員管理及客戶關系維護》：線下培訓6場次， 360人次受訓。課程滿意度評分均保持98%。

?珠寶門店經理經營管理陪跑：項目時長182天，累計培訓8場，陪跑人數7人，活動策劃12場，輔出工具20套

某珠寶品牌門店存在長期門店人員流失率高，招不到人的情況。門店業績同比下滑30%左右。通過門店經理經營管理陪跑服務，幫助店經理提升管理能力、目標分解能力、自媒體運營能力，實現半年內人員流失率0，且業績同比增長13%。

【授課風格】

親和穩健生動活潑：邏輯嚴謹地串聯知識內容，引導學員深入業務場景中，巧妙激發思考，在輕松愉快的課堂里自由探索、積極成長。

沉浸式游戲化學習：仿真業務場景模擬與團隊管理沙盤推演體驗的游戲化教學模式，為學員打造生動、有趣的體驗式學習環境。

深度互動現場實戰：鼓勵學員積極參與，通過提問、分享經驗、小組討論和角色扮演等方式，形成熱烈而富有成效的交流氛圍。深度互動幫助于學員理解吸收難點，定型行動作。

業務思維聚焦痛點：精準捕捉學員的實際痛點，高度還原的實戰案例進行深入剖析，幫助學員構建清晰的業務框架和思維模式，提升解決問題能力和執行能力。

【主講課程】

《智勝終端:門店目標分解與落地務實》沙盤課

《智勝終端:門店業績倍增策略》

《智勝終端:店長精細化運營能力提升》沙盤課

《新世代員工管理與領導力發展》

《高效溝通實戰：突破四維場景溝通障礙》?

《TTT企業培訓師培養》

【服務客戶】

AIGLE、六福珠寶、謝瑞麟珠寶、仙湖珠寶、瑞士依波路表、香港太子表行、香港瑞聯金表行、澳門零售商戶 AGENCIA COMERCIALCHON IP、五谷磨房、合生元、廣州萬物報關、豐匯私人財富規劃

【學員評價】

陳小洪老師的《管理業績指標提升門店經營效率》課程內容全面且實用，從人才管理到財務管理，再到客戶服務，涵蓋了門店運營的各個關鍵環節。教學方式多樣，如課堂講授清晰易懂，管理沙盤生動有趣，引導研討和學員共創促進了思想碰撞。如 STAR 面試工具等落地工具能直接應用于工作，有效提升了門店管理人員的管理效率和綜合能力。

——AIGLE

陳小洪老師的《管理業績指標提升門店經營效率》課程令人印象深刻。老師授課通俗易懂，內容講解詳盡且專業。課程互動性極強，尤其是團隊經營管理沙盤環節，學員們在游戲中不斷推演嘗試戰略，仿佛提前預演了真實的工作場景，極大減少了現實工作中可能踩的坑。

——仙湖珠寶

員工參加了陳小洪老師的《門店銷售人員成單技能提升》課程後，他們能夠運用課程中所學，主動去洞察顧客的內心想法，顧客在我們店鋪購物時，感受到了員工的專業和用心，不再只是完成一次交易，而是享受到了愉快且滿意的購物體驗。這不僅為我們帶來了更多的回頭客，也提升了店鋪在市場中的口碑和形象。

——AGENCIA COMERCIALCHON IP

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