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【課程大綱】

一、客戶信任與對等關系培養(yǎng)的價值

（一）高凈值與高價值客戶解析

1. 高凈值是否等同于高價值

2. 重新定義高價值

3. 高價值潛力客戶行為標簽解析

（二）高凈值客戶“不對等”原因解析

（三）對等關系培養(yǎng)的方向與價值

二、高凈值客戶對等關系培養(yǎng)的前提——了解你的客戶

（一）高凈值客戶KYC九宮格解析

1．傳統KYC九宮格及其局限

2．改良版KYC九宮格分格解析

基礎格

性格分類格——各大類性格客群案例分析

婚姻格

收入格

興趣愛好格

關心格

痛點格（最核心問題，融入案例解析）

財務格

業(yè)務格

（二）KYC綜合案例解析

三、成就四者——客戶對等關系打造關鍵點解析

（一）成為專家，用專業(yè)做客戶的問題解決者

（二）成為朋友，用真心做客戶的傾聽陪伴者

（三）成為知音，用內涵做客戶的思想共鳴者

（四）成為平臺，用資源做客戶的目標成就者

馬老師

馬忻禾

13年國有銀行從業(yè)經驗

5年理財經理從業(yè)經歷

擅長為客戶提供融合資產負債的綜合金融服務;

2017-2018連續(xù)兩屆大連市財富精英管理大賽十佳“金牌理財師”

所在分行優(yōu)秀黨員

【講師資歷】

曾擔任某國有銀行二級支行行長崗位，牽頭支行對私及對公業(yè)務發(fā)展、風險把控、合規(guī)管理等多項事務，核心行風險合規(guī)管理活動主策劃人，與支行周邊政府及企業(yè)共建共創(chuàng)，擔任社區(qū)婦聯副主席榮譽職務；

曾擔任某國有銀行分行核心支行個人金融部網點管理崗位，負責支行本部營業(yè)室及下轄 9 個網點型支行的業(yè)務統籌管理及推進；通過大數據主抓核心指標營銷工作推進，進行指標任務分解、分行政策解讀、支行營銷方案制定、 工作開展及后續(xù)跟蹤；

曾擔任個人客戶經理，任職首季度，實現銷售偏股基金 1200 萬元；保持支行保險單筆銷售紀錄。

【項目經歷】

渤海銀行總行廳堂一體化轉型項目主參與老師；

北京銀行總行、民生銀行總行、蘇州銀行總行、晉商銀行總行、唐山銀行總行學習地圖項目主參與老師；

合川郵政保險產能提升培訓項目主參與老師；

德州中郵健康險數字化項目主參與老師，當周健康險銷售突破12萬；

天津郵儲網點轉型財富管理體系培訓項目主參與老師；

中國建設銀行上海分行第三期”芝麻開門”暨網點保金匯金3.0專項培訓項目主參與老師；

交通銀行吉林省分行“鴻浩騰飛”客戶經理綜合能力提升項目主參與老師；

聊城郵政保險產能提升培訓項目主參與老師；

池州郵政基金產能提升培訓項目主參與老師等

【專業(yè)資格】

具備 AFP（金融理財師）資質、基金及保險從業(yè)資質、貴金屬交易師（中級）資質

多次擔任分支行大型客戶活動主持人，培訓師

業(yè)務掌握豐富全面，溝通協調及團隊管理能力突出，文筆良好，創(chuàng)意突出，責任心強。

【主講課題】

有豐富的中高端理財咨詢服務經驗，以及營運人員的管理及能力提升經驗，擅長《綜合理財規(guī)劃實務》、《客戶資產配置與規(guī)劃》、《銀行產品分析》、《網點運營策略》、《存量客戶提升策略》、《活動營銷策劃與組織》、《客戶經理營銷工作精細化管理》、《高凈值客戶開發(fā)維護》、《銀企銀政共建共創(chuàng)》等系列課程。對當代銀行經營機構的轉型、服務營銷產能提升工作及合規(guī)經營風險把控有較深刻的理解和實際操作經驗。

【授課風格】

實戰(zhàn)派講師，擅長將枯燥的金融知識融入身邊的日常案例，培養(yǎng)學員對于金融學習的興趣；授課風格生動幽默，深入淺出，學員參與度高，使用大量案例分享和實戰(zhàn)演練評析。理論與技巧訓練相結合，引導學員參與和教練式輔導相結合。

利用大量真實客戶案例，訓練學員實際操作能力；在學員技能演練結束后，給予精準有效的反饋，引發(fā)學員自我反思，能夠快速地將所學知識運用于實踐，轉化為產能

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